José Facchin
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La persuasión forma parte de toda estrategia de marketing, y para que la puedas utilizar bien, tienes que aplicar los principios de Robert Cialdini. De hecho, toda empresa o marca a la que vez bien posicionada en su mercado de seguro los está usando.
Los principios de persuasión de Cialdini son parte de su libro “Influencia. La psicología de la persuasión”, publicado en 1984. Por lo que han estado en uso desde hace mucho tiempo, pero han cobrado mayor relevancia con la era digital, cuando todos estamos luchando por ser el preferido del público objetivo.
¿Quieres saber cuáles son esos principios? Pues aquí te los voy a contar. Verás una definición de cada uno junto a un ejemplo práctico para que te sea más sencillo comprender su aplicación. Comencemos.
¿Cuáles son los principios de persuasión de Robert Cialdini? + Ejemplos
Robert Cialdini escribió su libro en el que identificó estos principios usando su propia experiencia. Como psicólogo quería saber cómo se podía influir en la toma de decisiones de los usuarios, por lo que hizo una investigación en diferentes tipos de empresas y organizaciones.
Este es el resultado de su trabajo, los seis principios que ahora te mostramos:
1º Principio de compromiso y coherencia de Cialdini
Este primer principio propone que todos actuamos de forma cíclica, es decir, repitiendo nuestras acciones porque preferimos lo que nos es familiar a experimentar con nuevas experiencias. En otras palabras, buscamos ser coherentes con nuestras decisiones pasadas.
Por tanto, el objetivo será lograr un primer «sí» de tu usuario. Es por eso que es más fácil mantener a los usuarios ya convertidos que captar nuevos.
Pero si logras que dé el primer “sí” a alguna de tus propuestas o invitaciones, es mucho más probable que llegue a dar los demás “sí”.
El éxito de este principio se marca en conseguir el compromiso, y luego la persona actuará por coherencia, sin tener que usar las amenazas, los premios y los castigos. Este solo tiene que sentir que lo que se le pide es algo que él haría naturalmente.
Un buen ejemplo de ello lo encontramos en las webs que ofrecen algún tipo de acción al final del post que acaban de leer, por ejemplo, la suscripción.
Es como si dijeran: “Si has leído esto y te pareció interesante, suscríbete porque tenemos más”.
De esta forma, facilitas que usuarios convencidos se suscriban a tu newsletter.
Ejemplo:
Del mismo modo ocurre con las pruebas gratuitas, las encuestas de satisfacción o la reseñas.
Si una persona aceptó probar tu producto gratis, es más probable que si se decide a comprar, te elija. O si está satisfecho con tu producto o servicio, no le costará demasiado responder a una encuesta o dejar una reseña.
Todo es cuestión de coherencia y de neuromarketing.
Al final, nuestro cerebro toma las decisiones por el camino más fácil y conocido.
2º Principio de reciprocidad
El segundo principio, el de la reciprocidad, nos dice que debemos darle al público algo que los motive a devolvernos el favor. Y es que por naturaleza tendemos a devolver el buen trato que recibimos.
Un antiguo maestro dijo una vez: “Hagan por los demás lo que les gustaría que hicieran por ustedes”.
Y esta máxima se puede aplicar al marketing sin ningún problema, y es que si le muestras al usuario que para ti es importante y que lo atiendes con exclusividad, también te tratará con exclusividad quedándose contigo.
Por eso, muchas herramientas de marketing, gestión web y SEO ofrecen paquetes gratuitos, pues así logran que los usuarios se queden con ellos.
Luego, con el tiempo, estos se sienten motivados a contratar con la misma herramienta si necesitan más recursos, pues sienten apego por quienes los ayudaron gratuitamente.
Otra buena manera de aplicar el principio de reciprocidad de Robert Cialdini es ofreciendo materiales gratuitos, como eBooks, en el caso de los blogs.
De esta manera, los usuarios se sienten agradecidos y tenderán a devolver el favor de algún modo: compartiendo, recomendando o contratando, llegado el momento.
Ejemplo:
En su libro “Influencia”, Robert Cialdini nos cuenta de la existencia del consenso y la aprobación social como parte importante en la toma de decisiones de compra.
