¿Qué es un Lead en Marketing y qué tipos existen? ¿Cómo atraerlos y convertirlos en cliente?

¿Has escuchado antes este término y te has preguntado qué significa? Por ello, déjanos ayudarte, porque de esto dependerá, en gran medida, los resultados de tu negocio. Descubre a qué llamamos Lead en un plan de Marketing Digital, cómo puedes atraerlos y, fundamentalmente, qué debes hacer para convertirlos en fieles clientes.

Es muy común pensar que el éxito de negocio depende pura y exclusivamente de la cantidad de clientes que tenga. ¿Es esto real? ¡En parte! Porque ése es solo el final del camino, es decir, para tener muchos compradores, primero necesitas tener un gran número de personas que comiencen por conocerte e interesarse en lo que ofreces.

Pero, ¿cómo lo hacemos? En este post aprenderemos todo lo que necesitamos saber sobre el tema de los Leads, comenzando con su definición.

¿Qué es un Lead?

Un Lead es un usuario que ha dejado sus datos en un formulario y que así, ha pasado a ser parte de la Base de Datos de una empresa. A partir de ese momento, y previa aceptación de la política de privacidad, nuestra marca podrá comenzar una comunicación más fluida con ese nuevo contacto.

Ahora bien, tengamos en cuenta que el registro de esos datos puede llegar de diferentes maneras. Estas fuentes de captación de contactos las veremos más adelante. Pero, algo que debe estar claro, es que ese Lead aún no adquirió ningún servicio ni producto, por eso, decimos que se encuentra en una fase inicial del ciclo de vida del cliente.

¿Cuál es aquí nuestro objetivo principal? El de convertirlo en cliente. Piénsalo como si ese usuario accediera a entregar sus datos insinuando un: “Quiero saber un poco más sobre ti y tu negocio”. Ojo, no confundir con estoy interesado en comprar.

En definitiva, desde que consigues un Lead, el balón está en tu tejado. Por ello, ahora tienes que trabajar para persuadirlo de manera natural de que eres su mejor opción.

¿Cuál es la diferencia entre Lead, Prospecto y Cliente Potencial?

Me gustaría también hacer un breve paso por este punto porque, aunque solemos utilizarlos como sinónimos, estos tres términos tienen sutiles diferencias entre si que los hacen únicos. Por eso, partiendo de que ya hemos dicho que un Lead es un usuario que ha dejado sus datos de contacto, también podemos definir:

¿Qué es un prospecto?

Un prospecto es un usuario más cualificado que nos ha dejado sus datos, es decir, que hemos podido comprobar que tiene una mayor similitud a la definición que hemos hecho de nuestro Buyer Persona (según sus necesidades, intereses y características demográficas y económicas).

¿Qué es un Cliente potencial?

En cambio, en Marketing llamamos cliente potencial, a alguien que además de dejarnos sus datos de contacto, también ha demostrado un interés real en los productos o servicios que nuestro negocio puede ofrecerle. Ellos se ubican más entre el grupo de los SQL, tema del que hablaremos más adelante.

¿Qué diferencia tienen?

Aunque en ocasiones no esta del todo mal tomarlos como si fueran sinónimos, teniendo en cuenta estas 3 definiciones, podemos llegar a concluir que la diferencia entre ellos radica principalmente en su ubicación dentro del proceso o embudo de conversión, así como en su nivel de calificación frente al momento de la compra.

Interesante, ¿verdad? Entonces, y para seguir aprendiendo, en este articulo también he invitado a María Díaz de Doppler. Ella será quien ahora nos seguirá guiando paso a paso por este interesante tema, así que ¡toma buena nota!

¡Todo lo que debes saber sobre los Leads en Marketing!

Cuando hablamos de potenciales clientes tengamos en cuenta que no todos se encuentran en la misma instancia del proceso de toma de decisión. Es decir, para construir una estrategia efectiva de conversión, debemos tener en claro las diferencias que existen entre ellos.

No es lo mismo un Lead que tiene el perfil de tu Buyer Persona que uno que no se asemeja para nada. Uno probablemente esté más cerca de convertirse en cliente, si haces las cosas de la mejor manera.

Tampoco tratarás igual a uno que apenas conoce tu marca que a otro que ya te ha visto, ha comparado con la competencia y se encuentra considerando seriamente adquirir tu producto o servicio.

