¿Qué es la propuesta de valor de una empresa y cómo elaborarla? + Ejemplos

Si te pregunto cuál es tu elemento diferenciador, ese que te hace destacar delante tu competencia, ¿sabes decírmelo? La respuesta la encontrarás en tu propuesta de valor. Gracias a ella, puedes llegar a conocer mejor los motivos por los que tus clientes compran tus productos o servicios y no los de otras empresas.

También en Internet, 3 de cada 4 empresas reconocen que no saben cómo comunicar los motivos o factores que las hacen diferentes a sus competidores. De hecho, lamentablemente hay un porcentaje elevado de organizaciones y negocios que ni siquiera saben que existe el concepto.

Hoy quiero hablarte de qué es y cómo hacer una propuesta de valor. Una herramienta estratégica que, bien diseñada, puede generar un elevado índice de engagement con tus clientes potenciales. Por ello, también veremos dónde y cuándo debemos transmitirla y algunos ejemplos de empresas reales.

¿Qué es una propuesta de valor en Marketing?

La propuesta de valor de una empresa es el conjunto de beneficios que ofrece a los clientes potenciales que deciden consumir sus productos y/o servicios y que le diferencian de sus competidores.

Para que tu oferta de valor, resulten lo suficientemente atractiva, de tal forma que los clientes se quieran quedar contigo, estos beneficios (tangibles e intangibles) tienen que ser capaces de superar sus expectativas, además de ser diferentes a lo que ya están ofreciendo tus competidores.

Dicho de una manera más coloquial,  es el punto de unión entre tu empresa y tu buyer persona. Para que tus clientes potenciales confíen en ti y decidan comprar tus productos y/o servicios, necesitan conocerte y percibir el valor que recibirán, más allá del precio que van a pagar.

Este es el elemento diferenciador que toda empresa debe tener bien definido para poder sobrevivir en esta sociedad que estamos viviendo, donde la competencia es feroz.

La «promesa» de una empresa tiene que ser única y debe dar respuesta a la pregunta que muchos usuarios y consumidores se hacen: ¿por qué tengo que elegirte a ti y no a una empresa de tu competencia?

¿Por qué es importante definir la propuesta de valor?

A través de la propuesta de valor de una empresa, los clientes reciben y entienden el valor real de los productos y/o servicios que esta ofrece. Y es que, más allá del precio que pagan por ellos, está el valor que perciben tanto de tu marca como de tus productos.

Voy a ponerte un ejemplo muy sencillo. ¿Eres usuario de Apple? ¿Por qué compra la gente esta marca siendo la más cara del mercado? Apple es una de las empresas que más recursos ha invertido en trabajar su branding y en crear su propuesta.

Piensa que si no tienes definida tu propuesta solo te queda el camino de bajar tus precios. Porque si tus clientes potenciales no son capaces de percibir el valor de lo que están adquiriendo con tus productos y/o servicios, entonces únicamente se fijarán en el precio, y, o lo bajas o no vendes, es así de crudo.

Por eso, dale la vuelta a la proyección de tu marca, dejando atrás lo que haces y cómo lo haces, y trayendo al frente los beneficios que recibirán las personas que deciden confiar en ti.

Convierte a tu cliente potencial en el protagonista de tu marca, y además explícale por qué haces lo que haces para mejorar su vida y, sobre todo, cómo lo haces, demostrándole que no eres como tu competencia.

¿Cómo hacer una propuesta de valor para tus clientes?

A la hora de crear tu propuesta debes ser capaz de encajar el perfil de tus clientes potenciales con el mapa de valor, que no es otra cosa que la manera en cómo pretendes crear ese valor para tus clientes.

Esta propuesta va a marcar también tu posicionamiento de marca. Y cuando consigues que ambos lados coincidan, entonces habrás creado tu propuesta de valor.

Veamos con detalle los 2 pasos principales que debes llevar a cabo (y las tres partes en las que se dividen cada uno de ellos) para el proceso de creación del lienzo de nuestra propuesta.

1º Perfil del cliente

Para poder ofrecer tus productos y/o servicios, necesitas conocer muy bien a tus clientes. Esto te ayudará a comprender mejor cuáles son las inquietudes, problemas y necesidades de tu público objetivo. Así, podrás diseñar productos y/o servicios que les ayuden a resolverlos.

Una herramienta muy útil que te ayudará a conocer a tus clientes es un mapa de empatía, donde debes tratar de dar respuesta a las diferentes preguntas que te acercarán a conocerlos.

Ahora, divide tu mapa en 3 partes donde anotes los siguientes estados de tu cliente:

Trabajos del cliente

Los trabajos describen las actividades que tus clientes llevan a cabo en su vida personal y profesional. Aquí están incluidas desde las tareas que tienen que terminar, hasta los problemas que deben resolver o las necesidades que intentan satisfacer.

Algunas preguntas que pueden ayudarte a identificar los trabajos de tus clientes pueden ser estas:

• ¿Qué tareas intenta hacer en su vida diaria?
• ¿Cuáles son los problemas que se encuentra e intenta solucionar?
• ¿Qué trabajos le reportan más satisfacción cuando consigue terminarlos?
• Etc.

Frustraciones del cliente

Aquí está todo lo que molesta a tus clientes antes, durante y después de intentar resolver cualquier tarea. También incluimos aquí todo lo que le impide resolverla.

Presta atención a las frustraciones que le provoca el hecho de no hacer una tarea, o cómo se siente si no ha conseguido realizarla bien.

Para poder detectar esas frustraciones puedes tratar de responder algunas de estas preguntas:

• ¿Qué cosas le hacen sentirse mal?
• ¿Con qué retos y dificultades se encuentra?
• ¿Cuáles son sus mayores preocupaciones?
• Etc.

