¿Qué es el Lead Nurturing, qué beneficios aporta y cómo crear tu estrategia?

¿Qué es el Lead Nurturing, para qué sirve y qué beneficios tiene para tu estrategia digital?

¿Sabes qué es exactamente el concepto de Lead Nurturing? Aunque aún no lo conozcas, te adelanto que esta técnica no sólo te será útil para aumentar el número de contactos de tu base de datos, sino también para que puedas guiarlos a través del embudo de conversión de tu estrategia.

¿Has descargado alguna vez un eBook? ¿Te has registrado alguna vez en algún evento o webinar? Si lo has hecho, quiere decir que has estado dentro del proceso de «nutrición de leads» de alguna empresa o negocio al que, alguna vez, le has concedido el permiso de contactarte y enviarte contenido. Pero, primero, veamos su definición:

¿Qué es Lead Nurturing?


El Lead Nurturing es una estrategia de Inbound Marketing o Marketing de Contenidos que consiste en administrar y alimentar tu base de datos, de manera que «acompañemos» a nuestros leads, los conquistemos y logremos finalmente convertirlos en clientes de nuestro negocio.

Como todo arte o técnica de Marketing, tiene sus beneficios, que veremos más adelante. Su traducción al español viene a ser: “cultivo de leads”, porque lo que hace es identificar a tus usuarios por nombre, intereses, estadío dentro de tu funnel de conversión, y “alimentarlos” con contenido que te permita transformarlos en clientes de tu negocio.

Aclarada su definición, doy paso a mi amiga María Díaz, de Doppler, la cual hará contigo un repaso completo sobre todas las ventajas y aplicaciones que tiene esta técnica sobre tu negocio.

¡Vamos con ella!

Lead Nurturing: Guía práctica para implantar esta estrategia en tu negocio


Lead Nurturing: Guía práctica para implantar esta estrategia en tu negocio

En primer lugar, me gustaría arrancar este artículo descubriendo sus utilidades principales, aunque ya en su definición, Jose ha dejado entrever la razón de ser de esta metodología:

¿Para qué sirve el Lead Nurturing exactamente?

El desafío real es lograr que ese contenido resulte valioso, atractivo y oportuno para ellos. Sólo de esa manera podrás ayudarlos a avanzar en el proceso de compra.

Recuerda que el primer objetivo que debes perseguir no es vender, sino ganarte su confianza. Sin ésta, la compra queda aún más lejos.

Algunos consejos:

  • Muéstrate siempre como una solución.
  • Entiende qué necesita el Lead: a veces sólo es información adicional sobre tu producto, otras veces precisan un medio de pago/financiación acorde, y algunas otras, ya está listo para comprar y sólo necesita que le muestres el camino.
  • Evita las prácticas invasivas, agresivas y demasiado frecuentes, ya que puedes llegar a molestar o incomodar a tus usuarios.

¿Cuáles son los Beneficios del Lead Nurturing?


Todo negocio que necesite optimizar sus funnels de conversión, sin dudas, deberá adoptar una estrategia como ésta bien implementada, ya que aportará:

1) Mejor organización de tu base de datos

Más allá de tener como foco principal allanar el camino de tus usuarios, también te permite organizar y gestionar de mejor manera tu base de datos.

2) Identificar tus contactos

Tendrás identificados a tus contactos para saber qué material enviarles o qué contenido compartirles de acuerdo al estadío en el que se encuentran.

3) Conocer en qué estado de la compra se encuentran

Reconocer a aquellos que aún no se encuentran listos para realizar una compra (o contratación), te ahorrará acciones que de antemano, ya sabes que no serán efectivas.

Si tienes contactos que aún se encuentran en una fase de consideración, seguramente sea mejor compartirles información que destaque a tu producto o servicio, o por qué no, algún comparativo con tu competencia, antes que una campaña de email marketing con un botón de “Comprar ahora”.

De la misma manera, podrás reconocer a aquellos usuarios con los que has intentado varios caminos y no has tenido éxito. Siempre tenemos leads que han quedado perdidos en el embudo y, probablemente, necesitan un trato especial para volver a reinsertarse.

4) Sabrás qué tipo de contenido necesitan

El Lead Nurturing, como estrategia, no sólo te permite enviar contenido pertinente, también te ayuda a elegir el formato más efectivo para apelar al usuario, de acuerdo a la instancia en la que se encuentra en el ciclo de compra.

Aplicarlo de la mejor manera se volverá tu máximo diferencial como negocio.

Conceptos asociados: ¿Qué es Lead Scoring?


¿Has oído hablar de este término? Si ya lo implementas en tu empresa, ¡muy bien!

Pero si aún no lo has puesto en marcha, presta especial atención a esta práctica que te ayudará a conocer bien qué tipo de Leads tienes en tu negocio.

Se trata de identificar la posición de un prospecto mediante una calificación en función de algunos de sus atributos:

● La proximidad que tiene con tu cliente ideal (también llamado Buyer Persona)
● Sus interacciones contigo como empresa o marca
● La instancia dentro del Embudo de Conversión en la que se encuentran.

