¿Qué es y cómo crear un embudo de conversión para vender más?

¿Cómo crear embudos de conversión?

Si tienes un negocio digital y ofreces productos o servicios en él, desde un primer momento, se te hace imprescindible el uso de un embudo de conversión para vender más y lograr más ingresos.

Sin duda, es un tema no demasiado fácil de tratar y que puede parecer únicamente destinado a ser usado solo por los profesionales de marketing de grandes empresas, nada más lejos de la realidad.

¡Un embudo de conversión es imprescindible para cualquier tipo de negocio digital moderno¡

En la red cualquier negocio es escalable, la aplicación de técnicas y acciones encaminadas a obtener leads y por último clientes que te compren se hace parte muy necesaria de cualquiera de los objetivos de venta que nos marquemos.

Por tanto, conocer los diferentes embudos de conversión y ventajas que nos aportan nos pueden hacer dar ese empujón a nivel de ventas que necesitemos.

Pero como es habitual en mi blog, para este 82º post invitado cuento con la colaboración de Teresa Pérez, consultora y coach empresarial.

A continuación comparto contigo el extenso e interesante tutorial que ella ha escrito para crear 3 tipos básicos de embudos de conversión.


Tutorial para crear 3 tipos de embudos de conversión

Tutorial: ¿Cómo crear 3 tipos de embudos de conversión básicos? (que todo tipo de negocio digital debe tener)

En el mundo del marketing digital, hay determinados temas que siempre se tratan de forma superficial o imprecisa. Los embudos de conversión son uno de ellos.

La confusión viene, a mi juicio, de la variedad de clasificaciones que realiza la industria y la terminología que se utiliza, que es distinta dependiendo del autor al que leas.

En este tutorial voy a intentar aclararte los conceptos más básicos acerca de los embudos de conversión y algunos más complejos. Y voy a profundizar en los 3 tipos de embudos básicos que no pueden faltar en cualquier negocio digital.

¿Qué es un embudo de conversión?


Definición
Un embudo de conversiones es el camino que sigue una persona, desde que entra en contacto con tu marca por primera vez, hasta que se convierte en cliente.

Recibe el nombre de embudo por su forma de pirámide invertida, que en la parte superior es mucho más ancha que en la parte inferior.

Esto se produce porque:

  • No todo el mundo que entra en contacto con tu marca se convierte en lead (cliente potencial)
  • No todos los leads se convierten en prospectos
  • No todos los prospectos terminarán comprando tus productos o servicios

Dicho de otra manera, en cada etapa del embudo de conversión se producen pérdidas de público.

El proceso de venta de tu negocio, el camino que tiene que seguir tu cliente potencial hasta convertirse en cliente, es algo que te corresponde a ti diseñar, pero hoy voy a intentar ponértelo bastante fácil.

En función del tipo de producto o servicio que ofrezcas, tu proceso de venta será más largo o más corto.

Como regla general, cuanto mayor riesgo percibido en tu producto o servicio -cuanto más caro-, más etapas tendrá tu embudo.

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¿Qué etapas tienen un embudo de conversión básico?


Las etapas más básicas en que podemos dividir un embudo de conversión son cuatro.

Encontrarás múltiples variaciones por ahí pero, créeme, controlando estas cuatro puedes diseñar tus embudos sin problemas.

Fase de Conocimiento

Es el primer punto de contacto con la marca.

Es el momento en que alguien entra en tu página web, se encuentra contigo en redes sociales, lee un artículo de tu blog que alguien ha compartido o ve un anuncio.

Sea cual sea el tipo de contacto, en ese momento, esa persona solo está en fase de conocimiento. No sabe aún quién eres, ni qué ofreces, ni si necesita o desea lo que ofreces.

Fase de Interés

Tras uno o varios puntos de contacto con tu marca, la persona muestra interés por tu trabajo.

Entonces decimos que se trata de un lead (cliente potencial), alguien que puede llegar a convertirse en un cliente de pago, o no.

Fase de Consideración

En esta etapa nuestro lead pasa a convertirse en prospecto o lead cualificado.

Es alguien que ya está pensando en adquirir alguno de nuestros productos o servicios.

