¿Qué es el Buyer Persona y cómo crearlo para mi propio negocio?

¿Buyer Persona? ¿Has oído frecuentemente este término, pero aún no sabes qué es exactamente? Si tienes un negocio o estás pensando en crearlo, permanece muy atento, porque hoy conocerás todo lo que necesitas para dirigir todas tus acciones justo hacia tus potenciales compradores.

Y es que, saber orientar nuestras campañas y, por ende, nuestro Plan de Marketing Digital a quienes podrían estar mucho más interesados en nuestros productos y/o servicios, nos puede ahorrar más de un dolor de cabeza desde el momento en que iniciamos nuestra idea de negocio.

Por ello, he elaborado una completa guía donde, además de desvelarte qué es el Buyer Persona y las ventajas que tiene focalizar nuestros esfuerzos profesionales en él/ella, aprenderás a saber cómo definirlo para tu propio proyecto.

¿Qué es el Buyer Persona?

El Buyer Persona es una representación semi-ficticia del que sería el cliente potencial o comprador ideal de nuestro negocio. En este caso, vamos más allá de los datos demográficos y necesidades que determinan al público objetivo y realizamos una definición mucho más específica y emocional, como si estuvieses hablando de una «persona real».

Mucha gente suele confundir este concepto con el target o público objetivo, y si bien podemos decir que tienen cierta semejanza o, mejor dicho, que se complementan mutuamente, el Buyer Persona es algo más que un simple conjunto de datos demográficos con el cual identificar a nuestro público de forma general.

De cierta forma, es un poco como crear el perfil de un personaje para una novela o película, definiendo su personalidad y carácter según su: comportamiento, gustos, motivaciones, rutina, necesidades personales, nivel de estudios, profesión, situación familiar o personal, etc.

Formaríamos así a una persona que, si bien es ficticia, muy bien puede representar a cualquier individuo que nos crucemos en el día a día, y más importante aún, a un posible cliente de tu empresa.

Veamos un ejemplo práctico de Buyer Persona

Veamos un ejemplo práctico de este concepto, para que así puedas aclararte un poco más, ya que en ocasiones las definiciones a secas suelen quedarse algo carentes de significado sin un algo que lo ilustre:

Te presento a Carlos, un cliente ideal de nuestro negocio de repostería

Carlos tiene 39 años y vive en mi ciudad, Barcelona. Él es Licenciado en Administración de Empresas y tiene desde hacer 5 años su propio negocio de organización de eventos. Además de ello, es padre de dos niños de 6 y 9 años respectivamente, es decir, una persona muy ocupada.

Usualmente, no le queda mucho tiempo libre, aunque intenta coordinar su vida profesional y personal con ayuda de su esposa Carolina, que es Licenciada en Contabilidad y su socia en el empresa de eventos.

La mayor parte de su tiempo libre en días laborales, se reduce a breves momentos de descanso en su horario de trabajo, los cuales utiliza para navegar por sus redes sociales, principalmente LinkedIn e Instagram, en donde además promociona a su empresa.

Incluso en el trabajo, estas dos redes se han vuelto plataformas de Networking para Carlos, ya que las utiliza para buscar empresas como la mía, que pueda subcontratar para los eventos que organiza, siendo éste el medio en el que se desarrollará el primer contacto entre él y mi empresa.

Pocas veces suele entrar en Google, al menos que sea para buscar algo específico, y prefiere aprender lo necesario a través de una formación profesional de calidad, apuntándose a cursos, talleres, conferencias Online y leyendo libros de la temática.

Él disfruta de lo que hace, ya que su pasión siempre ha sido organizar fiestas, incluso más que participar en ellas. Pero, para conseguir dar un mejor servicio, Carlos necesita del apoyo de terceros para asuntos como la iluminación, el sonido o el catering, entre otros.

Entonces, siempre que busca contratar un servicio, quiere prefiere que ese negocio de repostería en cuestión sea accesible, de calidad y que tenga una gran variedad de productos u opciones creativas.

Estando tan ocupado, no tiene la posibilidad de ir a buscar el pedido por sí mismo o de enviar a alguien, por lo que necesita que la empresa con la que trabaje tenga disponible un servicio de entrega (y que obviamente, éste sea eficiente).

También necesita un servicio de atención al cliente las 24 horas, que pueda solucionar cualquier problema que surja, ya que, durante el día del evento, si falla algo, debe poder solucionarlo casi de inmediato.

En definitiva, este es Carlos, mi Buyer Persona y un organizador profesional de eventos, que requiera de un servicio de catering de repostería. En definitiva, una representación semi-ficticia del que podría ser mi cliente ideal.

