¿Qué es el Marketing Directo y qué beneficios tiene esta técnica para tu negocio? (+Ejemplos)

¿Qué es el Marketing Directo cómo utilizar esta técnica en tu estrategia digital? (+Ejemplos)

¿Te has preguntado alguna vez qué es Marketing Directo? La forma en que te comunicas con tus potenciales clientes es un factor que puede traer grandes beneficios dentro de la estrategia digital de una empresa.

Y es que aplicar esta técnica que hoy veremos en profundidad refuerza la autoridad de Marca de cualquier negocio, además de incrementar las ventas y/o conversiones, que es el objetivo final en la mayoría de casos.

Por ello, precisamente hoy quiero hablarte del Marketing Directo, una manera muy especial de atraer y fidelizar a tu público, tanto a aquellos que aún no te han comprado, como a los que sí, a través de consejos y ejemplos de empresas que ya la utilizan en su día a día.

¿Qué es el Marketing Directo?


El Marketing Directo es una técnica de comunicación con orientación comercial que tiene como objetivo conseguir una respuesta concreta del público a quien se dirige, la cual busca una relación duradera y bidireccional con los clientes, y siempre en beneficio mutuo.

Su objetivo se centra en la identificación de dichos clientes, tanto los ya existentes como los futuros o potenciales, interesados en tu Marca, producto o servicio.

La interacción que busca el Marketing Directo con los usuarios no solo se basa en vender, sino que también pueden ser acciones del tipo descargar un lead magnet, suscribirse a tu Newsletter, pedir una opinión sobre un producto, etc.

Eso sí, no debes caer en el error de mucha gente, que piensa que esta técnica es lo mismo que la hacer publicidad convencional.

Al contrario que ocurre con esta técnica, la publicidad solo busca anunciar una Marca o producto concreto, sin esperar ninguna respuesta de los clientes.

¿Para qué sirve el Marketing Directo?

Esta forma de obtener visibilidad y difusión se utiliza para conseguir dos objetivos muy concretos:

  • Sirve para captar clientes nuevos
  • Y también puedes utilizarlo para fidelizar a tus clientes ya existentes

Este tipo de estrategia es una de las más eficaces, y además es muy fácil medir el alcance de cada campaña.

Estamos en un momento en el que los clientes tienen todo el poder para decidir unirse a tu Marca o marcharse para siempre.

Y las empresas tienen que diseñar sus estrategias alrededor de estos usuarios empoderados, lo cual supone todo un reto para aquellos negocios que pretendan ser competitivos en su sector.

¿Qué beneficios tiene el Marketing Directo para tu Marca o empresa?


Se trata de una manera muy efectiva de establecer una relación bidireccional solo con los clientes que sí están interesados en tus productos y/o servicios.

De hecho, las ventajas que aporta esta excelente práctica para las empresas son muy positivos:

1) Llegar a clientes muy específicos

Esta hiper segmentación te ayuda a definir objetivos y estrategias con las que es muy probable que obtengas un elevado porcentaje de conversión.

De hecho, el Marketing Directo elimina a los usuarios que no van a convertir.

Está dirigido solo a los clientes que sí tienen interés potencial por tu empresa, es decir, justo a tu Buyer Persona.

2) No requiere de demasiada inversión

No necesitas invertir mucho dinero en la creación de tus campañas: al dirigirte a un público más reducido y que ya conoces muy bien, puedes optimizar las campañas con un presupuesto bastante más reducido que en el caso del marketing tradicional.

3) Mayor control y seguimiento de tus acciones

Tiene una respuesta muy rápida y localizada: al contrario que ocurre con otros canales digitales, en los que necesitas largos períodos de tiempo para que los usuarios vayan respondiendo, el Marketing Directo te proporciona respuestas casi inmediatas.

Además, puedes tener controlado el origen de las respuestas gracias a un píxel o un código que te permite controlar y analizar cada acción, como en el caso de las campañas de Facebook Ads.

4) Genera más empatía y cercanía

Te ayuda a construir relaciones personales con tus clientes: es mucho más próximo que otras técnicas en Internet.

Y es que la manera tan personal en cómo te diriges a tu público incrementa la confianza, que provoca que les fidelices como clientes de tu empresa.

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¿Cómo funciona el Marketing Directo exactamente?


El funcionamiento del Marketing Directo está basado en el uso correcto de bases de datos donde se encuentra toda la información relevante que necesitas de cada cliente.

Este es el punto de partida para poder diseñar tus campañas.

Lo primero que tienes que hacer es segmentar tu base de datos en función de los criterios que quieres que impacten sobre los usuarios.

