¿Qué son los pain points o puntos de dolor en marketing y cómo utilizarlos?

¿Sabías que tus clientes tienen pain points (puntos de dolor) que tú puedes atender con tus productos o servicios? Así es, todos los públicos tienen temores e inconvenientes que tú, como marca o empresa, puedes aprovechar para mostrarte como la gran solución.

Por lo tanto, si tienes una empresa, no importa el mercado al que apuntes, tienes que conocer los puntos de dolor de tus clientes y prospectos para eliminarlos y así conseguir mejores resultados. Lo que se traduce en más visitas, más leads y más ventas. Bastantes beneficios, ¿no crees?

Conocer los pain points te permitirá implementar un plan de marketing más efectivo. Por eso, a continuación conocerás qué son los puntos de dolor, cuáles son los más habituales, por qué debes conocer los de tu público objetivo y cómo puedes utilizarlos en tu proceso de ventas.

¿Qué son los pain points o puntos de dolor en marketing?

Los pain points (o puntos de dolor) son los problemas, frustraciones, motivaciones o deseos que tienen los usuarios y que son los mismos que tus productos o servicios pueden resolver a la perfección… O al menos, en una buena parte de ellos.

No reconocer la existencia de los puntos de dolor en el marketing puede repercutir negativamente en tu negocio porque perderás clientes al no presentarles una propuesta que los atraiga. Además, puede ser que un usuario tenga más de un punto de dolor, por lo que necesitarás una estrategia integral.

Igualmente, los puntos de dolor pueden presentarse en diferentes etapas de customer journey, lo que provoca que haya que centrarse más en el usuario que en el producto o servicio.

Tipos de pain points: los puntos de dolor más habituales

Si bien no se puede hacer una lista de todos los puntos de dolor que existen, pues son tan variados como las personas mismas, sí que podemos hablar de algunos que son habituales. Estos son cuatro ejemplos de pain points comunes:

1. Pain points financieros

En este caso, los usuarios sienten que están gastando mucho dinero en la solución que tienen ahora, bien sea en la compra de un producto o en la contratación de un servicio. Sobre todo, cuando el proveedor actual sube los precios de forma acelerada, haciendo que las demás opciones se vean mejor.

2. Puntos de dolor de soporte

La atención al cliente es básica en cualquier estrategia de marketing, pero muchos la desatienden y los usuarios acaban enredados con un producto que no conocen, llamando a un soporte que no atiende. Por lo que devuelven el producto y jamás vuelven a comprar en esa empresa.

3. Pain points por el proceso de ventas

En cualquiera de las fases del funnel o embudo de ventas puede ser que la propuesta o la forma en la que se atiende al usuario no sea la mejor, por lo tanto, termina descontento y se va sin comprar o cancela la compra.

4. Puntos de dolor de productividad

Este se genera porque la empresa no es tan eficiente como debería. Por eso, la persona no se siente satisfecha porque tiene que esperar demasiado, no hay stock, entre otras razones.

¿Por qué son importantes los pain points?

Los puntos de dolor de tu buyer persona deben ser muy importantes para ti, al menos por cuatro razones:

1. Define bien a tu buyer persona

Es el punto de partida que marcará el éxito o el fracaso de tu estrategia, por lo que has de definir bien quién es tu cliente ideal. No solo con datos demográficos, sino también teniendo en cuenta sus hábitos, entorno, aficiones, etc.

2. Utiliza un mapa de empatía

El mapa de empatía será tu aliado para visualizar y entender los sentimientos y necesidades de tu cliente ideal.

3. Adecuar la propuesta de valor

Si solo piensas en lo “maravilloso” que es tu producto o servicio y en lo “bueno” que puede ser para tus usuarios, te expones a perder muchos clientes. Pero si sabes qué es lo que tu buyer persona quiere, cómo, cuándo y dónde lo quiere, puedes adecuar tu propuesta de valor en función a eso, haciéndola totalmente efectiva.

4. Mejora tu relación con el cliente

Como el marketing se ha extendido tanto, los usuarios siempre ven con recelo cualquier oferta que pueda parecer beneficiosa. Sin embargo, si te esfuerzas de verdad por cubrir sus expectativas honestamente, ellos lo verán y se sentirán más relajados, dispuestos a “escuchar” tu propuesta.

5. Ahorras tiempo y recursos

Tener identificados los pain points de tu público te ayudará a enfocar las estrategias de marketing a donde deben ir, a saber, a las necesidades reales de los usuarios. Esto evita que gastes tiempo y dinero en estrategias que no darán ningún resultado.

6. Son una buena base para tus contenidos

Aquí entra en escena el marketing de contenidos. Tienes que preparar contenidos que sean atractivos al usuario, videos, imágenes, e-books, etc. Y, de nuevo, saber qué necesitan es una pieza clave para crear textos atractivos y funcionales donde el usuario se vea reflejado y, más importante aún, que encuentre soluciones.

¿Cómo encontrar los pain points de tus clientes?

Encontrar e identificar los puntos de dolor de tus clientes no es tarea sencilla, tienes que hacer un excelente trabajo de investigación en diferentes direcciones. Y puede que los resultados no sean tan concluyentes en un solo informe, sino que tendrás que hacer varios.

