José Facchin
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¿Conoces bien las necesidades de tus clientes? Hoy quiero hablarte de la pirámide de Maslow, una teoría de la motivación que explica de manera muy visual el comportamiento humano según aspectos psicológicos de las personas.
Cuando vendes los productos y servicios de tu empresa, ¿cómo lo haces? Estoy convencido de que estás cansado de leer lo importante que es resaltar los beneficios, por encima de las características. ¡Y esto, es verdad!
Siempre debes presentarte a tus clientes potenciales como una solución a sus necesidades, pero puedes ir un paso más allá y entender las motivaciones que las originan… Aquí es donde entra la pirámide de Maslow. Por ello, veamos ahora qué es y cómo puedes aplicarla en tu negocio para mejorar tus ventas.
¿Qué es la pirámide de Maslow?
La pirámide de Maslow, también conocida como la jerarquía de las necesidades humanas, es una teoría del psicólogo americano Abraham Maslow que afirma que todo lo que hacen las personas surge de una motivación innata por satisfacer sus necesidades.
Estas necesidades tienen un orden preestablecido según la importancia o relevancia para el bienestar de las personas.
Una vez que hemos satisfecho las necesidades básicas del nivel en el que nos encontramos, ya estamos preparados para pasar al siguiente escalón de necesidades, y así hasta llegar a la cúspide de la pirámide.
La pirámide ha sido la figura geométrica elegida, por las ventajas que nos aporta, a nivel de estructura de jerarquías, para representar las diferentes escalas de las necesidades humanas según su importancia.
Como ves, se trata de una teoría de la motivación que intenta acercarnos al conocimiento de la conducta humana, buscando explicar de forma simple y visual nuestro comportamiento según las propias necesidades del ser humano.
Su creador, como ya adelantamos, es Abraham Maslow, un psicólogo humanista estadounidense que la formuló en la primera mitad del siglo XX.
Apareció por primera vez publicada en su artículo “A Theory of Human Motivation” (Una teoría sobre la motivación humana) en el año 1943.
Y, posteriormente, en su libro “Motivation and Personality”.
¿En qué consiste y para qué sirve la teoría de la pirámide de las necesidades de Maslow?
La principal preocupación de Maslow cuando enunció su teoría era el aprendizaje de lo que hace más feliz a las personas, con el objetivo de sentirse autorrealizadas en la vida.
El psicólogo humanista planteó algo muy sencillo y nada explorado hasta el momento. Y ello es que las personas tenemos el deseo de ser lo que queremos ser a través de la autorrealización.
Para ello, necesitamos tener cubiertas ciertas necesidades que nos impulsan a seguir creciendo como personas.
Por ejemplo, nunca avanzaremos en nuestro camino hacia la felicidad si no tenemos cubiertas las necesidades de tener comida o un trabajo estable.
Maslow estableció una jerarquía de necesidades divididas en cinco niveles, que van desde las más básicas hasta las más complejas, las que consiguen la plenitud de la persona.
La representación detallada y visual de estas jerarquías, nos ayuda a entender mejor qué es la pirámide de Maslow y por qué se volvió tan popular en el ámbito de la psicología y el mundo de los recursos humanos, el Marketing y los negocios en general.
En la base de este poliedro están las necesidades básicas, y conforme vamos subiendo por los 5 escalones que lo componen, las propias necesidades se van volviendo más complejas.
Veamos con detalle cada uno de las escalas de la pirámide.
¿Cuántos niveles incluye la jerarquía de las necesidades de Maslow?
Como te comentaba en el apartado anterior, la teoría de Maslow, representada en su famosa pirámide, tiene 5 niveles donde están cada una de las necesidades que el psicólogo americano consideró vitales para sentirnos autorrealizados.
En el desarrollo de su teoría, el psicólogo humanista nos habla de los 2 tipos de necesidades instintivas que están dentro de la pirámide.
Por un lado, están las necesidades deficitarias que hacen alusión a una carencia.
En este grupo encontramos los cuatro primeros escalones de la pirámide, cuyas necesidades son:
- Las fisiológicas.
- De seguridad.
- La de afiliación.
- La de reconocimiento.
Es importante entender que la satisfacción de estas necesidades es fundamental para evitar consecuencias relacionadas con insatisfacción o carencias naturales básicas.
Por otro lado, están las necesidades llamadas de desarrollo del ser, esto es:
- Autorrealización.
Están en la cúspide de la pirámide y tienen relación con el deseo de crecer como persona por parte del individuo.
Es decir, estas necesidades de desarrollo del ser tienen que ver con el quehacer de la persona.
Vamos a conocer en detalle estos cinco niveles de necesidades:
1º Necesidades fisiológicas
Forman el punto de partida en las necesidades vitales para mantener nuestro cuerpo en orden.
Cubren los procesos biológicos fundamentales para sobrevivir, manteniendo el equilibrio en nuestros órganos, células y tejidos, además del sistema nervioso.
Aquí está la respiración, alimentación, descanso, sexo y homeostasis.
Maslow las colocó en la base de su jerarquía porque las demás quedan en un segundo plano hasta que no estén cubiertas las de este primer nivel.
2º Necesidades de seguridad
La seguridad es vital para vivir. Por eso, este segundo escalón de la jerarquía está orientado hacia la seguridad personal, la protección, el orden y la estabilidad.
Aquí están incluidas las necesidades que tenemos las personas de seguridad física, de empleo, familiares, de recursos, de salud y de propiedad privada.
Este escalón tiene que ver con la manera de vivir, y cómo podemos desarrollar proyectos a medio y largo plazo.