En esta etapa es habitual que el prospecto compare tu oferta con lo que ofrece tu competencia.

Fase de Decisión

El prospecto, por fin, se convierte en cliente.

Nos paga por adquirir nuestro producto o servicio.

Las fases de un embudo de conversión

¿Por qué necesitas un embudo de conversión?


Todo negocio -digital o convencional, nuevo o viejo- necesita un modo de captar la atención de clientes potenciales y una forma de convertir esos clientes potenciales en clientes reales.

Sin un embudo de conversiones, tu negocio se verá abocado a la constante montaña rusa del flujo de caja, en la que hay meses que generas muchos ingresos porque tienes la agenda completa y meses que tienes que lanzarte a la desesperada búsqueda de clientes nuevos porque nadie te llama.

Tu embudo es tu salvación.

Es un método que te permitirá generar interés constante en tu marca y en tus contenidos, hacer crecer tu lista de emails y poder convertir regularmente leads en clientes de pago.

¿Qué tipo de embudo de conversión debería crear?

Todo negocio debería tener los tres tipos de embudos de los que vamos a hablar en funcionamiento.

Sin embargo, siempre hay que empezar por uno, así que en este tutorial vamos desde el primero que deberías montar ya -tu embudo de adquisición- hasta el último que crearás -tu embudo de monetización.

Embudo de adquisición (Front End)


El embudo de adquisición es el embudo de conversión que te va a permitir captar leads.

El diseño de tu embudo de adquisición debe estar pensado para que el mayor número posible de visitantes a tu web te den sus datos de contacto y se suscriban a tu lista.

Que cómo puedes hacer eso: necesitas un lead magnet.

Qué es un lead magnet
No es más que una pieza de contenido útil que ofreces gratuitamente a los visitantes de tu web a cambio de sus datos de contacto, normalmente: nombre e email.

¿Qué tipo de lead magnets convierten bien en un embudo de adquisición?

En esta etapa de relación con tu cliente potencial, tan inicial, debes ofrecer algo fácil de digerir pero que, a la vez, aporte valor real a esa relación que estás empezando.

Muchos negocios digitales cometen el error de creer que el objetivo último es lograr los datos de contacto de su lead, que una vez tengan los datos ya tendrán vía libre para llevarlos a su terreno, con mails constantes, ofertas agresivas, etc.

Sin embargo, mi planteamiento es muy distinto. Tienes un negocio. Tienes una responsabilidad para tus clientes y también para tus clientes potenciales.

Tu marca se fundamenta en el tipo de relación que estableces con tus clientes y también con todo aquel que tiene un punto de contacto, por fugaz que sea, con ella.

Si ofreces un lead magnet de título vistoso y atractivo pero que no cumple las expectativas que genera, vas a cargarte la relación con tus clientes potenciales nada más empezar, ergo, vas a cargarte la percepción de marca. No lo hagas.

Mi enfoque es ofrecer siempre un lead magnet que solucione algún problema a tu cliente potencial.

En cuanto al formato -siguiendo con la premisa de hacerlo fácil de digerir- las plantillas descargables, las checklists, los videotutoriales, las infografías o cheetsheets con algún paso a paso son formatos fantásticos para lograr esa primera conversión: el paso de simple visitante a lead.

Ejemplos de leads magnets usados por influencers del marketing digital

Vamos a ver dos ejemplos de lead magnets que utilizan gurús del marketing digital:

►  Brian Dean, de Backlinko, uno de las personas más influyentes en el mundo del SEO, ofrece, cómo no, trucos de SEO, para asegurarse de que sus clientes potenciales encuentran verdaderamente útil su contenido.

Lead Magnet que usa Brian Dean►  Noah Kagan, de OkDork, ofrece trucos también, en este caso, para hacer crecer tu negocio.

Ejemplo de Lead Magnet por Noah Kagan

Una vez tengas tu lead magnet y hayas conseguido que tu visitante se convierta en lead, ya has logrado una primera conversión, que puede valer su peso en oro.

Un paso más en tu embudo de conversión: el tripwire

Con el anterior paso -de visitante a lead– podría acabar este primer embudo. Sin embargo, dependiendo del tipo de negocio que tengas, puede ser interesante, introducir aquí otro paso: la primera compra, el tripwire.