Cuando vemos que una opción tiene muchos adeptos, es muy probable que nos inclinemos hacia ella, en ocasiones sin razonarla tanto como deberíamos. Por tanto, este principio está muy vinculado con la prueba social.
Ejemplo:
En el marketing esto se puede lograr si le mostramos al cliente potencial que hay muchos otros que ya han comprado.
La mejor manera de hacerlo es mostrando los comentarios que han dejado, sus reseñas positivas y negativas, con esto verá que el producto ha generado suficiente interacción, lo que se relaciona generalmente, como algo bueno.
En Amazon lo vemos muy claro, en este marketplace casi no hay páginas de productos sin comentarios. Incluso, en las páginas de resultados de las búsquedas hechas con el navegador interno aparecen las valoraciones en estrellas de cada producto.
Una buena táctica que se usa con frecuencia es tratar de crear una tendencia en redes sociales. Es muy útil porque los perfiles están interconectados, así que lo que hagan unos pocos puede mostrarse a cientos o miles de personas.
Esto crea un efecto de “bola de nieve”, y si hay muchos siguiendo una marca, otros más también lo querrán hacer.
4º Principio de autoridad de Cialdini
La autoridad es muy persuasiva para todos, pues tendemos a confiar en las figuras públicas, en sus opiniones, sus recomendaciones y sus análisis.
Esto aplica incluso si nosotros no conocemos a la persona con autoridad, pero si al estudiarla vemos que tiene un blog y en su Twitter tiene 500.000 seguidores, seguro que nos genera confianza.
Robert Cialdini indica que el principio de autoridad funciona solo si se usa como referencia y no como una imposición. Es decir, que no se puede obligar a los usuarios a comprar algo solo porque alguien se los está ordenando, sino que hay que convencerlos de ello.
Un claro ejemplo de ello es el marketing de influencers. Cuando estas figuras recomiendan un producto, servicio o marca, sus seguidores confían en él y realizan cualquier acción sugerida.
Ejemplo:
5º Principio de simpatía de Cialdini
La simpatía tiene que ver con la capacidad de “vernos” reflejados en la persona que nos recomienda el producto o servicio. Robert Cialdini explica que la idea es mostrar caras de personas reales que transmitan el mismo ideal que tienen los usuarios.
Dentro de esto, se considera que la belleza se relaciona con la bondad, la altura con la grandeza y la buena reputación con la confiabilidad.
Por lo tanto, si se usa un interlocutor que logre transmitir estas y otras cualidades, además de usar un lenguaje halagador, sin duda se logrará generar una acción en el público.
Por ejemplo, algunas marcas que trabajan con entidades benéficas muestran a las personas a las que ayudan, así el público puede sentir empatía y realizar la acción solicitada.
Igualmente, cuando una empresa muestra fotografías de sus empleados y directivos, logran más conversiones por el principio de simpatía.
Ejemplo:
6º Principio de escasez o urgencia de Cialdini
Este último principio tiene la misma fuerza que el resto, y se sustenta en el miedo del usuario a perderse de algo bueno. Esto también se conoce como FOMO (fear of missing out). Lo que se hace es decirle al cliente potencial que no hay muchas oportunidades como la que tiene justo en frente.
De esta manera se logra generar urgencia de adquirir algo ahora antes de que se acabe el stock, se ocupen todos los puestos o ya no haya más reservas disponibles.
Como ves, se puede usar el principio de escasez o urgencia en diferentes nichos, pero es muy habitual en eCommerce y sitios web de consumo, como hoteles o restaurantes.
Ejemplo:
Conclusión
Robert Cialdini nos pone en bandeja de plata una serie de herramientas que pueden darte mucho éxito si las sabes utilizar y aplicar.
Estos 6 principios tienen el potencial de hacer crecer tu marca de manera gradual, pero constante.
Dependiendo de tu público, podrás usar combinaciones de los principios para maximizar los efectos de la estrategia, de hecho, es posible llegar a usarlos todos, solo basta con que tengas un buen plan de acción y que lo apliques al pie de la letra.
Imagen de portada por Freepik.
¿Aplicas estos principios de Robert Cialdini en tu estrategia de marketing?
Te leo en los comentarios.
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