¿Cómo usar la psicología inversa para vender más?

 En Marketing

¿Cómo usar psicología inversa para vender más?

¿La psicología inversa como un arma empresarial y comercial? Veamos como es posible su integración en nuestras estrategias para conseguir vender más.

Existe una enorme variedad de recursos en los que invertir tus esfuerzos al momento de promocionar tu producto o servicio dentro de una plan de marketing digital.

Amén del tiempo y el dinero, que siempre son necesarios, ¿te has preguntado alguna vez si te faltaba algún otro recurso importante por descubrir?

Pues yo te digo que sí. Y ese es, nada más y nada menos, que el de la psicología inversa.

Te estarás preguntando:

¿Y qué es eso de la psicología inversa?


Pues bien: es una técnica psicológica creada por el psicólogo conductista Viktor Frankl.

Esta técnica consiste en la defensa de una creencia o conducta que es contraria a la deseada con la expectativa de que este enfoque moverá a un sujeto a actuar como realmente se desea. Es decir, (generalmente) de forma contraria de lo que se le sugiere.

Es algo que su creador también llamó “intervención paradójica”, afirmando que es una conducta que mucha gente usa de manera más o menos consciente.

Dicho en pocas palabras: no es nada más ni nada menos que sugerir hacer (o no hacer) lo contrario de lo que quieres para obtener justo lo que quieres

Si. Has leído bien.

Esta técnica se basa en el fenómeno psicológico de la reactancia, en el que una persona tiene una reacción emocional opuesta a ser persuadido y guiado por las leyes que rigen a la sociedad.

Así, esta persona elige la opción contraria a la que se lo está induciendo, alcanzando un estado de supuesta “libertad” contra esas reglas.

La psicología inversa es, también, una técnica que (bien empleada) puede funcionar maravillosamente en marketing, y sobre todo en publicidad, ya que:

Al prohibir determinada acción o promover algo que puede que no está bien, logras automáticamente captar la atención y provocar una reacción contraria.

Pero… ¿por qué?

Porque desafías a hacer justamente lo contrario. Y eso es hasta tres veces más efectivo que el sólo hecho de pedirlo.

Como veremos a continuación, hay tres términos a tener muy en cuenta cuando hablamos de psicología inversa: reactancia, amenaza y libertad.

Parámetros y efectos de la Reactancia


Hay cinco parámetros (o condiciones de posibilidad) dentro de los cuales la reactancia se puede activar.

Estos son:

1# Expectativa de libertad:

La reactancia sólo se activará cuando la persona sienta que es realmente libre en sus acciones, y mientras más libre se sienta, mayor reactancia se activará.

2# Calidad e importancia de la amenaza:

Mientras más fuerza tenga la amenaza, mayor reactancia habrá. Hay que tener siempre en cuenta que la amenaza promueve la acción, sea cual sea el resultado de ésta.

3# Calidad de la libertad:

Si una persona percibe su libertad como algo muy importante, seguramente habrá más reactancia, ya que defenderá ese resquicio de libertad a toda costa (aún habiendo una sóla salida para ello).

4# Libertades relacionadas:

Mientras más libertades se vean amenazadas, mayor reactancia existirá, y esto también depende del tipo de amenaza que el sujeto perciba.

5# Legitimidad de la amenaza:

¿Cuán legítima es la amenaza? ¿Es una amenaza real o ficticia? ¿Limita más o menos a la acción? Aquí estamos refiriéndonos nada más y nada menos a la autoridad de esa amenaza, a mayor autoridad, mayor reactancia.

Ahora bien, estos cinco parámetros pueden desprender tres efectos o consecuencias en la conducta del sujeto.

Ellos son:

A ⇒ Restauración directa: Donde la libertad se recupera llevando a cabo la acción sugerida ante una amenaza directa.

Es la más básica de todas y funciona especialmente bien en niños y adolescentes o con personas que no disponen de mucha libertad o capacidad de acción.

B ⇒ Restauración indirecta: Aquí, la persona da un “rodeo” ante una amenaza, por un lado cumpliéndola, y por otro lado manteniendo su libertad.

Evidentemente, es una respuesta “superior” a la anterior (psicológicamente hablando), ya que demuestra mayor cantidad disponible de recursos subjetivos.

C ⇒ Respuestas subjetivas: Donde se da una respuesta “original” y propia ante la amenaza.

Es la de mayor nivel de las respuestas, ya que una respuesta inédita  implica una mayor cantidad de recursos subjetivos disponibles ante una amenaza directa.

Por ende, debemos partir de la premisa de que la gente no se equivoca  y de que es mucho más lista de lo que creemos.

De hecho, se nos puede perdonar muchas cosas, pero nunca nos pasarán por alto un intento obvio de manipulación.

