¿Qué es el Trade Marketing, cuáles son sus objetivos y cómo puedes aplicarlo a tu negocio?

Hay empresas que no disponen de un lugar propio de venta directa al publico para sus productos. En la actualidad, ellas se pueden valer del Trade Marketing, una estrategia con la que un negocio puede ofrecer sus productos en diferentes puntos de venta que actúan como auténticos escaparates de su marca.

El hecho de darle mayor visibilidad a un producto, para llegar a más clientes potenciales e incrementar así su demanda, puede ser muy complicado si nuestros distribuidores no cuenta con un plan de Marketing que le ayude. Pero, tranquilos, que hay una solución en este caso.

Y esa solución pasa por utilizar el Trade Marketing. Por ello, hoy quiero hablarte de su significado, de cuáles son sus objetivos y mostraré cómo puedes implementar esta estrategia paso a paso en tu organización. ¡Vamos a ello!

¿Qué es el Trade Marketing?

El Trade Marketing (o Marketing en canales de distribución) es una técnica que se basa en optimizar la exposición estratégica de los productos en el punto de venta, con el objetivo de aumentar su demanda mejorando la experiencia de compra.

Estas estrategias y acciones tienen un enfoque necesariamente dual, ya que debemos incluir en ellas tanto a los distribuidores (B2B) como los minoristas (B2C), porque ambas forman parte esencial de nuestro canal de ventas en su contexto y son los responsables del contacto directo entre el producto y el consumidor.

La colocación de los productos en lugares estratégicos pretende generar un impacto en la percepción del consumidor, aumentando la visibilidad y las ventas de los mismos. De esta manera, los clientes pueden verlos de una forma atractiva que les invita, de alguna manera, a comprarlos.

Pero, el verdadero objetivo principal del Trade Marketing, debe ser el de mejorar la experiencia de compra de los clientes, para impulsar y fomentar el consumo de los productos en toda la cadena de distribución y ventas.

Esto se realiza por medio de diferentes acciones y estrategias de marketing que hacen el punto de venta más atractivo.

Es importante volver a remarcar que, para conseguir el éxito con esta especialidad del Marketing, se debe tener en cuenta a los distribuidores, los mayoristas y los minoristas. De manera que, aumentando la demanda del consumidor, todos las partes de la cadena de distribución salgan ganando.

¿Cuáles son los objetivos de una estrategia de Trade Marketing?

Como te he comentado antes, el principal objetivo del Trade Marketing es aumentar la demanda del consumidor. Para poder llegar a cumplirlo, hay varios puntos clave que deben estar cubiertos gracias a esta técnica.

Veamos con detalle cada uno de ellos.

1. Fortalecer la marca

Cuando tienes el control del impacto que provoca tu producto en el cliente que lo descubre, es fácil que puedas mejorar su percepción de tu marca. La imagen adecuada en los ojos del cliente te hace conectar con él, y esto fortalece la relación.

Por eso, cuando presentas tu producto de manera llamativa e innovadora, creas un recuerdo en la mente del cliente que te posiciona en sus preferencias, por encima de la competencia. Hay que estar en el lugar y formatos adecuados, en especial si compartes el mismo espacio con tus competidores en el canal de ventas.

2. Elegir el canal adecuado

Elige bien dónde van a estar tus productos. Escoger el canal adecuado para venderlos forma parte de la estrategia de Trade Marketing. Estudia bien qué tipo de canal prefieren tus clientes potenciales, ya que no importa lo visible que estés en un punto de venta si no es el canal adecuado.

En ocasiones, será necesario incluso formar al personal del punto de venta con información, características técnicas y ventajas de tu producto, para que el cliente te elija en su decisión de compra.

3. Ganar visibilidad y exposición

Puedes hacerlo mediante el uso de merchandising, o material de marca adicional. Las muestras también funcionan muy bien. La cuestión está en marcar la diferencia con respecto a tus competidores en el punto de venta.