Lo realmente importante es que insistas en dar con los pain points lo antes posible, solo así es que tendrás éxito. Estas son las formas más efectivas de encontrarlos:

1. Mira lo que hace tu competencia

Lo primero que debes hacer es saber cuál es la necesidad que tu usuario quiere solventar. Una manera muy práctica es viendo lo que tu competencia publica en sus blogs y que más tráfico atrae, ya que eso significa que es lo que la gente quiere solucionar.

Puedes hacer un análisis simple leyendo los contenidos, o yendo a alguna herramienta que te indique el volumen de búsquedas de ciertos temas.

2. Haz encuestas de satisfacción y/o focus groups

Es simple: ve directo y pregúntale al usuario lo que quiere. Para ello puedes lanzar encuestas en tu propia web, bien sea cuando el usuario ya ha terminado la compra, cuando va a abandonar el sitio o simplemente enviando un email en tu newsletter.

Una variante menos usada en la actualidad son los focus groups, que son grupos de clientes o usuarios reales de un producto o servicio que responden a preguntas planteadas por la marca, pero en un mismo espacio en el que pueden debatir entre ellos sus opiniones.

Un focus group no es exactamente barato, pero sí que es muy efectivo de cara a encontrar los pain points.

3. Pregunta a tu equipo de ventas

Si tienes un equipo de atención al cliente tienes que aprovecharlo, pues es una muy buena fuente para dar con los puntos de dolor de marketing que tienen tus usuarios. Igual que un focus group, debes planear esta reunión con cuidado y moderarla para dar con los puntos reales, separándolos de las quejas simples o sin sentido.

4. Indaga en redes sociales

Las redes sociales son una fuente inagotable de información sobre los puntos de dolor, por eso, debes leer lo que se comenta sobre tu marca tanto en tus propios perfiles como en los grupos de tu temática, así como las menciones que hacen los usuarios sobre esta, es decir, si lo hacen con un “tono” positivo o negativo.

De hecho, tú mismo puedes propiciar esas conversaciones haciendo encuestas o iniciando temas sobre algún punto de dolor en particular y viendo cuántos usuarios participan.

5. Presta atención a las reseñas y valoraciones

Las reseñas no solo te permiten trabajar la prueba social de tu marca. Además, es una forma de escuchar activamente a tus clientes, conocer cuál ha sido su experiencia contigo y cómo se han sentido.

En cualquier caso, trata de identificar la raíz del pain point.

Aunque muchos usuarios tengan un punto de dolor en común, eso no significa que lo provoque la misma causa. Por ejemplo, puede que dos usuarios se quejen del soporte técnico, pero al indagar descubres que a uno no le gusta hacer llamadas telefónicas y al otro lo que no le agrada es que sea una máquina o robot quien lo atienda.

En este caso tendrías que tomar dos acciones diferentes para solucionar un problema que, a primera vista, parece ser el mismo. En otras palabras, es fundamental conocer la raíz del punto de dolor.

¿Cómo utilizar los pain points en el proceso de venta?

Imagina que has dado con varios de los puntos de dolor de tus usuarios… ¿y ahora qué? Es el momento de aprovecharlos a tu favor de estas maneras:

1. Adapta tu propuesta de valor y tus contenidos

Esta es la respuesta obvia, pero la que más puede costarte optimizar si ya tienes todo un plan de marketing en marcha. Si es necesario, tienes que modificar tus mensajes y contenidos para que armonicen con lo que has descubierto y así satisfacer las necesidades de tus usuarios.

Por ejemplo, si descubres que el pain point es financiero, pero tiene su raíz en el sistema de pago inmediato, puedes preparar una oferta con pagos en cuotas.

2. Ve al punto

No divagues con demasiadas vueltas. Presenta la solución, aunque de manera apropiada, sin rodeos para que los usuarios no se distraigan con otros elementos y piensen que no han encontrado lo que buscan.

Una buena manera de hacerlo es usando adjetivos calificativos al describir tu producto o servicio. Por ejemplo, si ves que tus usuarios se quejan de que la solución de la competencia es “complicada”, muestra la tuya como “simple”, “clara” o “sencilla”.

3. Apunta las campañas de anuncios hacia los pain points

Igual que con tus contenidos, las campañas de anuncios deben mencionar directamente los pain points de tus usuarios, esto se conoce como “agitación del problema”. Con esto conseguirás captar la atención de tu público objetivo y este se sentirá motivado a hacer clic. El copywriting o escritura persuasiva te ayudará a ello.

Conclusión

Los pain points o puntos de dolor son importantes al momento de planear tus estrategias de marketing, por lo que tienes que dedicar los recursos y el tiempo que sean necesarios para encontrarlos. Después, solo será cuestión de que apliques la solución apropiada.

Y para que esta sea la más adecuada debes hacer más de una campaña de indagación para encontrar los puntos de dolor de tu público. Recuerda que la mejor forma de hacerlo es a través de un buen plan de acción, así como de usar las mejores herramientas disponibles.

¿Cómo aprovechas los pain points o puntos de dolor de tus usuarios?

Te leo en los comentarios.