Justamente lo contrario: si la gente percibe los mecanismos que ponemos en funcionamiento, reaccionará de manera totalmente opuesta a nuestro objetivo y no tardará en darnos la espalda.

Ya volveremos sobre esto más adelante.

Ejemplos de psicología inversa utilizada para atraer a cliente potenciales


Existen claros y legendarios ejemplos de psicología inversa para atraer la atención de clientes reacios o cansados de la publicidad convencional. Aunque no hay ninguno mejor que un estudio realizado con (por supuesto) niños y juguetes.

Estudio realizado con niños y juguetes:

En este estudio se seleccionó a un grupo de niños (grupo A) para que jugaran con diferentes juguetes sin ninguna regla previa.

Los niños podían elegir libremente con cuáles juguetes jugar y con cuáles no.

Una vez habían elegido, se observaba cuál era el juguete menos atractivo y se seleccionaba un grupo diferente de niños (grupo B).

A ellos se les decía que jugaran con todos los juguetes disponibles  menos con el que había resultado poco atractivo para el primer grupo de muestra, y es aquí cuando la cosa se pone interesante.

Los resultados eran concluyentes:

Los del segundo grupo elegían el juguete “prohibido” sobre todos los demás con muchísima más frecuencia que los del primer grupo. Quedando así demostrado cómo lo “prohibido” ejercía una enorme atracción que antes no tenía.

Si bien el experimento se realizó con niños, los adultos no somos tan diferentes.

Es por esto mismo que algunas frases como estas suelen ser tan efectivas:

⇒ “No compre aquí”

⇒ “Sólo para mujeres, si eres hombre no entres”

⇒ “No leas este mensaje”

Como imaginaréis, estas frases suelen actuar como un imán publicitario ya que por sí mismas crean expectación (o prohibición).

Ese desafío a realizar cierta acción (o a no realizarla) atrapa al sujeto, quien intentará o bien comprobar que lo que decimos es cierto, o bien comprender por qué lo prohibimos… Cayendo inevitablemente en la “trampa”.

Huelga decir que sin una cierta resistencia a lo establecido por parte de las personas esta técnica no funcionaría, lo que también plantea una cuestión moral.

¿Por qué? ⇒ Porque en sí misma supone una manipulación del individuo, cuya conducta estamos “enajenando” o “alienando”.

La cuestión moral no radica en el hecho de que esta técnica sea “buena” o “mala” en sí misma para las personas, sino en la finalidad que se persiga con ella.

Aquí habría que preguntarse: el fin ¿justifica los medios?

Lo dicho: la culpa no es del perro, sino de quien le da de comer.

O en otras palabras: la técnica en sí misma no es dañina, sino el empleo de la misma.

Aquí quiero volver a remarcar algo que ya dije más arriba: hay que tener mucho ojo con la implementación de esta técnica y mucho cuidado con parecer muy obvios o muy directos.

Emplear esta técnica supone un peligro de que el sujeto perciba la manipulación.

Neuromarketing y la Psicología inversa

Cómo aplicar el neuromarketing y la psicología inversa para vender más

En marketing existe una herramienta tan similar a la Psicología inversa que muchas veces no se puede hablar de la una sin recurrir a la otra.

Estoy hablando del Neuromarketing.

Así como una emplea la táctica del desafío o la prohibición para obtener lo contrario de lo que enunciamos, la otra “juega” con diferentes emociones de la gente para animarla a que vaya en la dirección que queremos.

Es justamente por esto que van tan de la mano. No se puede, por ejemplo, desafiar a nadie sin que el sentimiento de amor propio esté en juego.

Ahora bien, para entender mejor este tema de la Psicología inversa en el mundo del marketing y las ventas, a continuación analizaremos (a vista de pájaro) cuáles son las emociones a las que podemos recurrir para potenciar nuestras ventas.

Según el Neuromarketing, podemos recurrir a:

  1. Una estimulación de la sensación de aventura
  2. Brindar una sensación de seguridad mediante la prevención
  3. Apelar al sentido de la abundancia
  4. Desafiar al orgullo
  5. Ofrecer algo nuevo y diferente

No entraremos en detalle de cada una de estas emociones (éste es un tema exhaustivo para otro artículo), sino que volveremos a centrarnos exclusivamente en lo que nos ocupa.

¿Cómo podemos aplicar la psicología inversa directamente en nuestra estrategia de marketing?


Aquí llegamos al punto central y a la razón de ser de este post. Y para ello vamos a tomar como ejemplo las partes de un texto online que podemos potenciar con el fin de aumentar su visibilidad y atractivo, así también como a nuestra web.

