José Facchin
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¿Conoces bien los productos y/o servicios que vendes? ¿Has pensado en renovar o cambiar tu catálogo? ¿Cómo sabes cuándo tienes que hacerlo? Descubre cómo funciona el ciclo de vida de un producto y tendrás la respuesta.
Todos los mercados están en constante evolución. Y tu empresa también evoluciona dentro del sector en el que te encuentras. Las exigencias de los consumidores marcan las directrices que hacen que los mercados se transformen y desarrollen.
Veremos cómo puede ayudarte a tomar mejores decisiones con las que estarás a la altura de las exigencias y necesidades de tus clientes. Además, te enseñaré algunos ejemplos prácticos de productos reales y cómo han ido evolucionando en su propio ciclo de vida.
¿Qué es el ciclo de vida de un producto?
El ciclo de vida de un producto es la evolución o las diferentes facetas por las que pasan los artículos comerciales o servicios desde que son diseñados y puestos a la venta, hasta que son retirados del mercado.
Ya sabes que los productos y servicios que ofrecen las empresas están diseñados para satisfacer las necesidades, inquietudes o problemas de los consumidores. Pero, según las características de los mismos o la evolución del mercado, todos ellos tienen un tiempo de vida concreto.
Este ciclo de vida del producto, también puede ser entendido como una herramienta de gestión que te ayuda a conocer el momento actual de los productos y/o servicios que ofreces en tu empresa.
Todos los productos tienen un ciclo o periodo de duración, y no es cuestión de que tengan, o no, calidad, entre otros factores.
Muchas veces, el avance de la sociedad y la aparición de otros productos alternativos, más modernos y con mejores prestaciones, condenan al producto inicial al fin de su vida.
Además, también hay otras causas que pueden sacar del mercado cualquier producto y/o servicio.
Aquí tienes algunos ejemplos:
- La falta de un buen texto o argumento de venta.
- La pérdida de calidad con respecto a otros lanzamientos de los competidores.
- Precios inamovibles durante años.
- Ausencia de inversión en nuevas funcionalidades.
- Caducidad u obsolescencia del mismo.
- Etc.
Aquí, también te puede ayudar que plasmes el ciclo de vida de tus productos en combinación con una matriz BCG.
Las ventajas de entender el ciclo de vida de tu producto
Hay ocasiones en que las empresas sufren caídas en sus ventas, y hay que analizar la situación para entender qué está ocurriendo.
A menudo, tendemos a pensar que hemos hecho mal una campaña de Marketing, e invertimos mucho tiempo en analizar lo ocurrido para intentar reconducir estas estrategias.
Sin embargo, puede que los productos y/o servicios que vendes ya no gusten a tus clientes. O, igual necesitan una nueva imagen para que sigan siendo atractivos.
En cualquier caso, tener claro el concepto de ciclo de vida de un producto, te ayudará muchísimo a comprender hacia dónde debe continuar tu empresa.
Y esto se traduce en estas ventajas para tu empresa y la gestión que haces de ella:
- Mejor preparación para enfrentarte a tu competencia
- Mayor longevidad de los productos que ofreces
- Tienes más control sobre los resultados
- Te ayuda a optimizar la inversión en tus campañas de marketing
- Tomarás tus decisiones con una visión realista de la situación
- Puedes adaptar mejor tu estrategia de ventas
¿Cuáles son las diferentes etapas o fases del ciclo de vida de un producto?
Cuando te hablo del ciclo de vida de un producto y las fases por las que atraviesa, desde que es diseñado hasta que desaparece del mercado, no me refiero al proceso de fabricación o los aspectos técnicos que tiene.
De hecho, hay productos como los alimentos, que tienen fecha de caducidad y nadie puede hacer nada por alargar su ciclo de vida.
Las etapas que forman el ciclo de vida de un producto están basadas en sus ventas, los costes de producción, la estrategia de introducción en el mercado y cómo es capaz de atender una demanda concreta.
Según este criterio de evolución, los productos pasan por 4 fases diferentes durante su ciclo de vida. Veamos cada una de ellas con detenimiento.
