José Facchin
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¿Sabías que la elección del precio de tu producto o servicio no solo es vital para tu proyecto, sino que también forma parte de tu estrategia de marketing? Así es, no solo es cuestión de seleccionar un precio que funcione para ti y que mantenga a flote tu empresa. Tienes que saber dominar el arte del pricing.
¿En qué consiste la estrategia de precios y por qué debes usarlo bien? ¿Cómo saber si tus precios son los adecuados? ¿Qué debes tener en cuenta a la hora de decidir tus precios? ¿Qué opciones de pricing existen? De todo esto vamos a hablar a continuación.
¿Qué es el pricing o estrategia de precios?
El pricing o estrategia de precios se refiere a la elección del coste final para un producto o servicio en el que se quiere alcanzar el equilibrio entre la rentabilidad del mismo y la competitividad del mismo o la conveniencia para el cliente.
Es posible que pienses que solo basta con calcular cuánto te has gastado en producir o disponer de tu producto y sumarle lo que sería tu ganancia. Y ya. Eso sería todo.
Pero la filosofía del pricing busca incorporar a la consideración otros factores que te lleven a establecer un mejor precio, no solo abarcando lo anterior, sino también priorizando la satisfacción del cliente.
Esto cobra todavía más peso al considerar que no eres el único en tu nicho o mercado (sin importar cuál sea, tienes competencia).
De manera que también debes buscar ser competitivo y, al mismo tiempo, poner en valor lo que ofreces para que tu audiencia esté dispuesta a pagar por ello.
Entonces, ¿qué hay que tener en cuenta para definir una estrategia de precios?
Objetivos del pricing o estrategia de precios
Para elegir un precio apropiado para tu producto o servicio, tienes que establecer algunos objetivos guías, así no perderás dinero ni clientes.
Esto es lo que debes incluir en la fijación de tus precios:
1. Busca la rentabilidad
Esto es prioritario. No puedes vender más barato de lo que te cuesta realizar tu actividad.
Es por eso por lo que debes asegurarte de que el precio conserve la rentabilidad de tu negocio. Aunque eso implique que el coste sea “elevado”, el cliente debe pagar por lo que quiere.
2. Dar valor a tu marca
Y no nos referimos a lo monetario, sino a la percepción que tendrá el cliente sobre lo que ofreces.
Imagina que un usuario ve que tu producto cuesta 50,99€, mientras que otras dos empresas ofrecen el mismo producto a 90,95€ y otra más lo tiene a 95,50€.
¿No crees que el público pensará que la competencia tiene un mejor producto?
Claro que sí, pues el coste elevado se suele relacionar con calidad y durabilidad, que a la larga se convierte en un ahorro. Es recomendable que estés al tanto de los precios de tu competencia, para definir cuál es tu sitio en el mercado.
En resumen: un precio apropiado mejora la imagen de tu marca.
Por eso, es importante que trabajes tu propuesta de valor, para que tus clientes aprecien tu producto o servicio.
3. ¿Vender más o no?
Al equilibrar la rentabilidad con la conveniencia, el cliente puede adquirir tu producto o servicio más fácilmente, lo que lo hace más atractivo y que más personas lo quieran comprar.
Sin embargo, también puedes posicionarte como una marca más exclusiva (y cara).
Valora qué es mejor para tu negocio: si vender más productos y ganar menos por cada compra o tener un gran margen de ganancia con menos compras.
Como dice Guy Kawasaki: «O eres diferente, o eres barato».
La estrategia que elijas marcará la toma de decisiones de tu negocio.
4. Incrementar la conversión
Esto ocurre como consecuencia de lo anterior, pues el cliente volverá si tu propuesta (y el precio) responde a sus necesidades, prefiriéndote por encima de la competencia (por lo menos hasta que no haya una opción mejor).
Métricas claves en tu estrategia de pricing
Como en la gran mayoría de las estrategias de un plan de marketing, el pricing tiene métricas que permiten medir su efectividad, lo que a su vez, facilita su optimización y ajuste.
En este caso, nos centraremos en dos:
1. Life Time Value
El Tiempo de vida del cliente, mejor conocido como LTV, es una tasa o ratio que indica cuánto dinero gasta un cliente desde su primera compra de tu producto hasta la última, es decir, hasta que se fue de tu marca.
Con el LTV puedes determinar el ROI del esfuerzo para conseguir nuevos clientes (CAC) y fidelizarlos.
2. CAC
Customer Acquisition Cost, o Costo de Adquisición de Clientes, es otra métrica importante, ya que la debes incluir en el precio final, pues captar un cliente siempre supone un coste para ti.
Por ejemplo, a través de la publicidad, el marketing de contenidos o de la UX.
Este valor te servirá para saber cuánto tienes que invertir, al menos como promedio, para conseguir nuevos clientes.
Factores claves a la hora de decidir tu estrategia de pricing
Antes hablamos de los objetivos a los que debes apuntar con tus estrategias de precios, ahora veamos lo que debes considerar al momento de establecer esos objetivos.
1. Define bien a tu buyer
Identificar quién es tu buyer persona es fundamental para poder establecer un precio, ya que cada grupo demográfico reacciona diferente ante las propuestas de costos de un producto.
