¿Qué es el Referral Marketing, qué beneficios aporta y cómo implementarlo en tu estrategia?

Las campañas de publicidad, tanto convencional como digital, ayudan a las marcas a conseguir más clientes en diferentes entornos. Pero el Referral Marketing bien aplicado puede arrojar muchos más beneficios.

Esta técnica del marketing digital es aplicada por miles de empresas en todo el mundo, de distintos mercados y niveles de crecimiento. Y tú también puedes aprovecharlo bien. Así que quédate a leer este post en el que te explicaremos todo sobre el Referral marketing.

¿Qué es el Referral Marketing o Marketing de recomendación?

El Referral Marketing es el conjunto de acciones y estrategias enfocadas en impulsar al cliente a referir los productos y servicios de una marca, pero sin pagar por dicha recomendación. Se trata de una publicidad orgánica que busca hacer del consumidor un embajador de la empresa.

Es por eso que se lo conoce como Marketing de Recomendación, Marketing de boca a boca, de referencia o referidos. A pesar de que no es una táctica nueva en marketing y la publicidad, ha cobrado mayor relevancia con las redes sociales y el auge del internet.

La efectividad del referral marketing radica en que se basa en las recomendaciones que dan los propios consumidores a sus amigos y conocidos de forma natural y espontánea. Es un asunto de confianza, ya que tendemos a creer más en alguien cercano que en un vendedor, porque sus intenciones no suelen ser altruistas.

Principios de Cialdini en el referral marketing

En realidad éstas estrategias se basan en tres principios de Cialdini:

Principio de autoridad

Aquí se entiende como autoridad a la capacidad que tenemos de influir en los demás.

Si un amigo te recomienda un producto, verás a esa marca con otros ojos, o puede despertar en ti una necesidad que no tenías. Del mismo modo, si lo haces tú con otro conocido.

Según un estudio de Mention.me:

El 51 % de las personas toman sus decisiones teniendo en cuenta las recomendaciones de sus amigos.

Por otro lado, en redes sociales pertenecemos a comunidades. Si dentro de estas comunidades los usuarios dejan reseñas positivas, las daremos por buenas porque al fin y al cabo son nuestros iguales.

Lo que nos lleva al siguiente principio: el de consenso o aprobación social.

Principio de aprobación social

Tenemos muy arraigado el sentimiento de pertenencia y necesitamos formar parte de grupos, de comunidades… Es por esto también que damos por bueno lo que dice la mayoría. Y si quien te lo dice es de confianza, ya el nivel de persuasión es máximo.

Principio de simpatía

Cuando tienes afinidad con una persona, sueles compartir sus intereses y mostrarte receptivo a sus proposiciones.

Si te fijas, estos tres “poderes” también son aplicables al marketing de influencers.

¿Por qué es importante el Referral Marketing? Beneficios del marketing de referidos

Habiendo tantas opciones para trabajar el marketing, ¿por qué hacerlo con el de Recomendación o Referral Marketing? Por los siguientes beneficios:

1. Aumento en la fidelización

Si logras que un cliente esté lo suficientemente satisfecho como para recomendar tus productos o servicios, entonces has avanzado en la fidelización de esa persona. Es mucho más probable que vuelva a comprar sin que tengas que hacer tantos esfuerzos. La recurrencia aumenta el Lifetime Value (LTV) de tus clientes, que es el valor que te aporta un cliente mientras dura la relación contigo.

2. Reducción de los gastos por publicidad

En vista de que tienes un grupo de clientes recomendándote a sus conocidos y amigos, no tienes que invertir tanto para llegar hasta tu público objetivo. Por lo que tu CAC (coste de adquisición de clientes) será menor, y podrás dedicar esos recursos a otras estrategias.

Esto no quiere decir que tengas que prescindir de la publicidad pagada, ya que esta puede resultar ser un complemento del Referral Marketing.

3. Recepción de leads cualificados

No será necesario captar y nutrir desde cero al cliente potencial que ha recibido referencias, pues ya habrá sido nutrido por su amigo. Gracias a esto, estarás recibiendo tráfico cualificado, con verdadero interés en tu oferta y que responda a tu propuesta de valor.

4. Acortar el ciclo de ventas

Como el prospecto que ha recibido la referencia ya tiene una noción de lo que tu empresa hace y cómo lo hace, entonces se salta algunos pasos de la fase de conocimiento y de consideración del funnel. Es posible que vaya directo a la fase de conversión y venta.

5. Aumenta la efectividad de otras estrategias

Las campañas de Ads en redes sociales y Google se harán más efectivas cuando se topen con un usuario que haya recibido una referencia sobre tu marca, producto o servicio.