1. Introducción
En esta fase, el producto se lanza al mercado. Aquí juega un papel fundamental la manera de comunicar su lanzamiento.
Es importante que prepares el mensaje de presentación del producto.
Todo el equipo comercial de la empresa tiene que saber hacia dónde dirigirá su discurso de venta, conociendo los beneficios del producto para presentárselos a los consumidores como la mejor solución a sus problemas.
Antes de lanzar el producto, las empresas suelen hacer una prueba con lo que se llama el producto mínimo viable.
Esto significa que el producto queda reducido a su fase más sencilla con la que puede satisfacer las necesidades de los usuarios.
Con esta estrategia consigues crear la conexión del producto con las necesidades de los consumidores.
Así, podrás lanzar el producto definitivo con los recursos visuales y técnicos que forman el resultado final.
En esta etapa, las ventas suelen ser bajas, por tanto, el ROI será nulo negativo.
Estrategias de marketing a tener en cuenta
La mayoría de la inversión en esta fase del producto tiene que estar destinada al copywriting que transmitirá el mensaje de lanzamiento.
Cuida mucho la manera de presentar tu nuevo producto. Y si has creado algo inédito, centra el mensaje en la innovación y originalidad.
En el caso de estar ante un producto que mejora lo que ya existe en el mercado, tienes que focalizar la comunicación en la solución para los consumidores.
También, es bueno que inviertas en un blog corporativo dentro de tu web.
Publica contenidos de valor que hablen de tu empresa y las soluciones que puedes dar a tus clientes potenciales.
Y, muy importante, no te olvides del SEO. Así, conseguirás atraer tráfico hacia tu web que podrás convertir en clientes de tu empresa.
2. Crecimiento
Llega el mejor momento del ciclo de vida de un producto, su etapa de crecimiento.
Esto se traduce en un buen posicionamiento de tu marca en el mercado, con clientes satisfechos que están consolidando la permanencia de tu producto en él.
Sin embargo, este éxito trae detrás nuevos competidores con versiones idénticas y más económicas que tu producto original.
Lejos de ser un inconveniente para ti, es una prueba para reforzar la calidad que tú ofreces, reinventando su versión original e incrementando el alcance de este.
En esta etapa, estrategias como el benchmarking pueden resultarte de especial utilidad para estar al día de los movimientos de tu competencia.
3. Madurez
El período de madurez de un producto llega en el momento en que el mercado comienza a adaptarse a su utilidad.
Es verdad que siguen saliendo competidores del producto, pero la empresa está más preparada para soportar la crisis que puede provocar esta nueva aparición.
En esta fase del ciclo de vida del producto, tienes que aunar esfuerzos en fidelizar a los clientes que ya han probado y consumido tu producto.
Focaliza toda tu estrategia en el Marketing de contenidos, así como la aparición en otros medios, como notas de prensa o comunicados.
Debes tratar de mantener viva la experiencia de usuario, tratando de que no olviden que tu empresa solo piensa en su bienestar a través de la calidad.
Tu objetivo es que se queden enganchados a tu marca.
4. Declive
Este es el momento más temido por cualquier empresa, porque su producto ya no interesa a los usuarios y llega el fin de su ciclo de vida.
Ante esta situación, nunca debes darte por vencido tras el primer síntoma de caída de tus ventas.
Tienes que analizar cuáles son los productos alternativos que prefieren consumir los usuarios, y tratar de adaptar tu artículo en beneficio de sus nuevas necesidades.
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¿Es posible alargar el ciclo de vida del producto?
No todos los productos tienen el mismo ciclo de vida. Por tanto, en algunos casos no es posible alargarlo.
Sin embargo, en muchos otros sí que puedes poner en marcha algunas estrategias que ayudan a salir de la fase de declive a los productos y/o servicios de tu empresa.
Aquí tienes 3 estrategias que te ayudarán a alargar el ciclo de vida de tu producto:
1. La renovación
Esta es una estrategia muy habitual y eficaz que funciona muy bien cuando las empresas desean prolongar el ciclo de vida de sus productos.
Muchas veces, no necesitas reformular el producto para renovarlo.
