José Facchin
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Cuando se nos pone por delante un producto, un servicio o cualquier otra cosa que ya están probando miles de personas, nosotros también sentimos que lo necesitamos en nuestra vida para ser felices. Y es aquí donde entra en acción la prueba social o social proof, para ayudar a reafirmarnos en nuestras decisiones de compra.
Hoy quiero hablarte de la prueba social, una estrategia que ayuda a los clientes a tomar la decisión de comprar tu producto y/o servicio, seguirte en las redes sociales, o apuntarse a tu comunidad de seguidores, entre otros. Veremos qué es y te mostraré algunos ejemplos que funcionan muy bien en cualquier estrategia de marketing Online.
Social proof, o prueba social, es un fenómeno psicológico que ocurre cuando las personas tomamos una decisión a partir de ver qué están haciendo los demás.
Está en nuestro ADN (y en nuestro cerebro) dejarnos llevar por lo que hace la gran mayoría de la gente, sobre todo cuando hablamos de comprar o adquirir un producto, o también pertenecer a algún grupo social.
Nuestro cerebro está programado para reaccionar ante determinados estímulos. De esto nos habla el neuromarketing, una ciencia que conoce a la perfección las motivaciones reales (y más primitivas) de nuestro comportamiento.
Al fin y al cabo, los seres humanos también nos movemos por instinto, mucho más de lo que nos pensamos.
La pirámide de Maslow
Para encontrar una explicación a por qué tenemos esta tendencia a hacer lo que hacen los demás, debemos irnos a la Teoría de las Necesidades Humanas de Abraham Maslow, un psicólogo norteamericano que nos habló por primera vez de este concepto en el año 1943.
Y es que, según Maslow, todo lo que hacemos las personas surge de una motivación innata para satisfacer las necesidades que nos ayudarán a conseguir lo que nos hace felices en la vida, que no es otra cosa que la autorrealización.
Las personas tenemos una necesidad innata de relacionarnos con otras personas. El hecho de pertenecer a otros grupos y/o colectivos nos ayuda a dar sentido a todo lo que hacemos cada día.
Por eso, la prueba social da esa sensación de pertenencia a un grupo reconocido socialmente. Y las marcas utilizan esta estrategia para conseguir incrementar sus ventas.
Los principios de persuasión de Cialdini
También Cialdini, en sus principios de persuasión, hizo hincapié en este comportamiento.
Su Principio de consenso y aprobación habla sobre cómo tendemos a dar por válido y aceptar lo que marca la mayoría.
La razón es que además de apelar a la necesidad de pertenencia social, nos aporta confianza y menos sensación de riesgo a la hora de tomar una decisión.
De ahí, que la Prueba Social facilite e incite la toma de decisiones.
Es cierto que el social proof empuja a tus clientes en su toma de decisiones de compra dentro de tu web. Pero, además, esta estrategia de marketing digital te aporta estos destacados beneficios:
Rebate objeciones
A todos tus clientes les surgen dudas antes de comprar cualquier producto de tu empresa. Con la prueba social consigues disipar esas dudas y rebates posibles objeciones que puedan poner.
Mejora tu autoridad de marca
El social proof lleva consigo la difusión de tu marca. Y esta gran cantidad de información sobre tu empresa hace que tenga mucha más autoridad y visibilidad.
Consigues ganarte la confianza de tus clientes
Ya sabes que para poder vender, lo primero que necesitas es que tus clientes tengan confianza en tu empresa y el producto por el que muestran interés.
Con la prueba social estás dándosela, al obtener información de otras personas que ya disfrutan de tu producto y/o servicio.
Incrementas tus ventas
Fruto de la confianza que le da a tus clientes el social proof, es muy probable que tus ventas experimenten un notable crecimiento.
Vamos a ver los diferentes tipos de prueba social que puedes implementar en tu estrategia de marketing digital.
1. Valoraciones
Es un arma de doble filo, ya que si das la opción a tus clientes de puntuar tus productos o servicios, tienes que estar muy seguro de que a tu audiencia le encanta lo que haces.
Las valoraciones pueden darse del 1 al 5, con estrellas y también pueden ir acompañadas de reseñas y opiniones de otros clientes.
