Up Selling y Cross Selling en Turismo

Up Selling y Cross Selling en Turismo

Debido a la caída en el gasto turístico, las empresas cada vez más buscan técnicas que potencien sus ventas y mejoren sus ingresos. Y pueden haber encontrado en el  «UpSelling y Cross-Selling» lo que están buscando.

Hay pocos temas que son tan fáciles y tan difíciles de explicar al mismo tiempo. Si leemos la definición de los conceptos de Up Selling y Cross Selling, y reflexionamos sobre ellas, nos resultarán simples y sin complicaciones. Pero su dificultad no radica en su definición, sino en su implementación.

Definiciones:

Up Selling:  consiste en una técnica comercial en la que se ofrece a un cliente ya captado, en función de sus patrones de consumo, un producto o servicio superior al ya adquirido, que satisfaga sus nuevas necesidades.

Cross Selling: es una estrategia de marketing que permite proponer a los clientes ya existentes adquirir productos o servicios complementarios aprovechando cualquier comunicación formal. Tiene como objetivo maximizar las ventas de productos relacionados (Venta cruzada).

Los expertos en el tema señalan, que una de las claves está en encontrar el equilibrio, porque teniendo en cuenta de que estas técnicas deben ser aplicadas por medio de una acción sutil, si las empresas se quedan cortas, pierden oportunidades de negocios y si se pasan, puede crear un efecto de saturación o cansancio que provoque el rechazo del cliente.

En lo que se refiere directamente al ámbito turístico, ya están haciendo uso de ellas diferentes sectores, como lo son las aerolíneas, los hoteles, agencias de viajes, etc.

El abanico de opciones que puede abrirse es inmenso y ello lleva a «trocear» el producto turístico.

Up Selling y Cross Selling en Turismo

Trocear el producto turístico

Trocear el producto turístico

Foto via: Hosteltur

La implantación de estas técnicas de venta no les está resultando fácil a ninguno de ellos. De momento quienes mejor se han adaptado a estas técnicas son las aerolíneas y las agencias online.

Las ventajas para una empresa turística, de utilizar técnicas de Up Selling y Cross Selling, van más allá de solamente aumentar beneficios. Porque, aunque este es uno de sus objetivos, nunca debe ser lo más importante.  Incrementar la satisfacción del cliente y poder fidelizarlo, debe ser la principal prioridad y para ello se deben adaptar constantemente los productos o servicios a sus necesidades.

En definitiva, una acción de Up Selling y Cross Selling bien planificada y ejecutada, ofrecida al cliente adecuado, puede ser una magnifica herramienta para fidelizar. Sin embargo, una acción mal planificada o ejecutada, ofrecida al cliente inadecuado o en un momento inapropiado, produce un efecto contrario.

Todavía queda mucho camino por recorrer en la aplicación de estas técnicas en los hoteles (tema que desarrollamos detalladamente/ Clic aquí).

Cabe destacar que la ausencia de una correcta política de Up Selling y Cross Selling en Turismo, que incrementen el beneficio medio por cliente y favorezca el grado de satisfacción de los mismos, ha sido una de las debilidades detectadas en la oferta hotelera española.

¿Tu empresa turística ya realiza acciones de Up Selling y Cross Selling?

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José Facchin

Soy Profesor y Consultor de Marketing Digital, especializado en Marketing de Contenidos y Posicionamiento SEO. Cuento con un grado de Analista de Sistemas de la Información y un Posgrado de Relaciones Públicas e Institucionales. Me considero un apasionado de la tecnología y del mundo de los negocios digitales, temas a los que he dedicado este blog. Además, he creado mi propia agencia de Marketing llamada “JF-Digital” y Co-fundado la escuela de negocios Online "Webescuela" en Barcelona.



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4 Comentarios

  • Ruth Peña

    Responder

    Gracias por compartir est información con nosotros me parece interesante conocer, para mi estos nuevos conceptos.

    • José Facchin

      Responder

      Muchas gracias Ruth por tu comentario 🙂
      Es lindo ser útil.
      Un saludo.

      • Ruth Peña

        Responder

        Gracias compañero! para mi es estupendo leer lo que nos cuentas

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