El tripwire es un concepto muy interesante cuando tu producto o servicio tiene un alto riesgo percibido (es caro) porque según las teorías de psicología del consumidor, si logras venderle a un cliente potencial tu tripwire, es mucho más probable que acabe comprando tu producto o servicio de alto valor.

Tu tripwire será un producto barato, de bajo riesgo percibido (cuanto más barato, más conversiones obtendrás; como regla general déjalo siempre en menos de 20€), que utilizarás para animar a tus leads a convertirse lo antes posible en clientes de pago.

Por ejemplo, en Digital Marketing utilizan multitud de TripWires para animarte a comprar desde el primer momento.

Aquí tienes un ejemplo.

Ejemplo de Tripwire

Diseña una buena secuencia de emails de nutrición, en la que vayas explicando a tus recién adquiridos leads por qué necesitan solucionar sus problemas, y ofrece al final de esa secuencia tu tripwire como la solución perfecta, dejando claro qué resultados van a obtener con su adquisición y cómo los van a conseguir.

Tipos de tripwire que convierten bien:

►  Los omnipresentes ebooks

Cuidado con ellos. Si haces un ebook, que merezca la pena de verdad. Mucha gente ofrece pdfs mal maquetados y que aportan escaso valor.

Ofrece siempre contenido de mucha calidad, tratando de exceder las expectativas de tus clientes potenciales.

Recuerda que estás sentando las bases de una relación de negocios. No quieres que te perciban como un cutre o, peor, un tramposo.

►  Minicursos

Estos tripwire pueden funcionar realmente bien y son muy fáciles de implementar técnicamente: bastaría con configurar un autorrespondedor.

Puedes incluir vídeos, cuadernos de trabajo, plantillas, cheetsheets.

Hazlo muy práctico y muy útil. Además, un tripwire de este tipo te abre la puerta a pedir a tus alumnos testimonios y eso puede valer oro cuando estás empezando a construir tu autoridad online.

►  Webinars

Para que un webinar funcione como tripwire  tiene que aportar un valor tremendo y tienes que hacer una labor magnífica en tus emails de nutrición explicando lo mucho que van a obtener si lo adquieren. ¿Por qué? Porque existe la percepción de que los webinars son gratuitos -una forma más de hacer list building.

Puedes probar a llamarlos de otro modo: como taller, seminario, masterclass, etc. La terminología tiene mucho poder a la hora de marcar el valor percibido.

Otro ejemplo:

Ian Brody, reconocido business coach, ofrece en su embudo un webinar como lead magnet y, posteriormente, ofrece como tripwire una suscripción a su página de recursos para coaches por solo 1 dolar.

Aquí tenemos el lead magnet.

Ejemplo de Lead Magnet que usa Ian BrodyY aquí el tripwire.

Ejemplo de Tripwire que usa Ian BrodyEmbudo de activación


Bien. Ya tienes un millón -aproximadamente- de leads. Si ofreces un tripwire, habrás logrado convertir en cliente de pago a algunos de ellos. Si no, aún no les has sacado ni un euro de rentabilidad. No pasa nada, para eso está el embudo de activación.

Este embudo de conversión va a ir dirigido a tu lista de mails

Si no tienes lista, es evidente que no tienes ningún lead que activar. Ponte a construir tu lista ya con el embudo de adquisición.

Los embudos de conversión no son solo cosa de los negocios digitales, también de los negocios tradicionales.

Los embudos de activación son súper útiles para las empresas que tienen una buena base de datos de clientes pero no tiene una estrategia de mail marketing ni medio decente. Si es tu caso -o el de alguno de los clientes para los que trabajas- sigue leyendo y ponte ya a construir tu embudo de activación.

El embudo de activación, como mejor funciona, es alrededor de una oferta limitada

A continuación os presento un ejemplo de una oferta casi irresistible que lanzó BestBuy con motivo del Black Friday.

El objetivo estaba claro: activar a los clientes durmientes.

Tripwire que utiliza BuyBestDiseña primero tu oferta limitada.

