Estrategias de ventas convencionales para eCommerce ¡13 Técnicas que funcionan!

Estrategias de ventas y Marketing convencional que funcionan en eCommerce

Si aún no has comenzado con tu propio eCommerce porque piensas que debes aplicar estrategias de ventas demasiado complejas, hoy comprobarás que eso no es del todo así.

Es que, hoy en día, para alcanzar el éxito en Internet es evidente que hay que ofrecer “un plus” que haga decantar la balanza en favor de tu negocio y en detrimento de los demás de la competencia.

Esto es debido, precisamente, a la gran cantidad de Tiendas Online y negocios que proliferan cada día en Internet, muchos de ellos con una estrategia o plan de marketing cada vez más innovadora y potente.

Sin embargo, hay muchas ocasiones en que la sencillez y lo tradicional puede triunfar frente a lo más complejo o demasiado sofisticado.

¿Quieres saber de qué te estamos hablando? Sigue leyendo y te enterarás. Pero, primero, comencemos definiendo correctamente este tema para ponernos en situación:

¿Qué son las estrategias de ventas realmente?


Una estrategia de ventas es la planificación de un proyecto comercial que posicione a un negocio, marca o producto como el líder de un sector, para impulsar sus resultados comerciales y obtener una mayor ventaja competitiva.

Esto va más allá de una simple proyección, las estrategias comerciales más exitosas son aquellas que, centrándose en su público objetivo e implicando a todos los departamentos de la empresa, ayudan al negocio a potenciar la fuerza de ventas de sus productos o servicios.

Teniendo en cuenta esta definición, podríamos decir que tu propio eCommerce aún puede beneficiarse de aquellas estrategias de ventas denominadas tradicionales. Eso sí, adaptando las mismas a su estilo de negocio para atraer un mayor número de potenciales clientes.

¿Cuáles son aquellas estrategias de ventas y marketing convencionales que aún siguen funcionando en el sector del eCommerce?

Y, precisamente sobre este tema, es del que ha venido a hablarnos Javier Gázquez, que en este 124º post de invitado nos hará un completo repaso por todas aquellas técnicas más convencionales que siguen funcionando en la actualidad.

Seguro que la mayoría de ellas puedes aplicarlas con éxito en tu propio negocio Online. ¡Toma nota y ponlas en práctica cuanto antes!


Estrategias de ventas y técnicas de marketing convencional aplicadas al sector eCommerce

Estrategias de ventas y técnicas de marketing convencional aplicadas al sector eCommerce

El tiempo ha pasado muy rápido. Aún recuerdo todo el tiempo que pasé trabajando como comercial a puerta y lo desesperante que podía llegar a ser en muchos momentos.

Sin embargo, de aquella época he sacado una gran cantidad de experiencias y conocimientos muy valiosos que, hoy en día, me ayudan a triunfar en el universo online.

Resulta evidente que, a pesar de que el comercio electrónico es tendencia en la actualidad y que posee sus propias reglas, las diferentes estrategias de ventas y marketing convencionales han jugado, y siguen jugando, un papel clave en este tipo de negocio.

Este es el motivo por el que aquí me he decidido a explicarte, con todo lujo de detalles, cuáles son las mejores formas de poner en práctica estrategias de venta propias del entorno convencional en el mundo online.

Tal vez nunca hubieses pensado que existiese una relación tan directa entre ambos, pero te aseguro que, cuando acabes de leer este artículo, habrás descubierto una realidad nueva que a ti también te resultará de mucha ayuda.

Las 13 mejores estrategias de venta convencionales que hoy en día también encajan en Internet


Estas que a continuación te mostraré son algunas de las mejores técnicas que funcionaban y aún siguen funcionando a la hora de vender tus productos y servicios en Internet, sobre todo cuando tienes un eCommerce:

1) Generar confianza: clave para el engagement

Desde los orígenes de la humanidad, la confianza siempre ha sido un aspecto básico en el mundo de los negocios (y en casi cualquier otro).

