¿Qué es Merchandising, para qué sirve y qué ventajas tiene esta estrategia comercial? (Ejemplos)

¿Sabes qué es el Merchandising o Merchandaising exactamente? Cuando nos paramos frente a una tienda o nos detenemos en un sitio Web a contemplar un escaparate o «above the fold» bien montando, llamativo o armónico que nos vende uno o varios productos, estamos frente a esta técnica que hoy descubriremos.

Ésta tiene el propósito de seducir de una manera estratégica y muy analizada previamente, para así incitarnos a la compra. Para que funcione correctamente, se debe crear un ambiente acorde, que tenga un propósito, con la iluminación ideal y, a veces, incluso hasta con olores que puedan evocar sensaciones determinadas.

El merchandising es, realmente, una de las formas más completas de vender, que no sólo pretende lograr que el usuario compre, sino que éste recuerde donde adquirió el producto o el servicio y que vuelva si necesita otro artículo, haciéndole sentir una auténtica experiencia.

¿Qué es el Merchandising y para qué sirve?

El Merchandising (o Merchandaising en su forma españolizada) es una técnica de marketing que busca incentivar las ventas de productos y servicios, tanto en un sitio Web como dentro y fuera de un punto de venta físico, mediante el desarrollo de actividades que estimulen la compra por parte de los clientes.

Con esta estrategia, se busca influenciar al cliente por medio de la colocación estratégica de productos en un determinado lugar físico o virtual, que logre transmitir una emoción o filosofía de vida, que no quedaría completa si el usuario no adquiriera dicho artículo o servicios.

Asimismo, todo esto predispone positivamente al potencial cliente, en un ambiente persuasivo y rodeado por los valores que dicha marca intenta transmitir, para que convierta de una manera más atractiva y sencilla.

Además, aplicar esta técnica en tu negocio, eCommerce o proyecto, te dará la posibilidad de crear más oportunidades para que tus clientes se sientan cómodos con tu marca y prefieran tus productos o servicios antes que los de tu competencia, siempre que necesiten algo relacionado con lo que ofreces.

¿Qué ventajas tiene hacer Merchandising?

Esta técnica presenta algunos puntos muy positivos que, aunque hayas podido intuirlos por su definición anterior, te los comentaré brevemente paso por paso:

• Posibilidad de tener un incremento en las ventas.
• Si tu tienda tenía poca afluencia de personas, ahora tendrás más tráfico (tanto Online como de entradas a tu tienda física).
• Acortarás el tiempo de indecisión de la gente al momento de escoger qué comprar.
• Podrás jugar con los elementos que se venden menos e incorporarlos en las plataformas o landing pages que sí tienen mayor salida o tráfico por parte de los usuarios.
• Generarás más compras impulsivas por parte de los clientes.
• Tu sitio será más atractivo y agradable para los visitantes y empleados, al contener más elementos visuales que llamen su atención.
• Pondrás el nombre de tu tienda en boca de todos, por lo que incrementarás la referencia «persona a persona».

¿Qué tipos de Merchandising existen?

Podemos encontrar varias formas de ofrecer los productos o servicios por medio de la técnica que hoy nos ocupa. Entre ellas encontramos las siguientes:

Visual

Se expone el producto ante el cliente, bien sea en un aparador o en un expositor dentro de la tienda. Se ubica de tal forma que sea irresistible para ellos ir a verlo, tocarlo e incluso probarlo para, finalmente, comprarlo/contratarlo.

A veces se pueden usar carteles o estantes con un diseño gráfico llamativo, para así llamar la atención aún más.

Y en cuanto a su colocación física (en caso de tratarse de productos tangibles), podemos distinguir:

• 1º Nivel superior (mismo nivel de los ojos).
• 2º Nivel intermedio (nivel de las manos, que favorece a su manipulación).
• 3º Nivel inferior (nivel del suelo).
• 4º Mismo nivel de la cabeza.

Seducción

Aquí se juegan con las emociones del consumidor, es decir, cuando la persona entra a la tienda percibirá un ambiente agradable, limpio, con exhibiciones ordenadas y bien armadas. Asimismo, el personal que labore en el sitio tendrá la mayor de las atenciones y cortesía para que se sienta complacido.

Así, el cliente que no esté con intenciones de comprar, querrá permanecer más tiempo dentro del lugar, lo que aumenta el tiempo de exposición de este frente a los artículos, por lo que puede cambiar de opinión y finalmente comprar.

Gestión

En este caso se busca darle mayor valor atractivo a los productos, para que puedan venderse más rápido. El encargado del lugar debe ir más allá de sólo poner los artículos en las estanterías. Debe estudiar por medio de encuestas a los clientes, cuáles son preferencias y gustos.

