¿Qué es un insight y cómo encontrar el tuyo para tus estrategias de Marketing?

El insight del consumidor… El gran sueño de todos los equipos de marketing. ¿Por qué es tan importante conocerlo? Porque ese es el camino hacia la maximización de las ventas de tu producto o servicio, así como la consolidación de tu marca.

¿En verdad es posible algo así? La psicología y el neuromarketing han comprobado que todos tenemos un “algo” que nos impulsa a actuar, es la base de nuestro comportamiento, deseos y pensamientos. Pero esto no es fácil de hallar, de hecho, puede que ni siquiera tú mismo conozcas tu insight.

Entonces, si es tan complejo, ¿por qué es relevante para el marketing? ¿De verdad es necesario que una empresa se esfuerce por encontrar ese “algo” en su público objetivo? Por supuesto que sí. Y en este post te lo voy a demostrar.

¿Qué es un insight?

Se puede definir un insight como algo que activa una motivación interna de un cliente o consumidor y que le genera una serie de necesidades que busca cumplir con un producto o servicio. Son las claves o razones reales por las que una persona puede llegar a hacer, pensar o decir una cosas.

La palabra Insight es un término inglés que significa “perspicacia”, pero en un sentido interno. Es decir, que se refiere a una visión interna de la persona, y muestra lo que la motiva. En el caso del marketing, es lo que lleva al individuo a comprar.

En la psicología se usa para encontrar el origen de los problemas, o sea, que no es una solución en sí, sino el camino para encontrarla. De ahí que sea tan importante para el marketing, pues la clave del éxito es crear productos y servicios con una propuesta de valor que esté acorde con dicho origen.

¿Para qué sirve conocer los insights de tus clientes?

Identificar efectivamente el insight de tus clientes te servirá para poder empatizar con ellos y trabajar sus puntos de dolor. Si descubres el origen de sus necesidades, podrás adecuar tu oferta y los consumidores sentirán que eres lo que buscan.

Pero no será un proceso al azar, sino acciones controladas por ti, lo cual maximiza los buenos resultados, entre ellos:

• Aumento en las ventas.
• Incremento del ROI.
• Ahorro en el plan de marketing digital.
• La marca se posiciona mejor en el mercado.
• Se convierte a más clientes potenciales.
• Se crea una relación más estrecha y duradera con el cliente.
• Los nuevos productos o servicios penetrarán mejor el mercado.
• Mejora el enfoque de las estrategias.
• Es posible predecir comportamientos, anticipando tendencias.
• Aumenta el engagement.

Y una última utilidad de conocer el insight de tus compradores, es que el soporte técnico o atención al cliente se optimiza casi completamente.

Aunque la idea es ofrecer algo que se adecúe totalmente a las necesidades del público, siempre habrá algún defecto o fallo, y si conoces la motivación de tus clientes, sabrás darles soluciones oportunas. Este es el complemento perfecto para lograr valoraciones de 5 estrellas de cada consumidor.

¿Qué tipos de insights existen?

Dentro del marketing se pueden encontrar 3 tipos de insights, cada uno atiende a objetivos diferentes.

1. Insights emocionales

Estos son los que permiten crear relaciones emocionales entre el cliente potencial y el producto o servicio.

Es de los más efectivos en el marketing porque son fuertes motivadores para las acciones de conversión y compra. Los insights emocionales se encuentran entre los aspectos psicográficos del público.

2. Insight simbólicos

Son los que se fundamentan en las verdades profundas reflejadas a través de metáforas y/o analogías, es decir, que tienen un significado oculto.

Un ejemplo clásico es la ropa, porque no solo tiene un uso práctico como es cubrirnos y protegernos, sino que también evoca cómo es nuestra personalidad y estilo de vida.

3. Insight culturales

Aunque los aspectos culturales se abarcan un poco en los insights del consumidor, lo cierto es que pueden tratarse por separado para abarcarlos más ampliamente.

Y es que factores como el idioma, las tradiciones, la comida y las ideologías políticas y religiosas tienen gran injerencia en las motivaciones de todos.

¿Cómo detectar un insight?

Hay varias acciones que te permitirán detectar los insights de tu audiencia. Por lo general, necesitarás implementar más de una, así que estúdialas todas.

1. Observar

La observación es el primer paso para conocer la motivación de los consumidores, es decir, cómo reaccionan ante la marca, el producto o servicio. Todas las reacciones deben anotarse y estudiarse, ya que servirán como indicadores de que las estrategias de marketing son correctas o no.

La mejor forma de hacerlo es presencialmente en el punto de venta, pero para los negocios online, como los eCommerces, hay herramientas como los heatmaps que sirven de mucha ayuda.