Asimismo, algunos tienen más Engagement con tu marca desde un inicio, ya sea porque has generado empatía mediante campañas o en las redes sociales que más utilizas. En estos casos, el camino a transitar hasta la compra puede resultar hasta más sencillo.

¿Qué tipos de Leads existen?

Sea cual sea el caso, debes ser capaz de identificarlos a partir de sus comportamientos a lo largo de todo el ciclo de compra. Así que ¡Presta atención, porque hay 3 tipos principales:

1) Lead «frío»

Primeramente, este es el usuario que ha entregado su información básica (como mínimo su correo electrónico) y ha aceptado la política de privacidad (de la nueva Ley de Protección de Datos) del negocio o compañía. Probablemente lo haya hecho a través de una primera descarga de contenidos de tu empresa.

Esta acción suele tener lugar en una web o blog corporativo. Y lo llamamos “Lead frío”, porque si bien ha accedido a iniciar contigo un vínculo como suscriptor de tu lista de correo, aún suele estar muy alejado del final del proceso de compra.

2) Lead «cualificado para Marketing»

Por otra parte, está el Lead cualificado para Marketing o Marketing Qualified Lead (MQL), que es aquel que puede encajar en tu perfil de Buyer persona y que se ha mostrado interesado en tus contenidos varias veces, ya está interactuando con tu marca.

Aquí, podremos inferir que ese potencial cliente está en una instancia de siclo de compra un poco más avanzada que el anterior, ya que ha consumido lo que le ofreces: muy probablemente ya te conoce un poco más y sabe lo que tu empresa puede hacer por él.

Una buena práctica es intentar obtener más información sobre ellos a través de formularios de contacto más completos o realizando alguna promoción comercial un poco más directa, para así detectar si verdaderamente será o no una oportunidad para tu negocio en un futuro cercano.

3) Lead «cualificado para ventas»

Por último, seguramente dentro de tu negocio encuentres Leads cualificado para la venta o Sales Qualified Lead (SQL). Como podemos inferir por su denominación, ellos están mucho más cerca de realizar la compra.

Estos son usuarios que ya han respondido a una oferta mucho más cercana al producto o servicio que una empresa les ofrece, como puede ser una demostración gratuita o un contacto de tipo comercial. Tal vez hayan descargado incluso contenidos más avanzados, y tu empresa cuenta con más información sobre ellos.

En definitiva, estos últimos son los más calientes, aquellos que todos nos gustaría tener, pero, sepamos que hay que trabajar duro para llegar a ellos. El primer paso, dentro de esta categoría, es tenerlos correctamente identificados. Esto te permitirá encontrar la manera adecuada de acercarte a ellos y llevarlos hasta esa instancia final de compra.

¿Cuáles son los canales más efectivos para atraer estos Leads?

Ya sabes cómo se definen, qué tipos hay y qué debes hacer con ellos. Pero quizás la pregunta que te estás haciendo en esta instancia es: ¿cómo atraer Leads?

Revisemos los canales más efectivos a la hora de captación de Contactos para tu negocio. Verás que cada uno puede ayudarte de diferente manera, y puedes tenerlos activos todos juntos. ¡Te recomendamos que no prescindas de ninguno de ellos!

• Blogs

Diseñar una estrategia de contenidos orientada a las necesidades de nuestro Bayer persona, es una de las mejores maneras de llamar la atención de nuestros potenciales clientes. Y en dichos artículos podemos colocar Formularios para captar esto nuevos contactos.

• Landing Pages

Dentro de los posts de nuestro Blog o en páginas de destino especificas, es muy efectivo colocar Formularios para recoger los datos de los visitantes. Es una buena práctica ofrecer a cambio de esa información, por ejemplo, contenido descargable (como un eBook, un Tutorial o una Plantilla) o una suscripción a tu Newsletter informativa.

• Redes Sociales

De seguro una gran parte de tu público objetivo se encuentra allí, por eso debes aprovechar estas poderosas plataformas de generación de Leads.

¿Cómo los llevas desde esas plataformas hasta tu Base de datos? Puedes crear espacios dentro de las Redes Sociales para sumar Suscriptores mediante un Formulario, comparte los artículos de tu blog o promociona tus productos o servicios.