Dentro de ese espacio que compartes con tu competencia, el lugar exacto donde están tus productos también influye en la elección de compra de los consumidores; así que, trata de cuidar todos los detalles para que el cliente se lleve una buena impresión de tu marca.

Esto se consigue negociando la ubicación con el punto de venta, consiguiendo segundas ubicaciones y asegurando la presencia de tu marca en el lineal.

4. Planificar promociones y ofertas

Junto con un buen material de visibilidad, las promociones son buenos ejemplos de Trade Marketing porque aumentan el interés del cliente por el producto y contribuyen con su rotación.

Diseñar estas ofertas al detalle, y asegurarte de que se llevan a cabo en el punto de venta, es otro de los objetivos de esta estrategia.

5. Mejorar la rotación del producto

La consecuencia de conseguir los tres objetivos anteriores está en mejorar la rotación del producto en los canales de venta. Si esto ocurre, aumenta la demanda del comercio minorista, que quiere más de tu marca porque tiene éxito con los clientes del punto de venta.

Los distribuidores reciben más pedidos y, en consecuencia, te encargan más productos, consiguiendo que todos los actores de la cadena salgan ganando.

6. Asegurar las acciones negociadas en el canal de ventas

Como en muchas otras disciplinas, la constancia es clave para tener éxito, y cuando una empresa no tiene un canal propio de distribución, es bastante difícil controlar que las acciones que has negociado se llevan a cabo tal y como tú has planeado.

Por este motivo, otro de los objetivos del Trade es asegurarte de que todas esas acciones de marketing tan creativas que has preparado para el canal de ventas, se cumplen tal y cómo tú has diseñado. Hacer entender al punto de venta que la rotación de tu producto supone un beneficio para ambas partes, ayuda a que todo salga según lo planeado.

¿Cómo se aplica una estrategia de Trade Marketing?

A la hora de implementar una estrategia de Trade debes tener muy en cuenta que el objetivo principal está en aumentar la demanda de producto en todas las etapas de la cadena de distribución; por lo que deberás cuidar mucho al consumidor final, que es el responsable de que la demanda de los intermediarios aumente.

Te recomiendo seguir los siguientes pasos cuando vayas a aplicar esta estrategia:

1. Investiga a la competencia

Si eres nuevo en el Trade Marketing, te será útil realizar una investigación previa para saber qué es lo que hace la competencia, y si sus estrategias repercuten en la demanda del consumidor.

Conocer las estrategias de tus competidores te dará ideas para tener éxito en el momento en que decidas implantar tu estrategia, y te ayudará a anticipar posibles problemas que puedan surgir más adelante.

2. Prepara la infraestructura

Puede que necesites una herramienta para recoger los datos de diferentes puntos de venta y llevar un control de todos ellos, aunque también puedes hacerlo de manera manual.

La herramienta que elijas facilitará la comunicación con el resto del equipo, te ayudará a obtener informes, así como hacer un seguimiento del estado del producto en los puntos de venta.

Una vez que ya tengas una tecnología de Trade Marketing, lo implementas en tu empresa dando acceso a los empleados. Debes dar de alta a los miembros de tu equipo, los diferentes puntos de venta tanto Offline como Online y tu portfolio de productos.

3. Diseña un plan de acción de Trade Marketing

Cuando ya tengas introducidos todos los datos en la herramienta, tienes que definir qué información va a recoger tu equipo de trabajo. Esto se hace mediante formularios de encuestas, en los cuales el equipo de campo va recolectando información sobre el precio del producto, su estado, su visibilidad, la competencia, etc.

Esta fase es clave para el éxito en el Trade Marketing, ya que toda la información que se recoja será utilizada para determinar las acciones, promociones o merchandising que aplicarás en el punto de venta y que te ayudará a aumentar la demanda del consumidor.

También puedes dividir el equipo en función de los diferentes tipos de productos que tengas, las zonas geográficas o el tipo de punto de venta. Esto te ayudará a analizar segmentos más pequeños y poder entrar en acción con más facilidad.