3º Necesidades de afiliación
Las personas tenemos una necesidad innata de relacionarnos con otras personas. Pertenecer a grupos o colectivos nos ayuda a darle sentido a lo que hacemos cada día.
Además, las relaciones sociales junto con el contacto personal que favorecen esta necesidad que llevamos dentro, nos estimulan y motivan.
Aquí entra todo lo relacionado con la creación de vínculos afectivos entre las personas, tales como la amistad, el afecto, el amor o la intimidad sexual.
4º Necesidades de reconocimiento
Una vez que las personas hemos satisfecho las necesidades de las tres escalas anteriores, aparecen las de reconocimiento o estima.
Este nivel se basa en que las personas queremos sentirnos valiosas dentro de la sociedad.
Los valores como el reconocimiento, el respeto hacia los demás, el logro personal o la autoestima, son vitales en el desarrollo de las personas.
Según el creador de esta teoría, existen dos formas de satisfacer el reconocimiento:
- Inferior: que comprende elementos como el respeto de los demás, el reconocimiento, la atención, la necesidad de estatus, fama y gloria, la reputación y la dignidad.
- Superior: es la que especifica la necesidad de autorrespeto, e incluye los sentimientos de competencia, logro, autoconfianza, libertad e independencia.
Por tanto, podemos decir que este escalón define todas las ventajas que supone el hecho de tener un buen estatus a los ojos de los demás.
5º Necesidades de autorrealización
Las necesidades de autorrealización están ubicadas en el punto más alto de su jerarquía y tienen que ver con el desarrollo espiritual y moral de cada individuo.
Resultan muy difíciles de definir de manera concreta, porque cada persona tiene unas necesidades de autorrealización diferentes.
Este nivel tiene que ver con la definición y consecución de objetivos muy abstractos, que cada uno de nosotros vamos consiguiendo tras la satisfacción de acciones durante períodos de tiempo largos.
Aquí entran en juego la creatividad, la espontaneidad, la moralidad, la aceptación de los hechos, la resolución de problemas y la falta de prejuicios.
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Ejemplo de la pirámide de Maslow
Voy a enseñarte algunos ejemplos prácticos para cada uno de los cinco niveles:
Necesidades fisiológicas
“Anoche dormí muy bien. Me levanté despejado, me duché y desayuné un café con tostadas”
Necesidades de seguridad
“Todos los días salgo de mi casa a las 8:30 am para ir a trabajar. Mi marido, con el que llevo 10 años, se queda en casa porque él trabaja desde allí”
Necesidades de afiliación
“Cuando llego a mi trabajo me reencuentro con mi amigo Mark y juntos vamos a tomarnos un café. Esta mañana Mark me ha enseñado su nuevo smartphone, un iPhone del último modelo, mi teléfono favorito”
Necesidades de reconocimiento
“Mi jefe me ha pedido que prepare la presentación del nuevo producto que debo exponer ante los inversores”
Necesidades de autorrealización
“Ya he conseguido tocar esa sinfonía de Beethoven que tantos meses llevo ensayando en el piano. Podré tocarla en la fiesta benéfica que hemos organizado mi mujer y yo para recaudar fondos”
A continuación, voy a explicarte cómo utilizan las empresas esta pirámide de Maslow en sus estrategias de venta, algo que tú también puedes hacer en tu propio negocio.
¿Cómo aplicar la teoría de Maslow en el plan de Marketing de una empresa?
Conocer las necesidades que tienen tus clientes es la mejor información que puedes tener para vender tus productos y/o servicios.
Esta pirámide es una de las herramientas más utilizadas por las empresas y agencias de publicidad.
De hecho, se asocia mucho más con el mundo empresarial que con cualquier otra rama de la psicología. Está también muy relacionada con el neuromarketing y el Marketing emocional.
Y es que, tras detectar las necesidades reales de los clientes, el Marketing ha conseguido despertar otras totalmente diferentes.
Te pongo un ejemplo muy sencillo.
Cada año y coincidiendo con el comienzo del curso escolar, empieza la campaña que en España se llama “Vuelta al cole”.
En teoría, los niños y adolescentes que comienzan el nuevo curso necesitan materiales de papelería, deporte y ropa, en general.
Lo más probable es que los niños no necesiten tantos lápices y cuadernos como les compran sus padres, que invierten una media de 300-400 euros en esta equipación. Entonces, ¿quién tiene esta necesidad, los niños… o los padres?
Como ves, existe una necesidad real junto con otra necesidad potencial que, en definitiva, es la que consigue incrementar las ventas.
Te pongo otro ejemplo: imagina que una persona se compra una lata de caviar.
Está cubriendo sus necesidades fisiológicas de comer, cierto. Sin embargo, también satisface una necesidad de mucho más peso, como es la exclusividad de pertenecer a un grupo social, un estatus que denota alto poder adquisitivo, entre otros.
Conclusión
La pirámide de Maslow te ayuda a entender las necesidades de las personas y cómo estas motivaciones influyen en su comportamiento o conducta.
Es por esta razón que la teoría encaja a la perfección en cualquier plan de Marketing Digital.
Te permite observar a tus clientes potenciales, detectar sus necesidades y crear la necesidad potencial que satisface cuando compra tus productos y/o servicios.
Ahora tienes que pensar qué necesidades satisfaces en tu negocio y cuáles son los productos o servicios que las cubren.
Imágenes por Freepik.
¿Qué nivel de necesidades estás cubriendo en tu negocio? ¿Fisiológicas, de afiliación, reconocimiento…?
Te leo en los comentarios.
¡Ahhhhh! sí, sí, te explicas perfectamente. Comprendido, lo haré así.
Mil gracias
atentamente Inma