Cuando buscas un restaurante para comer y ves que la gente habla maravillas de él en Internet y lo puntúan con 5 estrellas te convence, ¿verdad?
Tampoco debes temer que alguien deje una valoración menos buena de tu producto y/o servicio. Es evidente que no vas a gustarle a todo el mundo o puedes equivocarte. Lo importante es que sepas gestionar la respuesta. Los clientes también agradecen la honestidad y la naturalidad de mostrarlo.
2. Estadísticas y datos: el poder de los números
Los números ejercen mucha influencia sobre el cerebro.
Hablamos del número de seguidores, las reproducciones, los suscriptores a un blog o un canal de YouTube, el número de personas que ya han comprado este producto, etc.
Cuando un usuario ve un perfil con un alto número de seguidores en una red social, tiende a pensar que es una cuenta relevante.
Este es el principal motivo por el que los seguidores o suscriptores de cualquier perfil o canal, se muestran de manera tan visible. Y si hablamos de la cantidad de personas que ya han comprado este producto que está a punto de adquirir tu cliente, también influyen de manera positiva sobre su decisión de compra.
Si bien es cierto que los testimonios de los clientes satisfechos son más fiables que las propias palabras de la empresa, también es verdad que estos testimonios pueden dar la impresión de haber sido manipulados. Aunque lo cierto es que esta tendencia está cayendo de forma vertiginosa.
A veces, una conversación natural a través de las redes sociales con respuestas de los clientes, en las cuales se habla de servicios o marcas, puede generar mucha más confianza en los usuarios.
Puede que quede fuera de tu control, pero si tienes un modelo de negocio atractivo para tus clientes actuales y consigues que estén satisfechos, es muy probable que las conversaciones en redes sociales se den de manera natural.
Y, aplicado al social proof en marketing, cuanta más gente habla de ti, más gente quiere saber de ti.
4. Testimonios: la influencia de las palabras
Es evidente que una empresa hable de lo capacitada que está y lo bien que hace las cosas de cara al público. Pero es esta misma evidencia lo que, en parte, desacredita sus argumentos, porque nadie va a hablar mal de su negocio.
Sin embargo, cuando estas palabras salen de un cliente en forma de testimonio, la credibilidad es mucho mayor.
Pedir testimonios a clientes satisfechos y ponerlos en tu página web cambia la impresión que causas ante tus nuevos clientes potenciales. Pensarán “si este cliente se sintió así, yo también quiero contratar este servicio”.
5. Recomendaciones de influencers
Los influencers son personas que influyen en el comportamiento de un grupo grande de personas. Han creado una comunidad alrededor de su persona debido a su carácter, físico, habilidades, etc.
Por eso, cuando hablan, su comunidad les escucha y buscan parecerse un poco más a ellos utilizando los mismos productos o servicios de los que hablan.
Y si están hablando de un producto de tu empresa, es muy probable que sus ventas se incrementen.
6. Recomendaciones de expertos
Más allá de lo que puedan decir sobre ti los influencers, que muchas veces son pagados por las marcas para recomendar productos, en ocasiones es mejor tener tu marca en boca de un experto en la materia.
Alguien que recomienda tu empresa a través de una opinión fundamentada en argumentos objetivos.
7. Posts en blogs
Si consigues que una página web referente en tu sector haga una entrada en su blog hablando de tu marca, tus productos y/o servicios con información detallada, los usuarios indecisos que lo lean estarán un poco más cerca de elegirte.
8. Medios de comunicación
Que tu empresa aparezca en medios de comunicación digitales, en la prensa, radio o televisión, refuerza tu imagen y autoridad como marca.
Conclusión
El social proof es una estrategia de marketing muy eficaz con la que puedes construir una marca de confianza.
Es imposible gustar a todo el mundo, pero lo importante es que gustes y te ganes a quien realmente te importa: a tu buyer persona.
Además, si tú das un buen servicio y ofreces productos de calidad en tu empresa, al final la recompensa llega en forma de buenas valoraciones por parte de tus clientes.
Imagen de portada por Freepik.
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