¿Qué irresistible oferta puedo hacer a mis clientes potenciales para que (casi) no tengan más remedio que aceptarla?

Ofrece un descuento espectacular en tu producto o servicio estrella, un paquete de productos o servicios que no esté en tu catálogo habitual o algún bono (muy) especial por adquisición.

La clave está en que la oferta sea percibida como una oportunidad escasa.

Existen distintos modos de añadir la percepción de escasez a una oferta.

Entre los más comunes y fáciles de implementar están:

►  Hacer la oferta limitada en el tiempo

Solo disponible hasta una fecha determinada.

Es el caso de todas las ofertas con que nos han bombardeado con motivo del Black Friday y también el de las ofertas de regalos de Navidad, por ejemplo esta de Carrefour: te animan a comprar los juguetes para los niños ¡antes de que acabe octubre!

Oferta de activación que ofrece utiliza Carrefour

►  Hacer un número limitado de unidades

Solo la podrán adquirir un número X de clientes.

►  Primar la acción temprana (early bird)

Los X primeros se llevan además XYZ.

Este tipo de ofertas se dan mucho en el mundo de los eventos, cuando adquieres tus entradas con mucha antelación, te llevas un sustancial descuento, como en esta convención del ejemplo.

Ejemplo de venta temprana (Early Bird)►  Una combinación de varias

Solo X unidades y los A primeros se llevan ABC.

Si quieres hacer tu campaña más efectiva, no envíes solo un email en el que presentes tu oferta.

Diseña mejor un autorrespondedor específico en el que vayas explicando todos los pormenores de la oferta, los beneficios que se obtienen por su adquisición, los costes que tendría no aceptarla, etc.

Intenta incluir en todas tus comunicaciones por email un poco de historia personal (en este caso la historia podría ser la explicación de por qué has decidido hacer esa oferta ahora).

Las historias crean cercanía e identificación, y lo que quieres es usar todas tus armas para que tus leads se sientan movidos a actuar.

Por último, cuando utilices la escasez como aliciente para la compra, has de ser muy riguroso con ella.

No la utilices como un truco. Si dices que solo hay 50 unidades, que haya solo 50 de verdad. Si dices que solo los 10 primeros obtienen un bono, que solo sean los 10 primeros. Cuando el número 11 te pregunta que por qué él no tiene bono, tienes que mantenerte firme.

Tu reputación y la de tu marca están en juego. En el mundo de los negocios necesitamos que nos tomen en serio.

Embudo de monetización


Por último, voy a hablaros del embudo de monetización.

Este tipo de embudo es el que se utiliza para vender nuestros productos o servicios de más valor.

El acceso a este embudo -la forma en que van a entrar en él tus leads y clientes- puede realizarse de distintas formas:

  • Pueden entrar en él tus leads después de adquirir tu tripwire (producto barato de pequeño riesgo percibido)
  • Pueden entrar en él los clientes que hayas logrado activar con tu oferta del embudo de activación
  • Pueden entrar en él los leads que se apunten a algún evento especial: un webinar que presente tu producto o servicio estrella o un evento en vivo que haga lo mismo

Una vez dentro de este embudo, puedes lanzarles la oferta de tu high-ticket (producto o servicio de alto valor) en forma de autorrespondedor, de nuevo, o enviándolos a una página de ventas.

Lisa Sasevich, conocida como la reina de las ventas, ofrece productos high-ticket en forma de eventos presenciales, para los que las entradas cuestan varios miles de dólares.

En la página de ventas que os muestro a continuación, podéis ver cómo, además, ese producto de súper alto valor tiene un descuento muy considerable si compras tus entradas pronto (early bird offer).

Ejemplo de "High Ticket" puesto en marcha por Lisa SasevichOtro ejemplo de reyes de las ventas: Amazon.

Amazon no ha llegado a dominar el mundo por casualidad.

Si has entrado en alguno de ellos seguro que sabes de lo que hablo.

Por ejemplo, cuando descargas su app gratuita para leer tus libros Kindle en móvil o tablet, te ofrecen Kindle Unlimited, para leer de forma ilimitada, totalmente gratis durante un mes y, luego, te envían a su embudo de monetización para que te suscribas.