Por ejemplo, un cambio de packaging puede resultar muy efectivo para ayudarte a recuperar las ventas.
2. La sustitución
Esta estrategia resulta muy útil cuando los costes de renovación son muy elevados.
En estos casos, las empresas se plantean la creación de nuevos productos sustitutivos del original.
3. Ampliación de la gama
Sin duda, una gran opción que, además de ayudar en el ciclo de vida del producto en declive, refuerza tu catálogo con un nuevo artículo que lo complementa.
Como ves, siempre tienes que agotar todas las posibilidades antes de retirar definitivamente del mercado ese producto que entra en la fase de declive.
Análisis de ejemplos reales del ciclo de vida de un producto
Voy a analizar contigo el ciclo en la vida de 2 productos que estoy seguro conoces y hasta puede que los hayas consumido.
El caso del ciclo de vida del yogur
En primer lugar, quiero hablarte de los batidos de yogur, un producto que lleva relativamente poco tiempo en el mercado.
Vamos a analizar cada una de las etapas de su ciclo de vida:
» Introducción:
La primera empresa que comercializó este producto basó su lanzamiento en imágenes de este a través de publicidad en cartelería.
También aprovechó la estrategia del email marketing para hablarle de los batidos de yogur a sus clientes potenciales.
La verdad es que este producto tardó algún tiempo en pasar a la siguiente fase porque no tuvo mucha aceptación entre los consumidores.
» Crecimiento:
El batido de yogur empezó a popularizarse entre los usuarios, y las ventas cogieron ritmo. Así, la empresa pudo bajar sus costes de producción al comenzar a fabricar más productos.
» Madurez:
Cuando alcanzó este estado, los consumidores ya no mostraban tanto interés por este batido de yogur.
Sin embargo, la empresa no dejó de innovar creando alternativas con sabores atractivos y mezclas que siempre conseguían sorprender a los consumidores.
» Declive:
De momento, seguimos viendo este producto en los estantes del supermercado. Los smoothies de yogur siguen triunfando y, por ahora, este producto no ha entrado en declive.
El caso del ciclo de vida de las sandalias Havaianas
También quiero compartir contigo el ejemplo de un tipo de calzado que lleva entre nosotros desde los años 90, cuando alcanzó su fase de madurez.
Me estoy refiriendo a las sandalias Havaianas.
Fueron creadas en Brasil y están inspiradas en las sandalias japonesas con suela de madera o paja, aunque en las Havaianas brasileñas son de goma, un material que incluyeron sus creadores pensando en que tendría mejor aceptación entre las consumidoras.
Veamos la evolución del ciclo de vida de este producto:
» Introducción:
La llegada de estas sandalias al mercado fue todo un éxito, y enseguida se convirtieron en las favoritas de miles de mujeres.
» Crecimiento:
La etapa de crecimiento de las Havaianas fue muy intensa, llegando a ocupar el 90 % del mercado de chanclas durante casi toda tu vida.
» Madurez:
La entrada en el mercado de un nuevo diseño de producto con una publicidad muy agresiva, donde hicieron anuncios de televisión protagonizados por actores famosos, hizo que las chanclas Havaianas llegaran a su punto de madurez.
» Declive:
Sin embargo, y a pesar del tiempo que ha pasado, este producto aún no ha caído en declive.
Hoy siguen estando en la colección de casi cualquier zapatería del mundo.
Conclusión
Estar atento a la evolución del mercado y comprender hacia dónde se mueven los consumidores, es una tarea que debes hacer de forma regular en tu empresa.
Esto te ayudará a entender cuándo y por qué debes modificar y adaptar tus productos y/o servicios a los gustos y necesidades de los consumidores.
Imágenes por Freepik.
Ahora que ya conoces el ciclo de vida de un producto, ¿has hecho el análisis para conocer en qué fase se encuentran los productos que vende tu empresa?
Déjame un comentario y comparte conmigo tu experiencia.
No, depende de más factores. Piensa, por ejemplo, en Coca-Cola y Pepsi. Su evolución dependerá de la estrategia que siga cada marca. Un saludo.