Clientes

Si quieres aumentar las ventas, es necesario que crees un plan que sea eficaz y también específico para que esto ocurra. O si quieres dirigir las ventas de tus productos a aquellos que compran porque toman en cuenta el renombre de la marca, el precio y hasta la forma en como se entregan los artículos al adquirirlos, entonces debes trazar una estrategia que les haga llegar el mensaje de forma directa.

Por el contrario, lo que quieres es llegar a un cliente que compra todo de una sola vez, un método que fomente las comprar por impulsividad resulta provechoso.

Productos

Para valorar este tipo de merchandising, se deben tener en cuenta varios factores, por ejemplo:

• Un artículo que tienes en piso hace meses y que no se ha vendido.
• Las épocas del año, en el caso que tengas ropa de invierno y ya está por terminar, pero aún quedan elementos rezagados.
• Por último, los productos que acaban de entrar a la tienda.

En este caso, se pueden colocar los artículos que no son nuevos con los que apenas se están montando en el expositor o escaparate, siempre y cuando se arme un conjunto que tenga sentido y se vea armónico.

Así, cuando el cliente entre, tendrá opciones de ver cómo funciona todo junto e imaginar cómo puede incorporar determinado producto en su vida cotidiana.

Con estas tipologías de merchandising, ya tienes algunos consejos para hacer que todo aquellos que comercialices en tu negocio «vuele» de los estantes.

» Te puede interesar ver: ¿Qué es la omnicanalidad o marketing omnicanal?

Ejemplos de Merchandising de éxito que debes conocer

En un mercado tan competitivo, algunas marcas sobresalen porque supieron cómo utilizar esta técnica a su favor.Por ello, una vez que sabes qué es y los tipos que puedes encontrarte, aquí te muestro algunas campañas que podrían servirte como inspiración:

1) Abercrombie&Fitch

Es imposible no hablar de ella, siendo una de las que mejor ha usado esta técnica para sumar más clientes a sus puntos de venta (ver: ¿Qué es PLV en Marketing?).

Fue con el cambio de target que se posiciona en el mercado de ropa, ya que al entrar a las tiendas, aplican un nuevo concepto con iluminación tenue, música con fuerte volumen, prendas iluminadas y sus empleados como sacados de una revista de moda.

Todos estos ingredientes le dieron el empujón que necesitaba para ser una marca «top» entre el público joven, como puedes comprobar en el vídeo anterior.

2) La tienda del espía

En este caso, este eCommerce con tienda física en Madrid, tiene una curiosa forma de incitar al público que pasa por el lugar donde está situado a entrar y al menos comprobar los productos de que dispone:

¡Hola! ¿A quién vamos a espiar hoy?

Además, muestra algunos de sus productos junto a un cartel donde explican «lo que ves es…» y «lo que en realidad es…», dando a entender que el objeto que estás comprando para nada tiene que ver con el funcionamiento para el que fue ideado, que suele ser la escucha o grabación de algún tipo de conversación o situación concreta.

3) Bentalls

Esta es otra marca de ropa que revolucionó la forma de vender. Simplificó la mercancía en sus vitrinas y colocó maniquíes perfectamente vestidos.

Pero lo llamativo en este caso, es que creó una aplicación que llegaba a los móviles de los usuarios que se ubicaban a menos de 50 metros de distancia del local. En cuanto la persona abría la app se detallaban los precios, modelos y tallas de los productos que se encontraban en sus expositores durante esos días.

4) Los muebles de Ikea

La famosa multinacional del mobiliario y accesorios de tipo doméstico es una marca que logró su posición gracias al concepto distinto que presentó, en el que dejó que sus clientes probaran sus muebles, los tocaran y se imaginaran como se verían sentados cómodamente en sus salas.

Así Ikea, además de por sus precios y lo práctico de sus diseños, llevó al usuario a querer comprar sus productos porque ya los había experimentado en persona.

Hoy en día, al leer esto, seguramente pienses que ya lo hacen casi todas las tiendas de muebles, pero ellos realmente fueron los pioneros.

Conclusión

Ciertamente, conocer qué es el merchandising y cómo puede ayudarte en tu estrategia de ventas es una baza a tu favor de cara a conseguir llamar la atención de tus potenciales clientes y situarte por encima de tus inmediatos competidores.

No cabe duda que, al menos, te hará ser una marca diferente y destacar del resto de ellas, como has podido comprobar en los ejemplos anteriores.

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¿Qué otros casos de éxitos conoces de haber aplicado de manera brillante la técnica del merchandising?

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