Hay diferentes formas de hacer un escrito o nuestra web más llamativos, entre las que destacaría:

Un título redactado según la psicología inversa

Un encabezado que directamente prohíbe algo o bien suponga una limitación, como por ejemplo:

⇒ “No leas este artículo: puede cambiar para siempre tu forma de pensar”

⇒ “Cuidado con lo que lees”

⇒ “Si lees esto, hazlo bajo tu propia responsabilidad”

➤ Ejemplos gráficos, metafóricos, humorísticos y sorpresivos

“Sensuales”, por así decirlo. Existen diferentes maneras de ejemplificar, y no hay nada más tentador que lo gráfico o lo que evoca a los sentidos.

➤ Imágenes contradictorias, curiosas, sarcásticas y de vivos colores

Aquí no hay mucho más que agregar: una imagen vale más que mil palabras (y más aún si se encuentra en el encabezado mismo).

No hace falta recurrir a muchos ejemplos en este apartado, simplemente basta con echar un ojo al mundo de la publicidad: tiene mucho que decir al respecto de la imagen, y es algo que jamás se debería descuidar.

➤ Bloquear un contenido de nuestra web

Se puede poner en nuestro sitio web, por ejemplo, una suscripción al newsletter como condición previa para  acceder a un contenido exclusivo, lo que se conoce como Content Upgrade:

⇒ “Acceso restringido, solo para suscriptores” o “para acceder a más contenidos gratuitos, date de alta con nosotros haciendo clic aquí”

⇒ O bien: “Contenido protegido: para acceder al contenido, tienes que llevar a cabo cualquiera de estas acciones en redes sociales”

Con esto simplemente lograrás no sólo más suscriptores sino también mayor número de visitas gracias a que los mismos lectores han tenido que compartir lo que has escrito como paso previo a acceder a algo que los beneficia directamente.

Esto es, nada más y nada menos, que pura reactancia.

Además, esto tiene otro valor agregado: el lector sentirá que, en cierta forma, tiene cierta exclusividad, ya que está recibiendo algo que el común de los mortales no tiene.

➤ Call to action inspirado por la psicología inversa

Un cierre con un call to action que suponga un cuestionamiento, un desafío o directamente una imposibilidad o negación:

  • ¿A que no te atreves a…?
  • ¿Estás seguro de que…?

Recuerda lo que dije al principio de este texto: no hay nada más tentador para mucha gente que un reto o la provocación de una determinada acción.

¡Bien! Ya has visto algunos ejemplos de lo que puedes hacer para vender más o lograr mayor visibilidad utilizando la psicología inversa, pero como todo tiene su “lado B”, existen riesgos que deberías tener en cuenta antes de lanzarte a ello.

Por eso, y gracias a la colaboración de Juan Manuel Escudero (Licenciado en Psicología y uno de los miembros de mi equipo), ahora te contaremos:

Los peligros de usar la psicología inversa en tu negocio


Peligros de usar la psicología inversa en tu estrategia de marketing

Es importante que sepas, antes que nada, que muchas veces el hecho de evitar recurrir en obviedades o errores será un ejercicio psicológico en sí mismo, ya que estarás logrando originalidad.

Ahora bien, dentro de lo que debes evitar en psicología inversa, ten en cuenta lo siguiente:

➤ Cuidado con parecer muy obvio

Muchas veces, con la intención de vender más, puedes echar mano de tácticas muy evidentes u obvias.

Ten mucho cuidado, ya que haciendo esto obtendrás el resultado opuesto: mucha gente se dará cuenta y, en vez de ganar, perderás clientes… Y lectores.

Oculta tus intenciones, disfrázalas. Di lo que quieras, pero sobre todo sé sutil.

➤ Cuidado con parecer repetitivo

Nadie quiere ver lo mismo una y otra vez, ni que le cuenten la misma historia mil veces.

Intenta ser creativo y decir algo que nunca nadie haya dicho aún.

Te preguntarás: ¿Cómo lo hago?

Es muy fácil, recurre a un ejemplo personal, a una experiencia propia, y así matarás dos pájaros de un tiro.

Por un lado serás original y por otro el lector sentirá que está siendo testigo de una parte de tu experiencia e intimidad.

➤ Cuidado con asociar demasiados mensajes negativos con tu nombre o marca

Está bien si lo haces de vez en cuando, pero presta mucha atención cada vez que lo hagas. Pero sobre todo, no abuses de ello.

➤ Conoce mejor a tu público objetivo

Se dice que el marketing tradicional, o como lo conocíamos hasta ahora, puede estar en vías de extinción.

Pero muchas veces, y sobre todo por el tono emocional de tus lectores, aún puede ser la más eficaz de las armas cuando intentas vender algo.

Es imposible a estas alturas, y después de lo que has leído, que vendas algo por el sólo hecho de ofrecerlo sin más en tu web.

Como ves, es mucho más fácil vender si apelas a los sentidos y a los instintos más básicos de tus clientes, aunque para hacerlo primero tienes que conocer muy bien a tus clientes.

Por supuesto, también debes analizar con detenimiento muchos otros factores ajenos a lo emocional que naturalmente influyen en los pasos de los procesos de compra, aunque eso es harina de otro costal.