Seguramente el funnel también contenga Leads más maduros, que ya conocen la empresa y son clientes, o incluso hasta embajadores de la marca. Con ellos podemos sumar a la calificación tanto la posibilidad de ampliar los productos o servicios que ya tienen contratados, como la de adquirir nuevos.

Mediante este scoring, se ubican todos los Leads en un ranking. A grandes rasgos, se verá un escenario que mostrará la relación de tu base de datos con el ciclo de compra de tu negocio.

A partir de la información que de ahí recibas, podrás diseñar estrategias de Marketing Digital más efectivas. Tus campañas y contenidos, sin duda, podrán ser más específicos y estarán mejor direccionados.

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Guía de acciones para crear tu estrategia de Lead Nurturing


Una vez que has identificado el estadío de tus Leads, existen diferentes acciones que puedes llevar a cabo. Recuerda que tu estrategia de Lead Nurturing debe estar enfocada en acompañar, no necesariamente en vender.

Si te muestras eficiente en identificar y proveer lo que el usuario desea o necesita, estarás en buen camino.

1. Optimiza tu Embudo de captación

En toda etapa de atracción y captación, debes hacer que el usuario sea consciente de su necesidad, si logras identificarla, podrás aparecer como el indicado para satisfacerla.

Tienes que mostrarte como la solución.

¿Cómo? Diferenciándote de tu competencia, atrayendo a usuarios e incorporándolos en tu embudo de conversión en una primera instancia, para que te conozcan.

¿Te preguntas cómo convertir extraños en visitantes para tu negocio?

Un punto fundamental es reconocer y buscar las Keywords más relevantes para tu público objetivo, identificarlas y comenzar a trabajar sobre ellas, esto te permitirá aparecer donde tus potenciales clientes se encuentran.

Luego, comienza a ofrecer contenido de valor para ellos:

● Posteos en tu Blog

Si sabes qué le interesa a tu público y conoces las palabras claves que suelen buscar en Internet, debes escribir posts acordes a dichas temáticas, ofreciendo consejos y buenas prácticas, productos relacionados, casos de éxito, etc.

● Social Media

Sin duda, las Redes Sociales son un gran captador de Leads. Crea publicaciones originales e ingeniosas, que logren viralización y te posicionen como un referente en el rubro.

● Marketing de Contenidos

No confundir el contenido en sí con una buena estrategia de Marketing de Contenidos. Puedes ofrecer materiales y recursos descargables como eBooks, de manera gratuita, que puedan ser interesantes y de utilidad para tu público.

De esta manera podrás atraerlos hacia tu negocio con más facilidad.

2. Convierte visitantes en contactos

Como complemento a toda etapa de captación, te mostraré algunas técnicas que te ayudarán a convertirlos en contactos.

Principalmente, necesitarás conseguir su correo electrónico para incluirlos en tu base de datos, pero si ofreces contenidos atractivos en los canales adecuados, también podrás obtener más información valiosa: nombre, apellido, cargo, intereses, lo que tú definas que te ayudará en tu negocio.

● Utiliza el poder de una buena landing page para captar Leads.

● Crea y distribuye formularios de suscripción en tu sitio Web o Blog.

● Incluye llamados a la acción irresistibles y ubícalos en lugares estratégicos.

● Escribe contenidos de valor que estimulen a tus usuarios a seguir navegando o los direccione a sitios de compra.

Organiza Webinars, Workshops y otros eventos con temáticas relacionadas a las que tu público objetivo quiere.

Todas estas acciones persiguen el objetivo de juntar información, pero ninguna de ellas será efectiva si no te enfocas en brindar valor en todas las que hagas.

3. Detecta qué esperan de ti

Es muy probable que ningún usuario esté ansioso y desesperado, sólo esperando recibir de ti contenido que le venda tu producto o servicio.

Por eso tus contenidos deben estar enfocados en ofrecer valor más allá de lo comercial. Hablamos de materiales que transmitan emociones, anécdotas, sentimientos.

La venta se ha transformado en el fin último y el camino está lleno de técnicas que la ocultan, la disimulan, pero definitivamente están orientadas a ella.

Por ejemplo, ¿cuánto sabes del Storytelling?

Hoy en día es de las técnicas más efectivas para incluir en tus contenidos. Y será una de las temáticas presentes en el EMMS 2019. De la mano de Vero Ruiz del Vizo, una de las destacadas oradoras del evento, podrás conocer los secretos para atraer y convertir clientes con este modo de convencer en el Marketing de hoy.

Otro aspecto importante, es detectar cuáles de tus contactos están “calientes” o, dichos de otra manera, más interesados en tu marca.

No necesitas invertir tanto de tu tiempo en ellos si puedes contactarlos vía Whatsapp, llamada telefónica o SMS y hacerles una propuesta más personalizada. Un trato de esta manera quizás resulte más convincente para cerrar la compra.

4. Crea contenidos que enamoren

Si hablamos de generar vínculos, ganar confianza y acompañar al Lead durante todo el funnel de Conversión, debes planificar contenidos acordes.

Una de las máximas del Marketing se ha convertido en no vender. Emociona, comparte experiencias, enamora, cuenta historias, pero no vendas.