¿Es posible tener más de un Buyer Persona?

Lo cierto es que sí, en general no hay límite de Buyer Persona, ya sea que tengas 1, 2, 4 u 8 diferentes, no hay ninguna norma que te restrinja, y es que, según el tipo de negocio, éstos pueden variar tanto como lo harían tus potenciales clientes.

Por ello, es imposible encapsular a tantos individuos en un solo “personaje”, por esta razón, es incluso hasta recomendable que tengas más de uno o dos.

¿Por qué es tan importante crear un Buyer Persona en una estrategia de marketing?

Desde que se comenzó su uso, la segmentación del público objetivo o target en el Inbound Marketing ha logrado dar excelentes resultados, debido a estas razones:

» Enfocar nuestras acciones a potenciales clientes

Nos permite enfocar nuestras estrategias a un público que «presumiblemente» va a estar interesado en lo que nosotros estamos ofreciendo, como te he comentado anteriormente.

La gran mayoría de las empresas que crean su Buyer Persona personalizado afirman que, año tras año, han ido descubriendo que mientras más segmentemos y mientras más específicos seamos, más posibilidades de éxito tendremos al enfocar nuestra campaña.

Es esto justamente lo que nos permite este concepto que hoy nos ocupa: crear un perfil mucho más específico del que sería nuestro cliente o nuestro potencial consumidor.

» Lograr mayor número de conversiones

Enfocando nuestra estrategia a este cliente potencial, sin duda conseguiremos mayores probabilidades de convertir a un usuario de Internet en un nuevo cliente.

Por tanto, no solo estamos creando un arquetipo de persona, estamos creando una base sobre la cual vamos a construir nuestras estrategias, la cual nos va a dar las directrices de cómo tiene que desarrollarse nuestras acciones, qué mensaje queremos dar e incluso cómo hacerlo.

» Más información sobre tus consumidores

Durante el proceso de creación, de lo cuál te hablaré más adelante, solemos realizar encuestas, preguntas y entrevistas con nuestros consumidores.

Este tipo de acciones nos genera una ganancia en forma de información sobre nuestros consumidores: cuáles son sus gustos, cuáles son sus necesidades, sus problemas, etc.

Esto nos posibilitará acercarnos más a ellos y sobre todo, a sus necesidades concretas.

» Saber la plataforma en la que más se mueven

¿Alguna vez te has preguntado cómo saber si tu próximo cliente es más de Facebook o de buscar cosas en Google?

Como imagino que sí, te diré que la creación del Buyer Persona es la mejor forma que tienes para saber por qué medios digitales se mueven tus potenciales clientes, para así trabajar las diferentes plataformas de publicidad Online.

Analizando a tus actuales consumidores y desarrollando un arquetipo basado en ellos, puedes determinar cuál es el medio en dónde hay más posibilidades de conseguir un cliente.

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» Optimiza tu inversión

Apuesto a que más de una vez habrás sentido que la inversión que realizaste en alguna de tus estrategias de Marketing Digital no tuvo el impacto que esperabas y mucho menos los resultados deseados.

Y es normal, ya que este sector tiene mucho que ver con la prueba/error, aun así, existe una manera de minimizar los daños.

¿Qué diferencias existen entre el Buyer Persona y el target?

Como ya te venía diciendo, si bien no son precisamente lo mismo, éste término y el concepto del «target» básicamente se complementan mutuamente.

Sin embargo, si tienen una diferencia muy marcada en cuanto al acercamiento que le damos a cada uno.

• A lo largo del artículo, ya has visto como el Buyer Persona ofrece una descripción muy específica, que se enfoca mucho más en describir a un cliente ideal de una manera más personal y emocional, formando así a un  “Personaje o Avatar” que pueda representar o reflejar a nuestro potencial cliente.
• En el caso del target, en cambio, esto es diferente, aunque no opuesto, y es que éste se enfoca en analizar los datos demográficos, socioculturales y el comportamiento de un público más general, desde una perspectiva colectiva y mucho más superficial que en el caso del Buyer Persona.

Como ves, aunque existe una diferencia, ambos se completan mutuamente, debido a que, comprenderás que nuestro «Buyer» estará dentro de los individuos que presentan los parámetros definidos en nuestro target.

¿Cómo crear el Buyer Persona de mi negocio paso a paso?

Ahora es momento de enseñarte cómo crear el tuyo propio y para tu negocio paso a paso. No te preocupes si es la primera vez que lo haces, ya que es un proceso que, si bien puede ser un poco largo y complejo, está lejos de ser imposible.