Y es que, para que una tienda local sobresaliese por encima de las demás en términos de gustos de los consumidores, era de vital importancia que generase seguridad.

Hasta hace no demasiado tiempo, los establecimientos convencionales tenían que ganarse la confianza de sus usuarios proporcionando buenas experiencias de compra y fomentando el boca a boca.

Hoy en día, aunque los medios y canales son diferentes, esto no ha cambiado demasiado.

Para generar confianza, los nuevos comercios electrónicos lo que hacen es crear un blog y trabajar sus estrategias de marketing de contenidos.

Mediante la realización de artículos y tutoriales en sus blogs, ellos logran aportar elementos de valor al usuario.

Cuando éste siente que la marca en cuestión le ha sido de ayuda en un aspecto determinado y no le ha atosigado con promociones y llamadas a la acción, lo más probable es que compre, la recomiende a sus conocidos y vuelva a confiar en ella en el futuro.

2) El canal de venta por excelencia son las redes sociales

Recuerdo como, en cientos de ocasiones, tuve que salir a la calle con ‘flyers’ y trípticos en la mano, para repartirlos a todos los que pasaban a mi lado.

Mi objetivo no era otro que el de dar a conocer la marca para la que estaba trabajando. Sinceramente, no era un trabajo demasiado escrupuloso, ya que los daba a los transeúntes sin ton ni son.

El universo online nos ha brindado muchas posibilidades en este sentido. Gracias a él, hoy en día ni siquiera hace falta gastar dinero en imprimir esos documentos promocionales.

Basta con diseñarlos y subirlos a la red, para que lo vean los usuarios de la marca. Pero, ¿dónde?

Las redes sociales más importantes se han convertido en los vehículos más adecuados para ello. La primera razón que explica esta circunstancia es que permiten un alto grado de difusión de la marca.

Además, aquellos que dan ‘Me gusta’ a una página y siguen su actividad, por lo general, ya están predispuestos a comprar en su web.

Los clientes también prefieren este medio, ya que les simplifica enormemente el trabajo. Al fin y al cabo, solo tienen que hacer clic sobre los enlaces proporcionados o pulsar con el dedo sobre las pantallas de sus dispositivos móviles.

Sin duda, otra estrategia de ventas y de marketing convencional que ha evolucionado y se ha adaptado a los nuevos tiempos, los cuales vienen dados en materia “Social Media”, por la publicidad en Facebook y demás plataformas.

¿Quieres más información del curso de Community Manager?

3) Captar la atención en Internet: “todo o nada” en pocos segundos

Si has trabajado como comercial al igual que lo hice yo, seguro que sabes que convencer a un cliente potencial de que compre un producto no es fácil.

De hecho, estas estrategias de ventas requieren de bastante tiempo y esfuerzo y de la perfección de un método capaz de funcionar.

Si hecho la vista atrás, puedo decir, sin mucho temor a equivocarme, que solía cerrar una venta por, aproximadamente, cada seis visitas que realizaba.

En el universo online esto no es así, pero funciona de la misma manera.

Y es que, según las estadísticas, de media, una tienda online que ofrece un producto más persuasivo que el de la competencia, suele realizar al menos una venta por cada 500 visitas que recibe.

Hay que tener en cuenta que el comportamiento de los consumidores ha cambiado ostensiblemente. Es cierto que antes, cuando tocaba a la puerta de una casa como comercial, el 50% me cerraba la puerta en las narices.

En estos momentos, los usuarios, cuando entran a una web, hacen una media de tres clics en ella y permanecen un minuto y medio navegando.

Antes, al menos, cuando conseguías captar la atención de un potencial cliente disponías de 15 o 20 minutos para tratar de convencerle.

Ahora no. Por ello, hay que dejar un poco de lado la oratoria y centrarse en captar la atención. En este punto se aplica la máxima de que ‘lo que no se ve, no existe’.

