¿Qué es la Venta Cruzada y cómo funciona esta estrategia comercial? (+Ejemplos)

¿Qué es la Venta Cruzada y cómo funciona esta estrategia comercial? (+Ejemplos)

¿Has probado la estrategia de la Venta Cruzada dentro de tu negocio Online o físico? Si quieres conseguir aumentar el ticket final, quizás no deberías estar enfocándote únicamente en captar nuevos clientes, sino en aprovechar a aquellos que sí realizan una compra o que ya te han comprado antes.

Esto, lejos de ser una utopía, no solo es posible, sino que como te digo, puede mejorar tu porcentaje de ganancias considerablemente, como ya lo hacen multitud de Marcas y empresas hoy en día.

Sin embargo, si aún no sabes en qué consiste ni cómo aplicarla en tu tienda a pie de calle o eCommerce, no te preocupes, ya que en este artículo te daré consejos para que tu también la implementes con éxito… ¿comenzamos por conocer su definición?

¿Qué es la Venta Cruzada y para qué sirve?


La Venta Cruzada, que se podría traducir literlmente al castellano como «venta cruzada», es una técnica de Marketing que se enfoca principalmente en aprovechar a aquellos clientes que ya han hecho una compra o que están actualmente realizando una.

Para materializarla, los vendedores deben aprovechar el momento y recomendar a los clientes comprar productos adicionales. De tener éxito, éstos últimos se irán con uno o más productos adicionales al que originalmente tenían la intención de comprar, lo que genera más ganancias para el negocio.

» No es vender «por vender»

Es sí, en principio parece que estaríamos intentando «colar» algo extra. Pero es importante destacar que, si bien la intención es vender más ofreciendo otros productos, el vendedor debe tener siempre en consideración al cliente y a la experiencia de este durante el proceso de compra.

Por ello, podemos afirmar que no se trata solo de vender por vender. Debes hacerlo bien y sin molestar a tu cliente, o podría haber consecuencias negativas.

Lo primero que debes pensar es sí lo que vas a ofrecer aporta algo de valor real al consumidor, es decir, si realmente podría gustarle o si lo podría necesitar en algún momento.

Esto es posible hacerlo si tomamos en cuenta los productos complementarios, aquellos que complementan o que son necesarios para el producto que el cliente originalmente planea comprar.

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» Ejemplos de venta cruzada

  • Un ejemplo de producto complementario pueden ser las tarjetas de memoria, las cuales son necesarias para incrementar el espacio de almacenamiento de los móviles y para poder utilizar las cámaras de fotos profesionales, por lo que podrías sugerirlas durante el proceso de compra de éstas.
  • Otro ejemplo lo podríamos tomar en aquellos productos que se suelen usar en conjunto, como la ropa.

Generalmente, si alguien compra una sudadera nueva, existe una probabilidad de que quiera otra prenda que le combine y vaya bien. Es en ese punto en donde tú como vendedor deberías aplicar la Venta Cruzada, aconsejando y recomendando algo que le pueda ir bien con la sudadera.

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¿Cómo funciona la Venta Cruzada y cómo puedes ponerla en práctica en tu Web?


Para empezar, existen varios factores que influyen en si esta técnica tendrá éxito o no, y entre ellos los principales son tres:

  • Si se trata o no de un cliente recurrente, ya que conocer los gustos de éste puede ser necesario para recomendar ciertos tipos de productos.
  • La atención del vendedor o la forma en la que se presenta al cliente.
  • El tipo de producto que el cliente originalmente quiere comprar, ya que es más fácil recomendar productos complementarios para ciertos tipos, como puede ser la ropa y la tecnología.

Con esto en mente, veamos cómo funciona una estrategia de este calibre realmente:

1) La búsqueda del producto

Primero, un potencial cliente entra a tu tienda en busca de algún producto para comprar.

Debemos asumir que el cliente ya tiene en mente lo que quiere, ya sabe que es lo que va a comprar, debido a que ha realizado una investigación previamente.

2) La compra

Encuentra el producto que estaba buscando y decide ir a pagar por él y así finalizar su compra.

En este punto, la venta ya está realizada, el cliente está satisfecho con su producto y tu has recibido una ganancia. Sin embargo, resulta que el producto que compró puede complementarse con otros relacionados e incluso hay algunos que pueden llegar a ser necesarios en un futuro.

3) Tu oportunidad

Tú aprovechas esto y, amablemente, le haces una recomendación al cliente, ofreciéndole productos que puedan complementar al original e incluso algunos que podría necesitar.

Si el cliente cuenta con el presupuesto, existe una gran probabilidad de que termine comprando los complementarios, o al menos aquellos que realmente necesitaría para lo que originalmente compró, como podría ser la tarjeta de memoria para una cámara digital.

Este es el funcionamiento tradicional de una Venta Cruzada en un establecimiento físico. Ahora veamos: si acabas de crear una tienda Online y quiere probarla, ¿cómo puede funcionar esto?

¿Cómo poner en práctica la Venta Cruzada en un eCommerce?


En una tienda Online, curiosamente, puede llegar a funcionar hasta mejor que en una física.

Y es que cuando un cliente llega a una Web de este tipo, lo hace con un solo producto en mente y va justamente a este sin considerar otras opciones.

Sin embargo, una vez que está dentro de la página del producto, el cliente se percata que existen otros que pueden le pueden venir bien a su compra original, y existe una gran probabilidad de que termine comprando uno o más de estos productos complementarios.