¡Amazon es el rey de los embudos de conversión!Además, te envían multitud de ofertas de libros Kindle a 0.99€ o similar y te ofrecen la posibilidad de comprar con un solo clic.

¡A ver quién se resiste!. Lo dicho. Son los reyes.

¿Qué herramientas necesito para crear un embudo de conversión?


En el mercado existen infinidad de posibilidades.

Lo mejor es probar, porque cada herramienta tiene su propia curva de aprendizaje, sus prestaciones, su interfaz, etc., y tú eres el que mejor sabe con qué tipo de herramientas trabajas bien.

Sin embargo, para concluir este tutorial, he querido hacer una pequeña recopilación de herramientas recomendadas, para que sepas por dónde empezar.

Para captar emails

Para comenzar a captar emails de clientes potenciales necesitas:

►  Un proveedor de correo

Entre los más populares destacan Mailrealy, MailChimp, AWeber, GetResponse, ConvertKit o InfusionSoft.

La mayoría tienen periodo de prueba gratuito, con lo que puedes crear una cuenta y empezar a experimentar ya.

Una vez dentro de tu proveedor, podrás crear los formularios que necesites para añadir en tu sitio web o en tus landing pages y empezar a captar emails.

►  Si utilizas WordPress, puedes añadir a tu sitio web plugins para captar emails

Algunos proveedores de email ofrecen sus propios plugins, de forma que la integración es muy sencilla.

En otros casos, tendrás que ver algún tutorial para integrar el plugin con tu proveedor pero, en cualquier caso, los procesos son sencillos y hay infinidad de videotutoriales que te enseñan a hacerlo.

►  SumoMe

Es una herramienta que tiene versión gratuita y te permite crear un montón de tipos de formularios e integrarlos en tu web.

Puedes hacer popups, cajas que aparecen cuando haces scroll, pantallas de bienvenida, etc.

Para tu email marketing

►  Un autorrespondedor

Dentro de tu proveedor de email podrás configurar secuencias de emails automáticas para enviar a cada nuevo cliente potencial que se suscriba a tu lista.

Los autorrespondedores son la mejor forma de nutrir a tus leads y convertirlos en clientes.

Para tus lead magnets

►  Canva

Es una herramienta online que te permite realizar maquetaciones sencillas pero profesionales.

Es muy útil para aquellos que no saben manejarse con Illustrator o Photoshop.

Para crear un webinar

►  GoToWebinar o InfusionSoft

Ambas te permiten realizar webinars por un módico precio.

►  Crea un vídeo a partir de diapositivas

Las últimas versiones de PowerPoint incluyen esta opción.

Si tu versión es más antigua también puedes obtener resultados muy profesionales con herramientas como Knovio.

Para construir tus landing pages

►  Lead Pages o Clickfunnel

Te puedes servir para crear páginas de aterrizaje en las que expliques brevemente en qué consiste tu lead magnet y los visitantes se puedan suscribir.

Para tus páginas de venta

►  ClickFunnel

Si vas a realizar venta directa de productos, sea un tripwire (producto barato) o un producto high ticket (de alto valor), necesitas páginas en las que la gente pueda realizar la compra.

ClickFunnel es una de las opciones más utilizadas en el mundo digital. Pero si no te puedes permitir contratar estos servicios, no olvides que dentro de WordPress puedes hacer casi cualquier cosa.

Otras consideraciones que debes tener en cuenta sobre un embudo de conversión


Todos los embudos que he explicado se suelen configurar en cascada, es decir, del embudo de adquisición se pasa al embudo de activación y de este al de monetización. También encontrarás embudos que son la combinación de dos o más embudos.

Con los embudos las posibilidades son infinitas. Empieza a construir los tuyos y prueba qué combinaciones funcionan mejor en tu sector.

Después del embudo de monetización, también hay vida. Es lo que se llama el back end (parte de atrás) de tu embudo de ventas.

Una vez un cliente ha comprado uno de tus productos o servicios de alto valor, es más fácil que vuelva a convertir. Así que aquí puedes crear otros embudos en los que ofrezcas ventas cruzadas (productos complementarios al que han adquirido), upselling (en los que intentes vender más cantidad), etc.