Entre los aspectos que debes considerar están el poder adquisitivo, la clase social, cómo reaccionan ante las subidas de precios, etc.
2. Estudia a tu competencia
Haz un estudio de mercado. Investiga lo que otras empresas o marcas similares ofrecen y si estos productos son similares al tuyo.
Fíjate en los precios que estas les ponen y si el público reacciona bien ante ellos.
Esta comparativa te servirá de guía sobre lo que tu buyer persona está dispuesto a pagar.
3. Averigua qué imagen tiene tu marca
Antes que nada debes ganarte la confianza del público, especialmente si tu marca es nueva en el mercado.
Averigua también cómo percibe la audiencia tu producto frente a la competencia, si piensa que es de calidad o si duda de esta.
Incluso, si es posible, trata de saber cómo te ve la competencia.
Todos estos puntos te ayudarán a determinar el mejor precio.
4. Establece prioridades
De entre los objetivos que vimos antes, puede ser que necesites apuntar alguno por encima de otros.
Por ejemplo, en cierto momento puede ser que tengas buena rentabilidad, pero necesites más conversiones o fidelizar los clientes, por lo que podrías rebajar los precios para esto.
Asimismo, puede ser que pienses en mejorar la imagen de tu marca, por lo que podrías ajustar los precios levemente por encima de la media.
Por supuesto, teniendo presente las necesidades de tu buyer persona y si tienes que hacerle alguna mejora al producto o servicio.
5. Mantente al día con las tendencias de tu mercado o nicho
Las variables del mercado también son importantes al momento de definir tu pricing. Por ejemplo, podría ser que el gobierno local implemente alguna ley, que ocurra un desastre natural, un conflicto armado o simplemente una pelea de precios con la competencia.
Un análisis PESTEL te ayudará a ello.
Saber lo que ocurre concerniente a tu entorno económico es importante para mantenerte competitivo en cuanto a precios.
6. Elasticidad de la demanda
Si hay variaciones en los precios y la demanda reacciona negativamente, significa que es elástica, mientras que si se mantiene fija es inelástica.
Saber este aspecto te permitirá determinar el mejor momento para subir o bajar los precios.
7. Coste de la producción
Igual que con los objetivos, es necesario que tengas presente el coste total y real de la producción que tiene tu empresa, ya que no puedes vender a menos de lo que te cuesta a ti crear o disponer del producto.
Incluso, debes ir más allá y prever cuál será el coste de tu producto el siguiente año. Con esto tendrás una idea más globalizada de la rentabilidad que debes buscar en la actualidad.
8. Conoce tu valor diferencial
Así como debes conocer cómo te perciben tus clientes, también debes identificar las fortalezas y debilidades de tu negocio.
Con un análisis DAFO entenderás la realidad de tu proyecto y podrás enfocar mejor tu propuesta de valor, teniendo en cuenta tanto tu potencial como tus limitaciones.
Es imperativo que sepas destacar los aspectos únicos que este tiene, para ello puedes compararlo con el de la competencia y ver qué puedes agregar o quitar para destacar aún más.
Si sabes lo que tu buyer persona necesita de tu producto y lo complementas con un agregado realmente práctico, podrás mejorar tus precios y aumentar las ganancias.
12 Tipos de pricing con ejemplos
El pricing ya es toda una estrategia definida e independiente del resto dentro del marketing, razón por la que ya tiene diferentes tipos o formas de aplicación. Veamos las 12 más importantes y algunos ejemplos.
1. Pricing basado en costes
Esta es la más común de todas y se basa en los cálculos de los costes de producción, al que se suman el margen de beneficio.
Dentro del aspecto de la producción deben considerarse la inversión de materiales, mano de obra, mantenimiento, transporte, entre otros.
Un punto importante de esta estrategia es que no debes poner un precio demasiado bajo, tal vez sacrificando tu margen de ganancia, ya que a largo plazo esto puede afectar la rentabilidad de tu empresa.
2. Skimming
La estrategia de Skimming o descremado (en español) sucede cuando la empresa pone precios elevados al producto que acaba de lanzar. Busca sacar el máximo beneficio mientras haya interés.
Cuando la demanda baja con el paso de los meses, el precio también disminuye.
El Skimming se usa más que todo en los productos de electrónica.
Por ejemplo, es el caso de Apple o Samsung, ambas compañías hacen lanzamientos de productos a precios elevados para maximizar ganancias.
3. Precio basado en el valor
El engagement es rentable. El valor aquí se refiere al «aprecio» que tiene la audiencia por tu producto, ya que quienes se fidelizan a la marca están dispuestos a pagar hasta cierta cantidad solo porque tienen apego a la misma.
Esta estrategia requiere de mucho análisis y estudio del buyer persona, ya que si ocurre alguna variación en la apreciación, también debe haberlo en el precio.
4. Pricing dinámico
Es aquel en el que los precios se ajustan en función de ciertos aspectos como la temporada del año o la demanda.
Por ejemplo, las aerolíneas, las tiendas de ropa y los hoteles, suelen usar los precios dinámicos para hacer que su empresa siga en pie.