Pero ¿cómo hacemos para poner en práctica esta técnica de ventas? Existen algunos métodos que puedes usar:

» Recomienda productos íntimamente relacionados con el que está viendo el cliente

Uno de los métodos más efectivos es el clásico “Comprados juntos habitualmente”.

Hacer Venta Cruzada es vender productos se complementen, como ya te he mencionado anteriormente, y los que son “comprados juntos habitualmente” suelen tener una buena sinergia, como:

  • Un móvil con una funda.
  • Un ordenador portátil y un ratón.
  • Incluso unos pantalones y una correa.

Cuando los clientes ven este tipo de recomendaciones, paran un momento a pensar “Puede que lo necesite, y si los compran juntos es porque van bien, ¡quizás yo también deba hacerlo!”.

Como resultado, tienes un porcentaje relativamente grande de casos exitosos de Venta Cruzada en el eCommerce.

» Packs o “Bundles

Otra forma de aplicar este tipo de estrategias es a través de packs o “bundles”, que son básicamente productos que decides vender en conjunto porque tienen algún tipo de relación o se complementan de alguna forma.

Generalmente, estos packs suelen incluir descuentos u ofertas que los hacen más deseables y que justifican el comprarlos juntos.

En algunos casos incluso se incluyen “ediciones especiales” de algún producto.

Para un Pack es necesario también tomar en cuenta fechas importantes o eventos especiales, ya que así puedes crear “packs temáticos” que atraigan ventas por una ocasión especial.

» Promoción postventa

En un eCommerce, por lo general, la relación negocio-cliente no acaba con el cierre de la venta, sino que sigue habiendo cierta interacción postventa, generalmente a través de campañas de Email Marketing o Redes Sociales, y puedes aprovechar esto para hacer Venta Cruzada.

¿Cómo? Pues muy sencillo: aprovecha los datos de contacto que tienes de tus clientes y muéstrale productos u ofertas que complementen los de sus últimas compras en tu Web, algo así como:

“Has comprado X producto, quizás te puedan interesar estos también”.

Eso sí, recuerda que la intención no es incomodar, por lo que debes tratar de no ser muy intrusivo ni enviar spam masivo a tus compradores, o terminarás perdiendo clientes.

Lo recomendable es que aproveches fechas y eventos especiales para hacerlo, y de ser posible enviar ofertas o algún beneficio para tu cliente.

Ejemplos de venta cruzada en Webs de éxito


Si todavía necesitas inspiración, quizás ver casos de Venta Cruzada en ejemplos te ayude. Y no cualquier ejemplos, sino de los mejores eCommerce. Porque sí, esta es una técnica utilizada muy ampliamente por los gigantes de los negocios online.

1) Amazon

Comencemos por el clásico: Amazon, donde como sabes, cientos de millones de personas compran día a día en este Marketplace, e incluso allí se aplican técnicas como ésta.

Venta cruzada en Amazon

Como puedes ver, el “Comprados juntos habitualmente” es la técnica preferida de Amazon a la hora de ponerla en práctica.

Y para que te vayas haciendo una idea de lo ventajosa que puede ser, Amazon ha asegurado que el uso de esta técnica representa un 35% de las ventas realizadas, lo cual no es poco.

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2) PC Componentes

Veamos otro caso en un negocio Online como esta tienda de productos informáticos de todo tipo, muy utilizado también por los amantes a los videojuegos.

PC Componentes

Si por ejemplo optas por comprar un portátil, su “comprado juntos habitualmente” te mostrará algunos productos complementarios para tu nuevo ordenador, que en este caso son el ratón, el maletín y una licencia de Microsoft Windows 10.

Y así sucede con muchos otros productos de esta Web.

3) eBay

Finalmente, quiero mostrarte un caso diferente, en esta oportunidad visto desde otro gigante de los negocios online, eBay.

Como ves, no se trata de otro “Comprados juntos habitualmente” sino de un Pack, otra de las formas en las que puedes aplicar la técnica de Venta Cruzada.

En este caso en particular se trata de un “Set gaming” de teclado, ratón, cascos y almohadilla para el ratón, todos juntos y con un precio de descuento.

De esta forma, productos que normalmente se venderían por separado, se venden en una sola compra, justificados por un ligero descuento que muy probablemente atraerá la atención de los clientes por ser una “oportunidad única”.

Conclusiones

La Venta Cruzada es una técnica de Marketing muy fácil de emplear y que en un eCommerce puede tener resultados espectaculares, por ello es una de las técnicas que más recomiendo usar.

De hecho, a estas alturas debería ser casi una obligación, ya que no solo te va ayudar a vender más, sino que también le da visibilidad y movimiento a otros productos de tu inventario que quizás no tengan tanta suerte de venderse.

Imagen principal (product) By Freepik.

¿Conoces algún otro ejemplo de empresa que practique habitualmente la Venta Cruzada en su Web o tienda física?

Me encantaría saber acerca de más negocios que ya lo estén usando, ¡completemos este listado juntos!

José Facchin

Soy Profesor y Consultor de Marketing Digital, especializado en Marketing de Contenidos y Posicionamiento SEO. Cuento con un grado de Analista de Sistemas de la Información y un Posgrado de Relaciones Públicas e Institucionales. Me considero un apasionado de la tecnología y del mundo de los negocios digitales, temas a los que he dedicado este blog. Además, he creado mi propia agencia de Marketing llamada “JF-Digital” y Co-fundado la escuela de negocios Online "Webescuela" en Barcelona.



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