Incluso, si realiza una búsqueda orgánica y has logrado posicionarte bien, tienes más posibilidades de que te elija aunque no estés en primer lugar en la SERP.

6. Potencias la prueba social

Las valoraciones positivas de otras personas potencian tu prueba social o social proof, construyendo un halo de confianza en torno a tu marca.

Estrategias y ejemplos de Referral marketing

Pasemos a la parte que más interesa: las estrategias de Referral marketing.

Vamos a contarte cuáles integran esta técnica y cómo las aplican algunos.

1. Ofrece incentivos

No se trata de pagos, sino de incentivos por recomendar tu marca, productos y/o servicios.

Lo que se hace es invitar al cliente a compartir algún contenido con sus amigos y conocidos, quizás en redes sociales o vía email, a cambio de un descuento especial para él.

También hay quienes crean códigos especiales para cada cliente, así, cuando él referencie a la marca, los receptores y él pueden recibir beneficios.

Dentro de este tipo, como en el ejemplo, puedes crear un programa de recomendaciones, a modo de gamificación, en el que el usuario obtendrá nuevas recompensas según ascienda de nivel como embajador.

2. Programa de referidos

Un programa de referidos es en el que tú organizas y acuerdas que los clientes u otras personas que se inscriban hagan publicidad a la marca.

Una vez más, si bien se parece bastante al marketing de afiliados, los programas de Referral Marketing casi siempre se basan en los incentivos no pagados.

Por ejemplo, hace años Tesla lanzó un programa de referidos, que en función de la cantidad de leads cualificados que les enviasen sus clientes, estos tenían diferentes recompensas: desde un tour por la fábrica, asistir a uno de sus exclusivos eventos, o el acceso a la compra de un modelo que no estaba a la venta al público, entre otros. El recomendador, por su parte, tenía diez descuentos de 1.000 dólares para ofrecer a sus amigos.

3. Aprovecha los eventos destacados

Los eventos y fechas importantes facilitan el crear contenidos y promociones especiales para incentivar el boca a boca.

Eso hizo Naturebox, ofreció un 50% de descuento previo a un Super Bowl, un gran evento deportivo en Estados Unidos.

La clave aquí no es tener un gran producto o servicio, sino algo que sea práctico para que el público lo quiera.

4. Genera contenido relevante

En el ámbito digital, el contenido que ofreces como marca tiene una gran influencia en el marketing de recomendación.

Si la información que ofreces es buena para el público, este la compartirá en sus canales digitales personales, bien sea en redes sociales o páginas web.

Estudia qué contenidos han obtenido mayor interacción con el público, trata de encontrar los elementos o factores que provocaron dicha reacción y esfuérzate por replicarlo en los demás contenidos.

5. Organiza concursos de referencia

Los concursos de referencia consisten en hacer que tu público compita por un premio, mientras más recomendaciones haga, más posibilidades de ganar tiene.

Incluso, puedes ir más allá y ofrecer varios premios por un podio, es decir, primer, segundo y tercer lugar, cada uno con un premio distinto.

6.  Ofrece una experiencia de compra única

Mejorar el proceso de compra es uno de los aspectos que te puede ayudar a hacer que los usuarios te refieran.

Por ejemplo, algunas marcas apuestan por un empaquetado atractivo y eficiente, esto ha hecho que muchos compradores compartan en redes sociales su compra, dando publicidad a la marca.

Es el caso de los populares unboxings y hauls:

• En el unboxing: la persona abre en directo el paquete que han recibido.
• En el haul: los usuarios muestran todos los productos de su pedido. Es habitual en el sector de moda y belleza.

Todo esto es contenido generado por el usuario (UGC). Por tanto, es muy valioso, pues este comparte su experiencia de primera mano a sus iguales, activándose las tres palancas de la persuasión.

Conclusión

El Referral Marketing puede ser una poderosa ayuda para tu marca, productos y servicios, solo tienes que saber integrarla con otros tipos de marketing para alcanzar los mejores resultados. Además, debes crear una estrategia única para tu público, así es como podrás motivarlos a hablar de ti.

Desde luego, ninguna de las estrategias y ejemplos que te hemos mostrado son fórmulas mágicas, por lo que quizás tengas que probar con más de una. Pero ese es precisamente el punto: esforzarse hasta dar con lo que funcione en tu caso.

Recuerda que las redes sociales ahora hacen mucho más fácil el marketing de recomendación. Solo tienes que dar suficientes razones para que tus clientes quieran hablar de ti.

El primer paso es que estén satisfechos contigo. A partir de ahí, conviértelos en tus aliados.

¿Te has planteado lanzar alguna acción de referral marketing? ¿Conoces alguna otra estrategia de marketing por recomendación?

Te leo en los comentarios.