Haz lo que quieras y piensa como quieras…
Pero, hagas lo que hagas… ¡NO TE DESCARGUES ESTE EBOOK!

¡NO te descargues mi eBook gratuito sobre Palabras Clave!

Foto (Psychology): Shutterstock

Por todo esto ¿Crees que la psicología inversa tiene un lugar en tu estrategia de marketing?

¿Te atreves a diferenciarte de los demás siendo lo suficientemente atrevido? Y sobre todo ¿estás listo para lanzar un desafío a tus lectores?

Consultor de Marketing Digital, especializado en Marketing de contenidos y posicionamiento Web.
Una de mis grandes pasiones es la formación y la consultoría, para intentar que cualquier profesional o empresa mejore sus estrategias en Internet.
Es por ello, que he creado: “El Blog de José Facchin”, un lugar en el que quiero enseñarte más sobre Marketing Digital, Posicionamiento SEO, Marketing de Contenidos, eCommerce, Social Media, técnicas de Blogging y todas las últimas estrategias para potenciar la rentabilidad de los negocios online.
En la actualidad, también soy el Country Manager de SEMrush para España y he fundado mi propia Agencia de Marketing Digital llamada: “JF-Digital”.
Conóceme mejor en: ¿Quién Soy?
Showing 14 comments
  • Mayerlin Chacon
    Responder

    No, efectivamente no. No comprendo porque esto no lo había leído antes. Gracias.

  • joselk
    Responder

    Hey, muy interesante este post, José!
    Precisamente ayer hice un tímido (y posiblemente torpe) intento de aplicar la psicología negativa a cierto asunto y cuando he visto tu post me he tirado de cabeza a lleerlo. Me parece un tema digno de tener en cuenta y que vaya, da cierto morbillo, je, je… aunque se asumen riesgos, pero ¿Qué es la vida sin riesgos? Habrá que estudiarlo más detenidamente y ejecutar algunas acciones aplicándolo e ir viendo qué pasa. Desde luego sin abusar como muy bien dice el autor.
    Gracias por el post y un saludo

    • El Blog de Jose Facchin
      Responder

      Hola Joselk, así es, hay que tomar algunos riesgos, pero siempre bajo cierto control y sin abusar, cierto.

      Saludos.

  • Alberto
    Responder

    Me encanta el post, el vínculo entre marketing y psicología es fascinante a la par que muy próximo

  • Jose
    Responder

    Muy interesante, los temas de psicologia y marketing online siempre son objeto de mucho debate, porque aunque en un principio son técnicas efectivas, a veces te planteas si afecta a la credibilidad con el cliente potencial.

    Sobre todo siendo que poco a poco el cliente potencial está más educado, y quizá nos “pilla” en estas trampas.

    Pero bueno, en su justa medida y en alguna campaña puntual pueden ser muy efectivas.

    Probaré en mi próximo email José 😉

    Un saludo,

    Jose

    • El Blog de Jose Facchin
      Responder

      Hola José, ciertamente como dices son temas de debate y que además requieren conocimientos en cierta manera para llevarlos a la práctica.

      Entendemos que si el cliente lo ve como una trampa que le estamos tendiendo no va a funacionar, o incluso hasta perjudicar, por eso mejor aplicarlas estas técnicas con ciertos conocimientos.

      ¡Esperamos conocer esos resultados del próximo email!

  • Sorena
    Responder

    Excelente artículo, para leerlo 2 veces y fijar lo que nos vá.

  • Unbounce ES (@unbounce_es)
    Responder

    Tocar la psicología en marketing es un MUST en los tiempos que corren. Con tanto buzz, humo, ruido, o como le llamemos, el captar la atención y, aun más, la motivación de los visitantes, se ha vuelto muy difícil.
    Además, especialmente en el marketing. Hacer marketing del marketing se ha convertido en un campo de experimentación para luego exportarlo a otros sectores.

    Brillante artículo, José.

    • El Blog de Jose Facchin
      Responder

      Muchas gracias, lo de hacer marketing del marketing es una idea que nos ha gustado. Complicado como dices con todo el ruido generado por eso romper las reglas de vez en cuando en la comunicación nos puede hacer destacar, diferenciarnos, esa es quizás la principal idea que podemos extraer del uso de la psicología inversa, como una forma más de comunicar a integrar, un recurso.

  • Carlos Suárez
    Responder

    Muy interesante artículo, a veces pasamos por alto estrategias de marketing como esta que aplicada, como dices, correctamente, pueden ser de gran utilidad para nuestros negocios.

    • José Facchin
      Responder

      Nunca hay que perder de vista los instintos más elementales del ser humano. Y el gusto por lo prohibido, es uno de ellos 🙂
      Gracias Carlos por el comentario.
      Un saludo.

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