4. Materializa tu plan de acción

Una vez que ya sabes qué aspectos del punto de venta vas a estudiar, tienes que preparar a tu equipo. Para eso, tienes que pensar los mejores itinerarios para que el equipo sepa cuándo, cómo y dónde ir.

También debes programar las actividades que se deben realizar en el punto de venta, fijando los objetivos a conseguir.

Por ejemplo, imagina que tienes una marca de bebidas energéticas y estás definiendo los objetivos de tu equipo para mejorar el estado del producto en un punto de venta.

Un buen objetivo para un punto de venta de hostelería, por ejemplo, puede ser mejorar la visibilidad colocando un expositorio, o conseguir que el producto esté incluido en la carta.

Añadiendo esto a la herramienta de control que has seleccionado, te ayudará a llevar el control de tu equipo, midiendo los resultados y modificando las acciones que sean necesarias.

5. Forma a tu equipo

Tener toda la información en una app o herramienta puede suponer un reto para algunos miembros de tu equipo si no saben bien cómo usarla. Por eso, es conveniente que hagas una o varias formaciones explicándoles cómo utilizar la herramienta y qué objetivos pretendes conseguir con la estrategia.

Podrás mostrarles ejemplos de cómo debe estar el producto en un punto de venta para aumentar la demanda, y explicarles de dónde salen sus objetivos. También puedes formar un equipo de back office, que son los encargados de procesar la información que sale del equipo que está a pie de calle.

6. Lleva un control de las operaciones

Debes estar atento al desarrollo de todo el plan de acción, viendo qué objetivos tardan más en cumplirse y por qué, modificando los itinerarios, si es necesario, e incluso, volviendo a formar a tu equipo.

Es importante estar en constante comunicación con ellos, vigilar las roturas de stock y proponer alternativas ante cualquier imprevisto que pueda surgir.

7. Evalúa la estrategia

Como último paso, debes comprobar la eficacia de la estrategia. Evaluar tu estrategia de Trade implica ver si el estado del producto en el punto de venta ha repercutido en la demanda del consumidor final.

Si has ejecutado la estrategia de manera adecuada, podrás comprobar de primera mano cómo te ha ayudado a aumentar las ventas y mejorar tu imagen de marca.

Ejemplos de Trade Marketing

1. Participa en eventos de tu sector

Las ferias y los eventos tanto Offline como Online, son una excelente oportunidad para dar a conocer tus productos y generar contactos con posibles distribuidores.

2. Regala muestras gratuitas o sampling

Deja que tus red conozca tus productos y al mismo tiempo, lo den a conocer al consumidor final.

3. Trabaja tu presencia en los puntos de venta

Diseña expositores atractivos que llamen la atención en el punto de venta, e inviten a descubrir tus productos.

Realiza ofertas y promociones que estimulen la compra. El PLV o publicidad en el punto de venta, es una estrategia a tener muy en cuenta para posicionar tu marca.

4. Merchandising

Hacer regalos vinculados a tu marca nunca falla. Es una excelente forma de fidelizar a tus clientes. Esto funciona gracias al principio de reciprocidad de Cialdini: si regalas algo, la otra persona se siente en deuda contigo e intentará recompensarte de algún modo.

5. Cuida el packaging

El packaging va a definir la primera impresión de tu marca. Por tanto, has de poner especial cuidado para que el diseño sea un aliciente.

6. Colabora con otras marcas

Busca asociaciones y sinergias con otras marcas que te ayuden a  promocionar tus productos, y multipliquen tu presencia y resultados.

Conclusión

El Trade Marketing es un tipo de marketing que busca incentivar la compra del consumidor en el punto de venta, para poder alimentar también la de los diferentes intermediarios dentro de la cadena de distribución.

Es otra manera de ayudar al crecimiento de un negocio, a través de puntos de venta que actúan como intermediarios entre tu propia marca y los clientes interesados en ella.

Imagen de portada por Freepik.

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