Y si lo haces con calma siguiendo los pasos que te daré verás que puede ser hasta un proceso bastante divertido con el que vas a aprender mucho sobre tus consumidores y potenciales clientes.

1. Recoger datos

Entramos a la primera etapa de creación, y quizás la etapa más importante: la recolección de datos, ya que los datos que vamos a extraer son los que nos van a permitir determinar cuáles son nuestros potenciales clientes.

Existen muchos datos que puedes recolectar, y en general, mientras más datos recojas mejor, por lo que se recomienda extraer toda la información que tengas almacenada en tus bases de datos, análisis DAFO, estudios de mercado, encuestas realizadas y demás.

Entre los datos esenciales que vas a necesitar están:

• Datos demográficos y geográficos

En este campo entrarían factores como: la edad, sexo, estatus familiar, cuáles son sus ingresos, en qué trabajan, etc.

Más o menos tal y como el análisis que leíste más arriba en el ejemplo de Buyer Persona.

• Datos socioculturales

Los datos socioculturales también son importantes, ya que te ayudarán a darte una idea de cuáles pueden ser los datos de éste en base a la información que obtienes de tus consumidores y leads ya existentes.

Esta información suelen ser: creencias, estatus social, costumbres, idiomas e incluso los valores propios que poseen tus consumidores.

• Perfil digital

En él debes recolectar el comportamiento que tienen tus consumidores en Internet, cómo distribuyen su tiempo, qué medios utilizan, a qué redes sociales preferidas a las que tienen acceso, cómo y para qué utilizan las redes sociales, qué tan activo es en Internet, y demás datos que a los que puedas acceder.

En esta parte también necesitarás anexar información sobre las visitas que recibes, desde dónde proviene tu tráfico Web, en qué medios recibe más atención tu marca, cuál es el tiempo promedio que interactúan éstos en tu sitio web, entre otros datos.

• Cuáles son sus necesidades y problemas a los que podemos dar solución

Para crear un Buyer Persona es importante que logremos identificar las necesidades y los problemas existentes de nuestros potenciales clientes a los que debemos dar una solución.

También es recomendable incluir objetivos y metas que puedan tener tus consumidores.

Existen muchas maneras de conseguir esta información. Algunas de ellas son las encuestas, interacciones en redes sociales, entrevistas, preguntas frecuentes, análisis de ventas y estudios de mercado en general.

2. Analizar y organizar los datos recogidos

El siguiente paso consiste básicamente en coger los datos que has recogido y analizarlos, para lo que tendrás que organizar punto por punto la información que has ido acumulando.

De qué lugares son, si la mayor parte de tus consumidores son profesionales o no, cuáles son las redes que más utilizan, cuáles son los datos demográficos que se repiten constantemente, etc.

Toda ello deberás analizarlo, organizarlo y, de ser posible, te recomiendo que vayas creando perfiles individuales con ayuda de los resultados que vayas obteniendo.

No tienen que ser perfiles muy específicos, sino más bien como como borradores de lo que podría ser tu Buyer Persona.

3. Comienza a crear tu Buyer Persona, dale vida

Ahora que ya has recopilado y analizado todos los datos que vas a necesitar, es momento de comenzar a crear la radiografía de tu cliente ideal. Este tercer paso, si bien no es tan largo como los anteriores, sí qué es importante, ya que es donde vas a darle vida.

Para que se te haga más sencillo, debes ir parte por parte, de esta forma evitarás confundirte a medida que creas sus perfiles:

• Identidad

Lo primero que vas a necesitar es darle una identidad a esta persona, ¿qué necesitas para ello? Una foto y un nombre.

Si bien parecen no ser esenciales, la foto y el nombre te ayudarán a darle un rostro a esa persona semi-ficticia, así como una identidad.

Crearla y darle este rostro es el primer paso para comenzar y de los más importantes, ya que nos ayuda a apegarnos a él, nos ayuda a sentir empatía que, a la larga, se va a transmitir incluso a nuestros clientes.

• ¿A qué segmento de tu público pertenece?

Ya tiene una identidad y un rostro con el cual reconocerlo. Ahora necesitas saber quién es y a qué segmento de tu target pertenece tu Buyer Persona. Para ello, necesitarás especificar sus datos demográficos y socioculturales:

¿De dónde es? ¿Cuántos años tienes? ¿Es hombre o mujer? ¿Cuál es su orientación sexual? ¿Tiene familia? ¿Esta casado o soltero? ¿Practica alguna religión? ¿Es profesional?

• ¿Cuál es su historia?