Sin embargo, no quería terminar este tutorial sin introducir un último concepto que puede valer su peso en oro a la hora de diseñar tu back end: los sistemas de referrals.

Los sistemas de referrals se basan en ofrecer algún aliciente a tu cliente para que te envíe clientes nuevos de su círculo.

Poner en marcha un buen sistema de referrals puede marcar la diferencia entre tener un negocio boyante y uno que va tirando.

Un sistema de referrals puede ser algo tan sencillo como una oferta de descuento en la próxima compra, acceso a algún material especial, a algún grupo VIP o mastermind.

Pero no olvides que, muchas veces, la diferencia está entre el que los pide y el que no. Pide y te será concedido.

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Conclusiones

Resumiendo lo que hemos visto estas son las principales conclusiones:

  • Necesitas un lead magnet para captar la atención de tus clientes potenciales.
  • Tu lead magnet debe resolver algún pequeño problema de tu público objetivo.
  • Si tu producto o servicio es de alto riesgo percibido (caro), es recomendable que introduzcas un producto barato (tripwire) para animar a tus clientes potenciales a comprar lo antes posible.
  • Necesitas nutrir tu relación con tus leads y para ello, lo mejor, es que configures una secuencia de mails de nutrición en forma de autorrespondedor.
  • Si ya tienes una lista de emails, puedes crear una oferta especial y activar a esos clientes dormidos.
  • Las ofertas que mejor funcionan son aquellas que percibimos como escasas (en número, en el tiempo, etc.).
  • Puedes crear un sistema de referrals para que tus clientes te envíen a nuevos clientes y así tener siempre tu embudo activo.

Con esto llego al final de este tutorial para crear tus propios embudos de conversión.

Fotos (embudo): Shutterstock

Pero antes de irme, me gustaría pedirte que me contaras:

¿Qué sistemas de adquisición de leads tienes en marcha y qué tácticas te dan mejores resultados?

Espero que nos veamos pronto.

Consultora & Coach Empresarial Ayudo a emprendedores y empresarios a llevar sus negocios desde donde están a donde quieren que estén. Mejoro empresas. Creo negocios eficientes, productivos y rentables para que tú puedas disponer de más tiempo que dedicar a las cosas que realmente importan.
Hay 21 comentarios
  • Alba Brotons
    Responder

    Enhorabuena Teresa,

    Un artículo muy completo y con datos útiles de verdad. Me gusta que pongas tantos ejemplos de emprendedores reales, porque se entiende mucho mejor el mensaje e invita a la reflexión sobre los proyectos propios.

    Le echaré un ojo a tu web y a tu blog, que seguro que encuentro artículos tan interesantes como este 🙂

    Un saludo.

  • Sergio Bilbao
    Responder

    Hola Jose y Teresa! Felicidades a los dos por el trabajo, a Jose por ceder de forma inteligente un espacio visible para que otra gente también con talento comparta con el pueblo llano información de primera calidad y desgranada de la experiencia y a Teresa por su fantástico artículo. Nosotros esto lo valoramos mucho y por ello estamos muy agradecidos a los dos. Muy buen artículo y muy completo. Jose! avísanos si te dejas caer por Bilbao y preparamos una “pintxo quedada marketiniana” Un abrazo a todos!

    • El Blog de Jose Facchin
      Responder

      Muchas gracias Sergio, la verdad es que es un placer poder contar con grandes profesionales como Teresa que redacta contenido tan estupendo como este. Estamos encantados con la estupenda acogida de este post.

  • Pedro Sánchez Bonnín
    Responder

    Hola Teresa,

    Muy buen artículo, me ha ayudado mucho a repasar algunos conceptos, que nunca está de más.

    Yo hace nada he diseñado un embudo para la venta de mis servicios. Os explico un poco en que consiste para que os hagáis una idea y por si a alguien le sirve para aplicar algo del embudo de conversión que yo he creado.