¿Has oído hablar de la efectividad de los Forms publicados en una Tab de Fan Page? Con Doppler puedes hacerlo. También puedes invitar a eventos o generar concursos, juegos y sorteos que requieran registrarse. Así estarás obteniendo su dato por esta vía y ganando nuevos Leads.

• Online Ads

Las plataformas publicitarias (principalmente Google Ads y Facebook Ads) son muy poderosas para la captación de Leads, por su facilidad de uso y su eficacia en la segmentación de las audiencias.

Crear campañas de anuncios que direccionen el tráfico a una Landing Page customizada para esa promoción u oferta es una práctica muy efectiva para atraer más potenciales contactos.

¿Qué debes hacer con los Leads?

¡Enhorabuena! Un nuevo contacto ha dejado sus datos en un Formulario de tu sitio Web o tu Blog corporativo y automáticamente se ha convertido en un “Lead” de tu empresa… ¡¿y ahora qué hacemos?!

Aquí, tienes a mano dos técnicas propias del Marketing de Contenidos que te van a resultar muy útiles en esta instancia: el Lead Scoring y el Lead Nurturing.

• Lead Scoring

Piensa al Lead Scoring como una especie de ranking: cuanto más se parezca este nuevo contacto a tu Buyer Persona y más interacciones tenga con tus contenidos, más puntos sumará como potencial comprador en tu consideración.

Este rankeo numérico y automático te dará la pauta de quiénes están más cerca de ser una oportunidad de negocio y cómo debes comunicarte con ellos para concretar la transacción final.

• Lead Nurturing

Es la técnica que permite hacer “madurar” a tus Leads: con su nombre indica, alimentas a tus contactos de información, es decir, los ayudas a madurar y a avanzar etapas dentro del proceso de compra.

Uno de los caminos más efectivos para nutrirlos, es a través de Campañas de Email Marketing con envíos automatizados de contenidos mucho más personalizados y relevantes, para hacer que conozcan mejor las virtudes de tus productos o servicios.

¡Comenzar a nutrir a tu Base de una manera simple y efectiva depende de ti!

Elegir bien tu herramienta de Email Marketing es fundamental para implementar tu estrategia de Nurturing. Ella no solo sirve para acompañar o llevar a tus contactos hasta la compra final (conversión en clientes), sino que también para convertirlos en fieles embajadores de tu marca también.

Lead vs. Lead cualificado: una diferencia de origen

Otra de las distinciones que te ayudarán en un primer diagnóstico de tus prospectos o potenciales clientes es conocer qué Contactos están casi a punto para realizar la compra.

Cuando tienes una Base de Datos en pleno desarrollo, seguramente tengas que estar nutriéndola continuamente. Por ejemplo, tengamos en cuenta que si tienes tus captadores de Leads activos en diferentes canales al mismo tiempo, parte de tu trabajo, a partir de ello, será separarlos entre calificados y no calificados.

Para decir que un Lead es calificado, es decir, considerarlo realmente un potencial comprador de tu producto o servicio, debe cumplir ciertas características:

• Tener cierto nivel de Engagement con tu marca (es decir, mostrar identificación e interacción contigo).
• Coincidir con tu perfil de cliente ideal o Buyer Persona.
• Estar interesado no solo en tus contenidos, sino también en tu producto o servicio.

Si cumplen con (al menos) un par de estas variables, es muy probable que los Leads que consigas estén verdaderamente calificados desde el principio.

Probablemente la estrategia que actives para finalmente convertirlos en clientes deba ser aún más directa, con un marcado objetivo y tono promocional/comercial.

¡Sin Leads, no hay ventas! Suena crudo, pero es la realidad

¿Cuándo comienzas a vender en tu negocio? ¿Solo en el momento en que alguien ve lo que ofreces y te considera la mejor opción?  Recuerda, el proceso de compra comienza mucho antes de la venta final y también prosigue después con una buena fidelización de tus clientes.

Imágenes principales gentileza de Freepik.

Y tú, ¿Qué opinas de este apasionante tema?

Ahora que sabes qué son y conoces los caminos más efectivos para atraerlos, debes estar listo para los próximos pasos: nutrirlos y acompañarlos en todo el proceso.