4) Lidiar con los “trolls” es parte del trato

Los comercios tradicionales tenían la obligación de tener, al menos, a una persona dedicada en exclusiva a atender las peticiones y quejas de los clientes.

Incluso, como en mi caso, los comerciales tenían que ofrecer un servicio posventa relacionado con esta cuestión. Esto era vital para lograr la satisfacción del cliente.

Los propios usuarios ya rehúsan de utilizar este sistema. Evidentemente, cuando tienen un problema, siguen queriendo interactuar, pero no del mismo modo. Ahora emplean las redes sociales como vehículo para hacerlo.

Esto tiene una serie de pros y de contras. El principal beneficio que proporciona al sector eCommerce es el de poder atender instantáneamente la petición o la queja.

Además, en caso de que la solución sea satisfactoria, quedará a la vista del resto de usuarios y proporcionará valor a la marca. Sin embargo, esto es un arma de doble filo.

Al igual que en una cola de una tienda puedes encontrarte a alguien que intenta colarse o que grita sobre el mal servicio que le ha proporcionado la marca, hoy en las redes sociales aparecen los ‘trolls’.

Es decir, usuarios que solo tienen el propósito de destruir su imagen. Y, si otras personas les hacen caso, pueden hacer mucho daño.

Es curioso cómo, en el primer caso, la gente suele tener una opinión negativa de los que actúan del modo que he dicho, pero cuando ellos lo hacen en Internet no es tan así.

Es por ello, que hoy más que nunca, en eCommerce también debes seguir cuidando de tu servicios pos venta.

5) Las ofertas y descuentos son lo primero

Estoy seguro de que, en más de una ocasión, has entrado a una tienda o a un supermercado buscando un artículo en concreto y no lo has encontrado.

De hecho, hasta puede que le hayas preguntado a uno de los trabajadores del establecimiento y, aun así, te haya costado dar con él. Y es que, aunque parezca una cuestión baladí, la colocación de los productos en los estantes es realmente importante para la satisfacción de los clientes.

En el universo online sucede igual. Tienes que preocuparte de colocar los productos en el lugar indicado. Si no lo haces y a tus clientes les cuesta más de la cuenta dar con ellos, lo más probable es que se vayan a otro negocio que le ponga las cosas más fáciles.

Lo mismo puede decirse de aquellos artículos que tienes en oferta o sobre los que ofreces descuentos: deberán estar a la vista y ser vistos de manera intuitiva.

6) Diferénciate de los demás, genera marca

Vas paseando por la calle de una ciudad que no conoces durante tus vacaciones y, de lejos, ves un edificio con la fachada gris y las letras en verde.

Desgraciadamente, tienes un poco de miopía y no puedes distinguir lo que dice, pero sabes a ciencia cierta que se trata de establecimiento de El Corte Inglés.

Cada negocio debe tener una imagen propia que le haga diferente a los demás y que permita a los usuarios reconocerlo entre la competencia rápidamente. Esto es vital en el comercio convencional, pero aún lo es más en el online.

Sinceramente, cuando un usuario entra a una Web y tiene la percepción de que se trata de un portal genérico e idéntico a tantos otros que pululan por Internet, se lleva una sensación de decepción y de falta de atención.

¿Por qué comprar en ella y no en otra si son exactamente iguales?

Puede que adquirir una plantilla y pagar a un diseñador Web para que ponga unos cuantos marcos y fondos de colores sea lo más económico, pero te aseguro que no es lo más acertado.

Internet está saturado de comercios como el tuyo y, para hacerte con un espacio en este medio, vas a necesitar apostar fuerte y diferenciarte, creando una imagen única.

eBook: Guía de Imagen Corporativa

7) Las llamadas a la acción han sido y son lo más efectivo

Todavía recuerdo el día que compré mi casa. Había visitado una inmobiliaria y en ella había visto un piso que me gustó a un precio razonable para mis posibilidades.