    Primero de todo, tengo que adquirir visitas hacia mi web. Como mi proyecto es muy reciente no cuento con el SEO a corto plazo, pero es algo que voy trabajando a largo plazo. Utilizo otras fuentes de tráfico como son las redes sociales, inbound marketing (blog y podcast, principalmente) y tráfico pagado (Facebook Ads y YouTube Ads) de momento. Aunque en la parte de la adquisición de visitas tengo que determinar todavía cuáles son las fuentes de tráfico que mejores resultados me dan.

    En el apartado del blog en mi web, ofrezco un lead magnet para captar la atención de mis potenciales clientes y resuelve de algún modo un problema que tiene mi público. Una vez que las personas se han suscrito y han confirmado su suscripción por email, se activa un autorespondedor con el objetivo de nutrir al usuario, ya que el servicio que ofrezco es algo caro, y necesito crear una relación de confianza con esa persona que se ha dado de alta en mi lista.

    Una vez que las personas hayan confirmado su suscripción, inmediatamente recibirán el lead magnet que es un ebook en PDF. Junto a este email, son 5 emails automátizados mediante el autorespondedor, aunque en este proceso hay partes manuales que requieren de mi atención para cualificar al lead.

    Al día siguiente, después de haber recibido el email para que la personas se descarguen el ebook, le envío un email para darle una bienvenida a la comunidad a la que se acaba de unir, cuáles son los objetivos de las personas que se han unido y explico un poco la filosofía de mi proyecto. Después al final, le dejo un enlace para que lea un artículo sobre la disciplina que trabajo para que la conozca un poco mejor.

    El tercer email de la secuencia, se envía 3 días después. Es mucho más personal y me presento yo personalmente ante la persona para que confíe más en mí. Les cuento un poco quién soy yo, cuál es mi historia, y que es lo que me ha llevado a crear el proyecto al cual esta persona ha decidido formar parte. Este email simplemente tiene ese objetivo: agradar a la persona y generar confianza.

    En el cuarto email, que se envía 6 días después de haberse dado de alta en la lista de correo, invito a la persona a conocer un poco mejor la disciplina en la que trabajo. Le pregunto que le pareció el ebook. En este email, comparto con la persona un audio que se puede descargar que viene del episodio de un podcast en el que me entrevistó un amigo y en el que podrá conocer mucho mejor lo que hago yo y en que consisten mis servicios.

    En el quinto email, que se envía 10 días después, a la persona le pregunto directamente cuáles son sus problemas. Le digo que me gustaría conocer de cerca su proyecto y ver cuáles son los problemas por los que está pasando. Para hacérselo más fácil, le facilito un formulario hecho con Google Forms para que responda a una serie de preguntas. En esta parte es donde digamos que comenzaría a cualificar al lead.

    El objetivo del formulario es que una vez lo haya completado, ahora sí, tendré que intervenir para darle una respuesta adaptada a cada persona con algunas recomendaciones. En la respuesta que les doy a las personas que han completado el formulario, les propongo hacer una sesión de Skype personalizada para que me cuenten mejor sus problemas y hacerles algunas recomendaciones para su caso. En esta respuesta les envío otro formulario para que me faciliten su cuenta de Skype y para que además elijan la fecha en la que quieren realizar la sesión.

    El objetivo de la charla por Skype, una vez agendada, es que de algún modo puedan experimentarme, que confíen más en mí, y poder dar pie de esta manera a que me contraten si realmente creen que mis servicios les pueden ayudar. Si en la misma charla consigo llegar a un acuerdo para hacer un presupuesto de mis servicios, procederé a hacerlo y entregárselo a esta persona.

    Ese sería un resumen de mi embudo actual para la venta de servicios. Es bastante reciente y tengo que ir mejorándolo con el tiempo, pero la verdad es que me costó su tiempo idearlo, diseñarlo y después construirlo.

    ¡Un saludo y gracias por el artículo!

    • El Blog de Jose Facchin
      Responder

      ¡Vaya, tremenda explicación Pedro! Estamos seguros que algunas personas les vendrá bien a modo de experiencia conocer tu caso, que has explicado con todo detalle. Ahora sólo nos quedaría que nos contases los resultados que vas obteniendo con este embudo que has diseñado.

  • Silvia Rodriguez Donaire
    Responder

    Un artículo super interesante y me uno al comentario de Alejandro Novas, “es bueno ver personas escribiendo sobre ello en España.”