2. Escuchar

Si la observación no es suficiente, pasa a la acción y pregúntales directamente a los consumidores. Haz encuestas vía email, en tu web o en la tienda física. Las entrevistas son otra buena forma de conseguir respuestas directas, así que pregunta a los compradores y a los miembros del equipo de soporte.

3. Investigar

Estudia a tu audiencia en las redes sociales, consigue información en la Big Data y las cookies de tu sitio web. Además, consulta fuentes acreditadas que publiquen datos demográficos y psicográficos que te sean útiles.

Esta acción no es 100% efectiva por sí solo como las anteriores, sino que sirve como ratificadora de los datos que hayas conseguido hasta el momento.

4. Analiza y comprende los datos

Ahora es momento de crear el informe final y determinar las conclusiones. Plasma cuáles son las motivaciones y necesidades del cliente que se relacionan con tu producto o servicio, trata de comprender por qué se generan y cómo podrías aprovecharlas.

5 Pasos para encontrar insights en Marketing y Publicidad

Hemos visto cómo detectar el insight de tu audiencia, pero falta saber cómo encontrarlos, es decir, cómo definirlo para que puedas empezar a trabajar con él integrándolo a tu plan de marketing o de publicidad.

Así que te vamos a ver los 5 pasos para que lo logres tú también:

1. Identifica el problema

Estudia a tu público objetivo para conocer y entender las necesidades que intentan satisfacer. Este es el punto de partida porque desde aquí es que podrás ir investigando hasta encontrar las causas.

Si no hay un problema o necesidad que atender con tu producto o servicio, no llegarás a ningún insight, o sea, a ninguna motivación.

2. Indaga

Es seguro que la necesidad que decidas atender será la misma para varios tipos de consumidores potenciales, por lo que los debes estudiar todos para conocer los motivos de cada uno.

De lo contrario, podrías perder la oportunidad de llegar a más clientes.

3. Desarrolla con la información

Al identificar el insight tienes que empezar a desarrollarlo, es decir, definir a la persona y lo que la motiva.

La mejor manera de hacerlo es con la metodología 5 Why’s (porqués, en español). La idea es hacer 5 preguntas de “¿Por qué…?” a los clientes, quizás en entrevistas presenciales, para ver qué respuestas les dan y así saber las razones de su comportamiento.

Recuerda que el insight no es la solución, es el camino a ella

4. Define tu estrategia

Tener el insight puede ser complicado elegir una única vía para abordarlo, ya que casi siempre hay múltiples formas. Sin embargo, debes seleccionar una y trabajarla de una manera afín a tu imagen de marca, que no altere tu identidad corporativa. Pero sí debe ser lo suficientemente llamativa.

5. Implementa el insight

Después de todo este arduo trabajo no querrás usar esta valiosa información en solo unos aspectos.

Tienes que usar el insight a lo largo y ancho de tu planificación de marketing. Incluso si vas a hacer cambios, aplícalos pensando en el centro de la motivación y generador de las necesidades de tu audiencia.

Ejemplos de insights en grandes marcas

Si aún te quedan dudas sobre lo que es un insight y cómo utilizarlo, te vamos a poner 2 ejemplos de cómo grandes marcas lo han logrado.

“Mujeres reales, curvas reales”: DOVE

Todos los productos de belleza muestran un modelo de mujer que no se ajusta al perfil físico de la gran mayoría de mujeres. Y aunque lo que quieren es destacar la posibilidad de verse bellas como las modelos por usar esas marcas, no siempre tocan al público.

Pero Dove se atrevió a mostrar a “mujeres reales, con curvas reales” (“real women, real curves”) en una de sus campañas de publicidad. Convirtió a estas mujeres reales en su imagen. Se atrevieron a llevar la contraria y generaron un gran engagement.

 “Think Small”: Volkswagen

El ejemplo de Volkswagen es todo un clásico.

Cuando parecía que todo el mundo buscaba tener un coche grande, Volkswagen detectó que había un significativo grupo de personas que tenían otras necesidades y motivaciones.

No creían en la ostentación y buscaban la practicidad. Fue así como nació el Beetle: una propuesta revolucionaria, económica, funcional y atractiva, que se desmarcaba de lo establecido y que habría las puertas a un nuevo paradigma de consumo.

Conclusión

El insight es el santo grial del marketing. Aunque puede ser un concepto difícil de entender, y más aún encontrarlo, vale la pena el esfuerzo. Los ejemplos que acabamos de ver demuestran que sí es posible encontrar un insight en tu audiencia compatible con tu producto o servicio, solo debes buscarlo.

Sigue los pasos que te hemos indicado y dedícate de lleno a la investigación, de esta manera es que podrás encontrar los datos que necesitas. Esto le dará la solidez a tus estrategias de marketing que tanto necesitan para ser exitosas.

Imagen de portada por Freepik.

¿Tienes claros los insights de tu marca?

Te leo en los comentarios.