Hazle una biografía, en la cual no tienes que especificar fechas si no quieres. Simplemente haz un recorrido por su vida:

• • ¿Cómo ha sido?
  • ¿Cómo creció?
  • ¿En dónde creció?
  • ¿Cómo fue su relación con sus padres?
  • ¿Cómo a llegado hasta dónde está hoy en día?

Y más importante aún: ¿cómo fue que encontró tu empresa? ¿Qué lo relacionó a ella y cómo ha sido esta relación?

Esta parte es importante, debido a que es nuestra historia la que nos convierte en lo que somos hoy en día, y la que nos ayuda a definir nuestra personalidad y el cómo actuamos según las circunstancias.

• Crea su perfil laboral y profesional

En esta parte vas a enfocarte en aspectos meramente profesionales, como son:

• • ¿Qué especializaciones a hecho?
  • ¿Le gusta actualizarse constantemente en su área profesional?
  • ¿En dónde trabaja? ¿Es autónomo o trabaja para una empresa?
  • ¿Cómo es en su trabajo? ¿Tiene metas u objetivos dentro de su carrera?
  • ¿Qué es lo que se le complica más de su trabajo?
  • ¿Cuánto dinero gana?

Todo esto deberás ir añadiéndolo a tus anotaciones. También es recomendable que introduzcas datos como las cosas que le gustan o disgustan de su trabajo o que cambiaría de este.

• ¿Cómo es en el ámbito personal?

Terminado su perfil laboral, es hora de enfocarse en lo personal:

• • ¿Tiene alguna meta u objetivo que quiera cumplir?
  • ¿Quiere aprender algún instrumento?
  • ¿Cuáles son sus gustos?
  • ¿Qué no le gusta? ¿Cómo lleva sus relaciones personales?
  • ¿Qué temas le interesan? ¿Cómo distribuye su tiempo libre?
  • Estos datos te van a ayudar a darle vida a tu Buyer Persona, para que no sea solo un conglomerado de informaciones más en tu base de datos.

Va a tener pasiones, una vida personal propia y se relacionará con otras personas. Es por esto por lo que debes ser específico, ya que mientras más específico seas, más real va a ser él.

• ¿Cuál es su estado emocional y psicológico?

Continuando con sus perfiles, es momento de hablar de su perfil psicológico.

Aquí es dónde solemos analizar detenidamente cuál es su estado emocional y psicológico, cuáles son sus miedos, qué es lo que le preocupa, cómo se comporta en su día a día, si es alegre, si tiene algún problema en la casa, con que valores se ha formado, etc.

• ¿Qué hace cuando está en Internet?

Esta parte es muy importante para nosotros, porque es la que determina el cómo se comporta nuestro Buyer Persona dentro de Internet, y esto es algo que vital a la hora de crear nuestras estrategias.

Saber si prefiere ver un vídeo, escuchar un podcast mientras va en el coche o leer información en un blog; saber cuánto tiempo pasa en las redes sociales, cuáles son las redes sociales que más utiliza, cuáles son sus intereses y que tipo de contenido consume, saber si prefiere comprar en Internet o es de ir a una tienda física luego de haberse informado en Internet.

Toda esta información es la que nos orienta a nosotros a la hora de crear nuestras campañas de marketing digital, ya que precisamente creamos nuestras estrategias en base a nuestro Buyer Persona y a sus costumbres en Internet.

• ¿Cómo es su relación con tu empresa o marca?

Para finalizar, deberás especificar cómo es la relación de tu «Buyer» con tu empresa o marca,es decir, responder a preguntas como:

• • ¿Cómo conoció tu producto o servicio?
  • ¿Alguna vez lo ha comprado?
  • ¿Sientes que muestra interés por tu marca?
  • ¿Consideras que sería capaz de recomendarte a un familiar, amigo o compañero de trabajo?
  • ¿Qué dudas tiene? ¿Sabes acaso qué le ha impedido concretar una compra?
  • ¿Tiene alguna queja o ha tenido alguna mala experiencia?

Conclusión

Como broche final, te aconsejo que, cuando estés haciendo tu propio análisis del Buyer Persona reflejes toda la información que te he dado en una plantilla, sea en el formato que sea.

De esta manera, llevarás un control de la «radiografía» realizada a tu cliente ideal, para ir haciéndote una idea lo más exacta posible de cómo acomodar tu producto o servicio a él/ella.

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Tras leer esta guía, ¿has comprendido qué es el Buyer Persona exactamente?

¿Qué beneficios para tu empresa agregarías del hecho de crear uno propio antes de lanzarte a vender?

Comparte conmigo tu análisis, o con un amigo si crees que le puede ser útil 🙂