Trata a tus usuarios como a ti te gustaría que te traten. Una vez que han atravesado tu embudo, te sugiero no presionarlos. Procura fidelizarlos poco a poco, para convertirlos primero en clientes y luego en embajadores de tu marca.

En los negocios de hoy en día, es más fácil enamorar y retener clientes que conseguir nuevos. No pases por alto cada oportunidad que tengas de hacerle saber que te importa.

Si vas a enviar campañas de Email, por ejemplo, procura que sean interesantes para ellos, ofertas que no puedan desaprovechar o beneficios especialmente pensados especialmente en tu target.

Construir la lealtad de marca es todo un reto, pero no tiene por qué ser imposible.

Utiliza al máximo las Redes Sociales, invita a tus fans y seguidores a participar en concursos y sorteos.

Puedes consultarles qué les gusta, preguntarles qué más podrías hacer por ellos, también puedes realizar encuestas de satisfacción y descubrir en qué puedes mejorar para aumentar el índice de felicidad con tu marca. Se trata de hacerlos sentir parte de tu comunidad.

Si hablamos de Emailing, piensa en la posibilidad de crear flujos de saludos y mensajes de felicitación cuando se cumplan aniversarios o cumpleaños. Será un gran gesto de tu parte.

También puedes pensar en regalos o la posibilidad de acceder a descuentos exclusivos por pertenecer a tu comunidad y seguir confiando en ti después de muchos años.

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Email Automation: Más conversiones con menos esfuerzo


El Email Marketing ofrece mucho más que el mejor ROI (Retorno de la inversión) del mercado: abre la posibilidad de tomar un camino directo a la bandeja de entrada de tus usuarios.

Puedes incluir mensajes personales y cercanos en tus emails. Un paso fundamental es la segmentación de tu base: puedes hacerlo por edad, género, intereses, ubicación geográfica, etcétera.

En caso del Lead Nurturing, será importante también que lo hagas por el estadío en que se encuentra cada prospecto.

De esta manera podrás saber qué contenido resultará más efectivo en tus campañas de email.

Pero la pregunta que surge es, si vas a cultivar a tus Leads a través de todas las etapas del funnel, ¿por qué no optimizarlo ahorrando tiempo, dinero y esfuerzo con flujos automáticos?

Eso es lo que ofrece el Email Automation, nada más ni nada menos que la posibilidad de programar el envío de tus emails de manera automática, de acuerdo a los criterios y condiciones que tú definas para tu negocio.

Las condiciones que deben cumplir los usuarios para activar los flujos automatizados pueden variar.

Algunas condiciones para activar flujos automatizados son:

● El comportamiento de los visitantes en tu sitio Web o tienda Online.
● El comportamiento de tus suscriptores en las campañas que hayas enviado.
● Fechas programadas.
● Suscripción a listas.
● Actualizaciones de posteos en tu Blog.

Estas campañas de email automáticas funcionan bajo la premisa de “acción-reacción”, por lo que estarás realizando envíos pertinentes y oportunos a contactos que las están esperando.

Si tu objetivo es guiar al usuario al siguiente objetivo, ¿qué mejor que hacerlo de manera automática?

Podrás estar invirtiendo tu tiempo en otros aspectos del negocio mientras tu funnel optimizado trabaja por ti.

  • Pongamos un ejemplo práctico de un comportamiento en tu sitio web:

Un usuario ha navegado por la sección de paraguas de tu tienda Online, puedes programar un email para que, dos horas después, le llegue una oferta con los paraguas en los que haya hecho clic dentro de tu eCommerce.

  • O si hablamos de un comportamiento en campañas anteriores:

Enviaste una campaña de email con diferentes tours para realizar en Roma.

Si un usuario hizo clic en el del Coliseo, puedes programar que le llegue un segundo email de manera automática con alojamientos en sus alrededores, con información acerca de los horarios de visita, con testimonios de turistas que hayan contratado el tour antes.

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Conclusión

El Email Automation es llevar esa información que tus usuarios dejan en el camino tras su interacción contigo, a la práctica.

Y la ventaja que se refleja en tu estrategia de Lead Nurturing es que puedes programar de una vez y para siempre ciertos flujos automatizados que permitan a tus leads avanzar por el embudo, mientras tú te ocupas de otras cosas.

Recuerda que, para lograr esto, tus comunicaciones deben ser oportunas y relevantes. ¡Ponlo en práctica y podrás ofrecer experiencias excelentes a tus usuarios!

Envía a tus contactos sólo lo que estén esperando, lo que les interese y lo que les sea de utilidad.

Imágenes By Freepik.

¿Sabías qué es el Lead Nurturing y todas sus ventajas para tu negocio?

Cuéntame tu experiencia si ya lo has aplicado, así como todas aquellas dudas que hayan podido surgirte 😉

María Díaz

"Soy Comunicadora Social y Magíster en Marketing Estratégico. Durante los últimos años me he especializado en Marketing Online y hoy, tras haber desempeñado distintos cargos en Doppler Email Marketing, ocupo el puesto de Country Manager en España."



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