En la actualidad, esta modalidad se usa bastante en los eCommerce, pues algunos productos tienen demandas variables por varios factores, haciendo que los precios varíen según la demanda o temporada.
5. Precios de penetración
Entrar a un mercado competitivo es complicado si usas los precios promedio, por eso, algunas empresas usan costes más bajos que la competencia para llamar la atención del público y entrar al mercado.
Después van subiendo los precios conforme su marca se va volviendo una referencia en el mercado.
Un caso muy conocido es Netflix, quien se presentó como una alternativa de entretenimiento económica y ahora es una de las principales plataformas de streaming del mundo.
Ahora ellos ponen el precio que quieren y los pagamos.
6. Precios de prestigio
También llamados precios premium, son aquellos en los que la empresa fija un coste superlativo al de producción más el margen de ganancia, incluso superando el de valor percibido por el cliente.
La idea es mostrar que el producto es más un artículo lujoso de alta calidad y categoría.
El ejemplo más común es el de los productos de belleza como la marca Chanel.
Esta compañía ha ganado prestigio suficiente, ya sus productos son mundialmente conocidos y solo los más acaudalados pueden usarlos.
La marca Nike, por ejemplo, juega con varias estrategias y públicos. Tiene precios «populares», y otros como ves, que no están al alcance de cualquiera.
7. Precios económicos
El pricing económico consiste en crear ofertas por compras por volumen, es decir, que el usuario puede comprar el producto por unidad, pero si compra, por ejemplo, 10 unidades, el coste disminuye.
Esto beneficia a la empresa porque le permite ahorrar en el proceso de empaquetado.
Esta estrategia se puede aplicar a un sinfín de mercados.
8. Precios freemium
Este tipo de pricing se usa para dar al usuario la oportunidad de familiarizarse con la marca o producto sin tener que pagar por él.
Para ello se crea una versión limitada del artículo que sea gratis, así en un futuro cuando ya se acostumbra y quiere disfrutar de más opciones pro, tiene que pagar por ello.
Esto es común verlo en las herramientas de software y las plataformas SaaS.
Por ejemplo, MailChimp dispone de un plan gratis y de varios más de pago.
9. Precios por hora y por proyecto
Los precios por hora y por proyecto se usan principalmente para los servicios.
La idea es ajustar un coste según el tiempo que tome completar el servicio o si se trata de todo un proyecto.
Las agencias de marketing son un buen ejemplo de esto, ya que suelen personalizar sus costes en base al tiempo que tendrán que monitorear una marca o los ajustes que tengan que hacer en el plan de marketing general.
10. Precios en pack
Los packs son una buena forma de vender más en una misma compra. No se trata de abaratar el precio por comprar más, como en la estrategia de precio económico.
Más bien, la idea es juntar dos o más productos o servicios en un paquete para hacerlos más atractivos.
Por ejemplo, una agencia de marketing puede ofrecer un servicio individual de SEO y uno SEM, pero puede crear un pack con ambos.
Por lo general, se reduce el precio, aunque no es la regla. El objetivo es hacer ver que esto es una ventaja frente a contratar por separado.
11. Precios ancla
El pricing de ancla se usa mucho en los productos y servicios digitales.
Consiste en crear diferentes paquetes de servicios donde hay una opción muy básica y limitada y otra donde hay una completa, aunque más cara.
Pero se crea una alternativa intermedia donde hay buenas opciones a un precio aparentemente más razonable.
Si tienes una web para tu marca o empresa, seguro que viste esto en los planes de las diferentes empresas de Hosting.
Por ejemplo, SiteGround tiene varios planes para WordPress donde usa el precio ancla.
12. Precios psicológicos
Según diferentes estudios, la estrategia de pricing psicológico es muy efectiva, pues consiste en jugar con la percepción que tiene el usuario del precio.
Entre las más usadas está la inclusión de decimales que terminen en 9 o 5.
Por ejemplo, en lugar de poner 10€ es mejor 9,95€ o 9,99€.
Aunque el importe es casi el mismos, este factor se percibe como una reducción del coste, es decir, un ahorro de dinero para el cliente.
En el caso de los precios más elevados, un pricing psicológico es ser específicos en los precios. Aquí no importa tanto la terminación de los decimales, sino hacer ver que se ajustó el precio al máximo.
Por ejemplo, en lugar de usar 20.000€, lo mejor es poner 20.512€.
No importa si es por encima o por debajo del precio real, la percepción del cliente será que es lo más ajustado posible.
Conclusión
Los precios son una parte importante de tu producto, eso es más que obvio, pero lo que se suele pasar por alto es que también se pueden trabajar desde las estrategias de marketing.
Con esto lograrás llegar más a tu público y ser competitivo.
Además, un buen pricing te ayudará a mantener la rentabilidad y obtener los resultados que impulsen el crecimiento de tu marca.
Así que analiza bien los diferentes tipos de estrategias de precios y aplica la que mejor se adapte a tu público y mercado.
Recuerda también, que es totalmente válido variarlas según las circunstancias. Así que sé adaptable y mantente al día de lo que ocurre en tu mercado.
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