Por ejemplo, imagina que tienes una tienda en una zona concreta de tu ciudad; lo más lógico es que estés buscando posibles clientes en un radio de acción muy concreto.

Igual ocurre con el criterio de buscar clientes que han visitado un negocio similar al tuyo en los últimos 6 meses, por ejemplo.

Es otra manera de delimitar y segmentar el público que deseas atraer hacia tu empresa.

Hacer este ejercicio de segmentación de tus públicos tiene una consecuencia muy positiva para ti, y además por partida doble.

Por un lado, estás facilitándole la búsqueda a los usuarios, y cuando te encuentran se llevan una oferta.

Y todo esto también podemos llevarlo al entorno digital. Aquí tienes algunas ideas de formatos en los que puedes crear tus campañas de Marketing Directo:

1) Social Ads

Las campañas de publicidad en las redes sociales más importantes para tu Marca tienen un enorme potencial para la captación de clientes usando el Marketing Directo.

Y, al igual que anteriormente te mencioné la publicidad de Facebook, también puedes ponerlas en práctica en las demás donde tengas presencia.

Precisamente, te sugiero algunas de las guías y tutoriales que tengo ya publicadas en el blog.

» Todas ellas te ayudarán bastante:

2) Envío de Newsletters

Aprovecha la comunicación que mantienes con tus clientes para ofrecerles promociones y ofertas de acuerdo con su situación actual.

Recuerda que tienes que hacer una segmentación previa; porque no es lo mismo dirigirte a un cliente fidelizado, que a alguien que nunca llegó a cerrar el carrito de la compra, por ejemplo.

3) Venta telefónica

El telemarketing bien trabajado es un medio que funciona muy bien para poner en marcha tus campañas de Marketing Directo, pese a que puedas crees que por no ser totalmente digital, esté algo anticuada.

La clave del éxito de este formato está en la segmentación adecuada del target.

Es fundamental que trabajes muy bien el guión, de tal forma que te permita deducir con rapidez si estás ante un cliente potencial, o no.

Comienza siempre la conversación con una pregunta que te ayude a detectar si la persona con la que estás hablando muestra interés en lo que le estás ofreciendo.

Por ejemplo: ¿te gustaría disfrutar de un servicio con el que puedes ahorrar 200 euros al año?

4) Vídeos corporativos

Los vídeos ayudan mucho a conectar con tus clientes para conseguir interactuar con ellos.

Ya sea un vídeo de presentación de tu Marca o de la promoción que deseas lanzar, una review completa de un producto o servicio que quieres promocionar, una masterclass, etc.

Utiliza este contenido multimedia como complemento a los contenidos en redes sociales o en tus campañas de Email Marketing a través de las newsletters.

8 Consejos para optimizar tus campañas de Marketing Directo


Esta técnica de la que hoy hablamos va mucho más allá de conseguir los objetivos de los que ya te he hablado en este post.

Y es que esta manera de hacer Marketing también te ayuda a potenciar tu marca, hacer branding; así que aprovecha el potencial que tiene para ganar autoridad con tu empresa.

Aquí te dejo algunos consejos para que consigas más conversiones cada vez que pongas en marcha una campaña de Marketing Directo:

  • Envía todas tus comunicaciones personalizadas; si estás escribiendo una newsletter, dirígete al destinatario por su nombre.
  • Invierte tiempo en el Marketing de Contenidos; crea mensajes que llamen la atención y despierten interés.
  • Sé la solución a los problemas y necesidades de tus clientes. Convierte tu mensaje en la tabla de salvación para ellos.
  • Añade consejos y tips en tus mensajes; es una información que tus clientes valoran muchísimo.
  • Despierta la curiosidad en tus clientes con una buena descripción de los beneficios que aporta tu producto o servicio.
  • Hazlo todo muy sencillo, desde mensajes fáciles de comprender hasta la sencillez para que los clientes entren en acción.
  • Facilita al máximo posible la interacción en tus mensajes. Esto reduce mucho los tiempos de respuesta e incrementa las interacciones de tus clientes contigo.
  • Analiza los comportamientos de compra de tus clientes, e identifica nuevas oportunidades de venta cruzada.

Ejemplo práctico de cómo usar el Marketing Directo dentro de una estrategia digital


¿Te animas a crear una campaña utilizando este método que hoy te propongo? Voy a enseñarte, por ejemplo, el paso a paso en la creación de una campaña de mailing directo:

Paso 1: selecciona tu público objetivo

Antes de entrar en acción tienes que encontrar a los clientes que están interesados de verdad en tu producto o servicio.

Puedes crear una campaña de Inbound Marketing basada en contenidos para conseguir leads; por ejemplo, regala un eBook con contenido de valor.