Así que me decidí a visitarlo. Concerté la cita con el comercial y, cuando llegué al portal del bloque, que era el punto de encuentro, me quedé atónito al comprobar que eran 15 las personas que la agencia había emplazado en el mismo lugar y a la misma hora.

El piso me gustó y, tal como salí por la puerta, fui corriendo a reservarlo.

De eso ha pasado ya bastante tiempo y, sinceramente, estoy contento con la compra. Pero ahora sé que fui víctima de esta técnica tan antigua como efectiva y que encaja a la perfección con los comercios online.

Y es que crear sensación de urgencia a través de un call to action o CTA’s siempre funciona.

Como es obvio, el entorno online tiene sus propias reglas y no puedes hacer lo que ese agente inmobiliario llevó a cabo conmigo. Pero tienes otras estrategias de venta diferentes.

Por ejemplo, puedes poner, sobre determinados productos, carteles de:

  • “Últimas unidades”.
  • “50% de descuento antes de las 12 de la noche”.

Esto te ayudará a disipar las dudas de aquellos que llegan a tu Web estando aún indecisos.

8) Un cliente satisfecho es un cliente fiel (la mejor de todas las estrategias de ventas)

Hay una estrategia de ventas y de fidelización básica de clientes que, por sencilla, me llama mucho la atención. Por ejemplo, imagina que vas a una pollería o una peluquería (establecimientos que, según mi experiencia, son muy tendentes a ponerla en práctica).

Al acabar, te dan una tarjeta con 10 recuadros y ponen un sello en el primero. La promesa es que, si compras allí 9 veces, la décima te sale gratis.

No creo que nunca nadie haya llegado a rellenar esos cupones al completo. Yo, al menos, no. Pero está claro que es una estrategia de ventas muy motivadora para seguir yendo al mismo local.

Trasladando esta técnica de marketing convencional al entorno online, tienes muchas opciones. Por ejemplo, puedes ofrecer un pequeño descuento o la posibilidad de conseguir una prueba gratuita de otro producto tras la compra de uno por parte de un cliente.

Esto si ha recibido un buen servicio y ha quedado satisfecho, le motivará para volver a confiar en ti.

También puedes invitarles a que traigan a amigos y conocidos, ofreciéndoles la posibilidad de disfrutar de buenos descuentos por todos aquellos que se registren en tu web a partir de su cuenta y que efectúen, al menos, una compra.

De este modo, “matarás dos pájaros de un tiro”:

  • Por un lado, incrementarás tus ventas.
  • Y, por otro, darás difusión al nombre de tu marca.

9) Ofrece confianza, transparencia y garantía

Te hace falta un nuevo ordenador. Vas a la tienda, eliges el que más te gusta y pasas por caja para pagarlo.

En ese momento, el trabajador en cuestión te da tu recibo y tu factura, que es lo que te da derecho a disfrutar de los pertinentes dos años de garantía.

Lo cierto es que aún no concibo el motivo por el que muchos comercios online no han entendido que esto debe ser exactamente así también, aunque el medio sea diferente.

Recuerda que una de las razones por las que el sector eCommerce ha tardado más tiempo en expandirse y triunfar ha sido la desconfianza que entre los usuarios existía a ser timados.

Como es obvio, aunque en gran medida se haya olvidado, aún sigue quedando un poco de ese sentimiento. Y, si tardas más de 30 segundos en enviar el recibo a tus clientes después de la compra, germinará como una rosa en primavera.

Puede que creas que esto no es una técnica de venta, pero estás profundamente equivocado.

Los comercios tradicionales juegan con esa confianza, que genera entre los usuarios poder entregarles sus recibos de compra instantáneamente y tener un lugar al que acudir en caso de tener algún problema con el producto.

Evidentemente, al no estar presente físicamente, tú no puedes hacer lo mismo. Pero, si quieres competir, has de tratar de acercarte a esa realidad lo máximo posible.