Alegrías del cliente

Como su nombre indica, esta parte del mapa de empatía recoge los resultados y beneficios que obtienen tus clientes en su vida. Piensa que algunas alegrías son esperadas, deseadas y necesarias, mientras que otras serán inesperadas.

Y para que puedas conocer qué es lo que alegra a tus clientes, aquí tienes algunas ideas de preguntas:

• ¿Qué ahorro le hace sentirse feliz?
• ¿Cuál es el nivel de calidad que espera?
• ¿Qué aspira a conseguir en la vida?
• Etc.

Con este análisis en la mesa tienes que ser capaz de visualizar qué es lo que les importa a tus clientes. Debes comprender tanto sus trabajos como sus alegrías y frustraciones.

Tener esta información te va a ayudar muchísimo a trabajar y crear el próximo paso.

2º Mapa de valor

El objetivo de crear un mapa de valor está en describir de manera explícita cómo crean valor los productos y/o servicios que vende tu empresa.

¿Sabías que más del 50% de las empresas no conectan con sus clientes al no coincidir en la percepción que tienen estos de su valor frente al que tiene en realidad?

La creación del mapa de valor puedes hacerla en estos 3 pasos:

Tus productos y/o servicios

Haz una lista con todos los productos y/o servicios que ofreces en tu empresa. Esta es la base sobre la que vas a construir tu propuesta de valor.

Es muy importante que entiendas que los productos y servicios que ofreces en tu empresa no crean valor por sí solos, sino en relación con un segmento de clientes específico con sus trabajos, frustraciones y alegrías.

Los aliviadores de las frustraciones

Escribe cómo tus productos y/o servicios pueden aliviar las frustraciones de tus clientes. Debes resumir de manera explícita cómo puedes eliminar o reducir algunas de las cosas que les molestan antes, durante o después de hacer una tarea, o las que les impiden llevarla a cabo.

Piensa que las mejores propuestas de valor se centran en las frustraciones que importan a los clientes, en especial las más extremas.

Puedes hacer este ejercicio dando respuestas a la pregunta ¿Podrían tus productos y servicios consegir…?

Aquí te dejo algunas ideas:

• ¿Generar ahorros?
• ¿Hacer que tus clientes se sientan mejor?
• ¿Eliminar riesgos que les asustan?
• Etc.

Creadores de alegrías

Esta parte de la creación de tu mapa de valor describe cómo tus productos y/o servicios crean alegrías para tus clientes. Debes resumir cómo pretendes generar los resultados y beneficios que espera tu cliente potencial, además de los que desea y también los que pueden llegar a sorprenderle.

Al igual que ocurre con el paso anterior, trata de encontrar respuestas a la pregunta sobre: ¿cómo pueden tus productos y/o servicios…?

Aquí te dejo algunas ideas:

• ¿Hacerle la vida más fácil a la gente?
• ¿Cumplir un deseo con el que sueñan?
• ¿Aumentar la productividad del trabajo?
• Etc.

¿Cómo transmitir la propuesta de valor de nuestra empresa?

Una vez que has creado tu propuesta de valor llega el momento de transmitirla a todos tus clientes potenciales, así como las personas que muestran interés por tu empresa.

El truco está en crear una propuesta breve, clara y concisa. Tienes que ser capaz de explicar en pocas palabras cuáles son los beneficios que obtienen las personas que deciden comprar tu producto o servicio.

Hazlo usando un lenguaje claro y sencillo que pueda ser entendido por todo el mundo y, a su vez, añade los puntos que te diferencian de otras empresas de tu sector.

Aprovecha cualquier medio de comunicación o comunicado de tu empresa para transmitir «tu promesa».

¿Dónde comunicarla?

• En tu sitio Web.
• Dentro de las páginas de ventas.
• En las redes sociales.
• Dentro de tus campañas publicitarias digitales u Offline.
• En los vídeos corporativos.
• En las firmas de tus correos electrónicos.
• Etc.

Al comunicar tu propuesta de valor, lo que puede cambiar es el canal y la forma o método de comunicación, pero nunca puede hacerlo la promesa que dicha propuesta está transmitiendo.

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• ¿Cómo definir la misión, visión y valores de tu empresa?
• ¿Cómo hacer un modelo Canvas?

Algunos ejemplos de propuestas de valor

Aquí te dejo algunos ejemplos de empresas que ya han sabido trabajar su mensaje de marca.

Netflix

La famosa empresa de series y pelis en streaming apuesta por la versatilidad y variedad de su producto.

En su web podemos leer el título “Todas las películas y series que desees, y mucho más”. Y para reforzar su mensaje, Netflix nos recuerda que podemos disfrutar y cancelar el servicio donde y cuando queramos.

Evernote

Esta famosa aplicación de notas destaca con su propuesta la facilidad con la que podemos anotar lo que se nos ocurra, en el momento en que nos llegue la idea y estemos donde estemos.

PayPal

Esta aplicación de pagos seguros por Internet ha sabido definir muy bien su promesa, atendiendo a una preocupación que tienen los usuarios y que no cubren todas las tiendas online de la red, los gastos de devolución de las compras.

Conclusión

Saber transmitir los beneficios que obtienen los clientes que deciden comprar tus productos y/o servicios supone un importante avance, donde estás demostrando que empatizas y entiendes las necesidades que tienen las personas interesadas en tu marca.

Con una buena propuesta de valor estás ganándote la confianza de tus clientes, haciéndoles sentir únicos y escuchados. Y ya sabes que esta es la base de cualquier relación profesional.

Imagen de portada por Freepik.

Y tú, ¿tienes claro cuál es la propuesta de valor de tu empresa?

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