Analiza tu comunidad de seguidores y crea la segmentación de los públicos; recuerda elegir criterios de selección de los clientes potenciales (los productos que más visitan en tu web, la frecuencia de visitas, etc).

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Paso 2: escribe el correo electrónico ‘perfecto’

Analiza con lupa todos los rincones de tu correo, desde el asunto a los botones de llamada a la acción, pasando por los iconos y, por supuesto, el texto.

Cada detalle cuenta para captar la atención de tu público, ¡recuérdalo!

Paso 3: crea un píxel o un código identificativo

De esta manera, podrás tener controlado todo el impacto de la campaña.

Gracias a este código puedes identificar a los usuarios que han llegado a tu Web a través de la campaña que estás creando.

Paso 4: realiza diferentes pruebas

Escribe variables en tu correo electrónico y realiza test de prueba A/B para quedarte con la opción que más conversión te genere.

Paso 5: lanza la campaña

Antes de darle al botón de inicio de tu campaña, no olvides enviar un mail de prueba para comprobar que todo funciona perfectamente.

De lo contrario, estarás enviando un contenido erróneo a cientos o incluso miles de personas. Algo que no solo no te beneficiará, sino que mermará tu reputación considerablemente.

Paso 6: analiza la evolución de la campaña

Deja pasar un tiempo prudencial hasta que todos los destinatarios hayan visto el correo electrónico.

Una vez pasado ese momento, llega el momento de analizar qué ha ocurrido; fíjate en el número de usuarios que han abierto el correo, cuántos han hecho clic sobre los enlaces, qué versión ha funcionado mejor de ese test A/B que hiciste, etc.

Como ves, hacer una campaña de Marketing Directo no es nada complicado. Tan solo debes cuidar los detalles y, sobre todo, observar a tus clientes para darles lo que necesitan.

3 Ejemplos de empresas conocidas que ya utilizan el Marketing Directo


Aquí tienes algunos ejemplos de empresas que ya lo están poniendo en práctica en sus campañas, y con los que están consiguiendo unos buenos valores de conversión:

» Adidas

El día de tu cumpleaños recibes un mensaje de felicitación junto con un descuento del 10% en cualquier compra que realices durante ese día.

Esta misma campaña la tiene activa la compañía belga de ropa C&A.

Email de Adidas el día de tu cumpleaños

» Netflix

Desde sus inicios, la archiconocida membresía de películas y series en streaming comenzó comprando los derechos de emisión de contenidos externos, de manera que, según un algoritmo que reconoce los gustos de cada cliente, permite ofrecerte primero en su cartelera aquellos títulos que «en teoría» prefieres.

Todo ello, en función de los contenidos que previamente hayas consumido, teniendo en cuenta temáticas, actores, etc.

Es por lo que nos sorprende que cada vez que entramos a nuestro panel de Netflix, da «la casualidad» que los contenidos que primero vemos son los que más nos van a gustar…

Netflix

» NH Hoteles

La hiper segmentación de esta cadena hotelera española es muy llamativa.

NH Hoteles quiso llegar más a sus clientes y, para ello, creó campañas personalizadas de menos de 100 personas en 30 versiones distintas.

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Conclusión

Como ves, el Marketing Directo no es simplemente una de esas teorías que se nos cuentan en los cursos y formaciones y que posteriormente en el mundo real no se aplica.

Al contrario, supone una técnica más que usable y muy rentable de poner sobre la mesa del potencial cliente nuestras cartas, con el fin de conseguir potenciar nuestras ventas de productos o contratación de servicios.

El mejor ejemplo lo tienes en las empresas que te he mencionado al final de este artículo, las cuales son ya líderes en su sector, en parte, gracias a técnicas como ésta.

Imagen principal By Freepik.

Y tú, ¿conocías la definición de Marketing Directo antes de haber leído esta guía?

¿Lo ves extrapolable y adaptable a tu propio proyecto o negocio?

Cuéntame lo que piensas sobre ella y, ya sabes, si tienes dudas, ¡te espero en los comentarios!

José Facchin

Soy consultor SEO y profesor de Marketing Digital, especializado en Marketing de Contenidos y posicionamiento Web. Poseo un grado de Analista de Sistemas de la Información, un posgrado en Relaciones Públicas e Institucionales y, personalmente, me considero un apasionado de la tecnología y del mundo de los negocios Digitales, temas a los que he dedicado este blog. Además, he creado “JF-Digital” (mi propia agencia de Marketing Digital) y Co-fundado "Webescuela" en Barcelona (mi escuela de negocios Online).



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