¡Descárgate mi eBook gratuito sobre estrategia de contenidos para blogs corporativos!

Los clientes son conscientes de que el entorno virtual funciona de forma diferente, pero no están dispuestos a esperar ni a pasarlo mal ni un solo segundo tras efectuar el pago.

10) El “Marketing de influencers”, era y es una de esas técnicas en auge

“¡Ay! Qué simpática es la chica de la panadería nueva. ¡Y los panes están muy buenos!” Esta es una frase típica que no solo habrás oído más de una vez, sino que probablemente la has dicho en varias ocasiones.

Esa frase es el resultado de otra estrategia de ventas muy, muy antigua y tradicional denominada como “boca-oreja”.

De lo que se trata es de que, a partir de la experiencia que proporciones a tus clientes, estos recomienden a otros que acudan a ti sin que tú tengas que hacer ningún trabajo de promoción.

Sin duda, se trata de la técnica más económica y efectiva que existe.

Hoy en día estamos cansados de que los comerciales y los vendedores de las tiendas nos atosiguen para que compremos. Además, por el carácter de su profesión y sabiendo a ciencia cierta quién les paga, tendemos a desconfiar de ellos.

Es normal, es un obstáculo con el que me he topado toda mi vida y que sigue estando presente.

En el entorno online, las reglas han cambiado este concepto. Por un lado, sigue estando vigente la máxima de la recomendación de un amigo o familiar, pero hay mucho más.

Seguro que has oído hablar de los ‘influencers‘ o, dicho en castellano, de los influenciadores. En concreto, se trata de personas que han conseguido labrarse una elevada reputación en Internet dentro de un ámbito en concreto.

Este es el motivo por el que sus seguidores tienden a acudir a ellos cuando necesitan tomar una decisión de compra.

Así, a bote pronto, me viene a la mente el ejemplo de Microsiervos o de Xataka. De hecho, estoy seguro de que, si has comprado un teléfono móvil o una tableta electrónica durante los últimos años, has acudido a esta última para informarte y saber su opinión sobre el aparato.

Esta es una variante muy efectiva del “boca-oreja” que debes trabajar.

Invita a los ‘influencers’ a que prueben tus productos y a que escriban reseñas sobre ellos.

Si todo sale bien, el tráfico de tu web crecerá exponencialmente y no tardarás en mejorar tus niveles de ventas.

11) Personaliza tus mensajes y llegarás a tus clientes

Ofrecer un servicio personalizado ha sido siempre una quimera para los comercios tradicionales. Sin embargo, han pulido estrategias de ventas con el paso del tiempo para lograrlo.

Por ejemplo, obtienen información de ti cuando realizas una compra con una tarjeta de crédito o cuando das tu código postal. De este modo, pueden ofrecerte promociones más exclusivas.

Afortunadamente, los comercios online lo tienen mucho más fácil en este sentido. Por un lado, los clientes, a la hora de comprar y de registrarse en tu web, están prácticamente obligados a aportarte su nombre y apellidos, su dirección, su sexo, su edad, etc.

A partir de los artículos que te compren, puedes deducir también sus preferencias de compra y sus intereses. Pero, ¿qué hacer con esos datos?

Diseña una campaña de Newsletters mediante la cual brindes ofertas personalizadas a cada usuario. Esta debe realizarse siempre a partir de información gestionada por sistemas de Big Data.

Está demostrado que cuando los usuarios reciben correos electrónicos de empresas que se dirigen a ellos directamente y que no son genéricos, las tasas de ‘spam’ se reducen exponencialmente.

12) El valor añadido supone ganarte su interés

Los comercios tradicionales no pueden competir en precios con los que operan a través de Internet. La razón es sencilla:

Éstos deben hacer frente al pago del alquiler del local, a los impuestos, a las cuotas de la Seguridad Social, al pago del sueldo del personal, etc.