    Me gustaría aportar valor a esta contribución… en la relación a la unión del modelo AIDA o “embudo de conversión básico” como se menciona en el artículos y los tres embudos de conversión que se explican a posteriori para pasar de lead a multi-comprador (adquisición, activación y monetización).

    El modelo AIDA no es algo novedoso que une los procesos de venta de las empresas con los de compra con los usuarios. Ahora bien, en el mundo online este modelo AIDA se ve como un conjunto de embudos por los que el usuario va pasando hasta realizar la acción. Embudos que se relacionan con los tres embudos expuestos de adquisición, activación y monetización.

    Concretamente, la fase de Awareness (conocimiento) y Interes del modelo AIDA se centra en el embudo de adquisición (pasar los usuarios a leads), las fases de Deseo y Acción se centra en el embudo de activación (pasar de leads a compradores), además en el modelo original de AIDA también se cita una última fase de Loyalty donde se ve reflejado el último embudo de monetización donde haces que los compradores se hagan multi-buyers.

    Es un artículo muy logrado. Muchas gracias por la aportación. Espero que esta visión de unión aporte valor para acabar de entender el uso de estos embudos en el proceso de conversión online del usuario 🙂

    • El Blog de Jose Facchin
      Responder

      Muchas gracias Silvia, no sólo por las felicitaciones, sino también por toda la información extra que nos aportas con tu comentario, es muy valiosa tu aportación y seguro que también para el resto de lectores. Saludos.

  • Baby Valdes
    Responder

    Como siempre un artículo muy completo y profesional y q llega en el momento adecuado después de leer un artículo de Dean Romero donde menciona los embudos de venta. Pues manos a la obra. Gracias. Un saludo.

    • El Blog de Jose Facchin
      Responder

      Pues entonces perfecto, hemos dado en el clavo en la fecha de publicación 😉

    • Teresa Pérez Luz
      Responder

      Muchas gracias por tu comentario, Baby. Es cierto que el tema de los embudos no se estudia en profundidad por aquí. Tendremos que escribir más a menudo sobre ellos.

  • Responder

    Qué bueno ver más personas escribiendo sobre embudos de conversión!! No hay demasiada gente haciéndolo por España 🙂

    Me ha encantado 2 cosas:
    1.- Que aconsejas un Lead Magnet rápido de consumir y que aporte mucho mucho valor.
    Muchos bloggers ofrecen mini cursos de entrada para conseguir cantidades y cantidades de suscriptores, pero creo que la estrategia no es la correcta, eso lo metería en medio del embudo.

    Solo hay que ver, que compramos cursos premium y muchos ni los acabamos, imaginar un curso gratuito nada más suscribirnos a un sitio.

    En cambio con un Lead Magnet rápido de consumir que resuelva un problema específico, la confianza crece muy rápido.

    2.- Has mencionado a mi amigo Ian 🙂 Es un fenómeno y no se habla mucho de él en España. Además, es muy buena persona.

    Lo único que añadiría sería que tras el Tripwire, se podría hacer un Upsell con una OTO para que la transacción del TripWire si genere beneficios. Yo lo he testeado últimamente y funciona muy bien.

    Un abrazo a los dos!

    • El Blog de Jose Facchin
      Responder

      ¡Vaya Alejandro, pues encantados de poder aportar más info sobre los embudos de conversión en español! La verdad es que Tere lo explica genial. Saludos.

    • Teresa Pérez Luz
      Responder

      Gracias por tu comentario Alejandro. En cuanto a estrategias en el marketing digital, hay para todos los gustos. Es necesario probar qué funciona bien para tu público. Muchas veces, la mejor estrategia, es la prueba y error. Y, sí, Ian Brody es un crack muy poco reconocido… será porque su pinta no es muy cool?!

  • Paco Vargas
    Responder

    Extraordinario aporte, Teresa. Precisamente estos días estaba desarrollando una entrada sobre cómo combinar email marketing y embudos de venta y me has aportado muchas cosas. Me quedo especialmente con lo del sistema de referals, que quizás daría para una nueva entrada. ¡Muchas gracias!

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