Sin embargo, han jugado con la ventaja de poder ofrecer un trato personalizado y un valor añadido a sus clientes para competir.

La batalla del precio como estrategia de ventas la tienes ganada con ellos, pero no con tu competencia. Es ahí cuando, al igual que han logrado las tiendas convencionales, debes trabajar con el valor añadido.

Pero, ¿cómo lo podemos hacer exactamente?

Lo que debes tratar de conseguir es que tus usuarios obtengan la mejor experiencia posible de compra y que, cuando lo necesites, estés ahí para aportarles contenidos de calidad, asistencia inmediata, etc.

Por ejemplo, se me ocurre que una buena forma de aportar valor añadido a tu negocio online es la de crear una estrategia de ventas basada en el correo transaccional.

Imagina que tienes una tienda online especializada en la venta de recambios para coches y que alguien te ha comprado un juego de cuatro neumáticos.

Tú sabes perfectamente que estos productos son perecederos. De media, tienen una vida de 5 años o 60 000 kilómetros. Pasado ese tiempo puedes hacer que la plataforma le envíe un correo recordándole que, por su seguridad, debería volver a sustituirlos y ofreciéndole un incentivo en forma de descuento por hacerlo contigo.

» También te puede interesar: UX: Mejora la experiencia de usuario de tu eCommerce

13) El marketing tradicional cambia de forma pero sigue en auge

Los agoreros que decían que los negocios físicos y de barrio iban a desaparecer en poco tiempo por culpa del eCommerce me recuerdan a aquellos que afirmaban que la televisión tenía los días contados con la irrupción de Internet.

Y es que salta a la vista, tras todo lo que acabo de decir, que el marketing es una ciencia en continua evolución y que ha sabido adaptarse a la perfección al entorno online, a partir de unos principios que llevan décadas funcionando muy bien en el comercio real y directo.

Conclusión

Es evidente que, aunque los tiempos avanzan y cada vez surgen más técnicas que podemos aplicar a nuestro eCommerce o negocios online en general, hay estrategias de ventas que siempre permanecen.

Y tanto éstas que te he mencionado hoy como otras de carácter tradicional, tienen validez hasta incluso con la aparición de Internet, los canales sociales y lo seguirán teniendo con los nuevos canales que aparecerán en un futuro próximo.

Y tú, ¿qué estrategias de ventas y marketing tradicional empleas para promocional tu negocio en Internet?

¿Has usado alguna vez algunas de las que aquí se nombran?

Imágenes (Flat design) propiedad de Shutterstock.

Cuéntanos tu experiencia y, si te ha parecido útil este contenido, no dudes en compartirlo con tus amigos.

Me dedico al mundo del marketing y los negocios online desde hace años. Hace tan sólo 12 años comencé mi camino desde el primer escalón en el mundo de Internet y el Marketing Online, lo que acabó convirtiéndose en mi gran pasión, y mi actual trabajo. Con mucho trabajo he conseguido grandes metas: colaboración en grandes periódicos, trabajar para una compañía como Textbroker, así como desarrollar mis propios proyectos como CEO en Amplificados/Interamplify. Siempre abierto a nuevos negocios y horizontes, nunca olvidéis que hay que intentar lo absurdo, para conseguir lo imposible.

Showing 4 comments
  • Ángeles Coterillo
    Responder

    Me ha parecido muy práctico este post y me parece que, si se aplican estos consejos tan lógicos, una tienda online puede ir estupendamente.

    • El Blog de Jose Facchin
      Responder

      Hola Ángeles, gracias por tu opinión. Es cierto, son consejos que pueden venirle muy bien a cualquier eCommerce. Saludos

  • Autoescuela Granada
    Responder

    Genial artículo, vamos a empezar a aplicar algunos puntos a ver si mejoramos las ventas online.
    Gracias.

Déjanos tu comentario

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

Comience a escribir y presione Enter para buscar

Pin It on Pinterest

Share This