¿Qué es y cómo hacer un estudio de mercado para mi negocio paso a paso?

¿Sabes qué es y, sobre todo, cómo hacer un estudio de mercado para tu proyecto o emprendimiento? En el ámbito empresarial, son pocas las veces que se realizan análisis exhaustivos para conocer un poco más en detalle todo lo que rodea a una marca, un producto o un servicio (tanto antes de su lanzamiento como posteriormente).

En la actualidad, por ejemplo, siguen siendo muchos los proyectos que se lanzan sin una investigación previa de su viabilidad en el mercado. Y, por no llevar a cabo ese paso inicial, multitud de marcas fracasan en su intento de hacerle un hueco a su eCommerce o negocio en un sector o nicho comercial en concreto.

Por ello, hoy he decidido compartir contigo esta completa guía, donde te desvelaré todos y cada uno de los pasos a seguir para realizar un estudio de mercado. Aunque primero, como es de costumbre, comenzaremos analizando la definición de este tema y sus beneficios empresariales.

¿Qué es un estudio de mercado?

Un estudio de mercado es una investigación que se realiza en diversas industrias para conocer mejor las perspectivas comerciales ante el lanzamiento de una marca, un producto o un servicio, con el objetivo de intentar reconocer las potenciales respuestas de los clientes y de la competencia hacia ellos.

En este documento empresarial buscamos recoge una completa y exhaustiva investigación, la cual persigue aportarnos datos para poder anticiparse al feedback que no dará el mercado, principalmente, los potenciales clientes de la Marca y los diferentes competidores del sector.

Todo ello, en definitiva, referente a los servicios que esta organización ofrezca o los productos que ella va a vende. Y, así, conocer cuales son los que, hipotéticamente, obtendrán mayor impacto sobre los potenciales clientes. Del mismo modo, ese estudio de mercado nos dará datos cualitativos para ser más competitivos.

¿Para qué sirve un estudio de mercado?

Una vez hemos comprendido qué es un estudio de mercado y, antes de conocer cómo realizarlo paso a paso, es necesario que hagamos énfasis sobre sus utilidades.

Por ello, debes saber que, elaborando este documento, seremos capaces de intuir con mayor precisión la virtual evolución a corto, medio y largo plazo de nuestra marca, servicio o producto:

Anticiparte a la viabilidad del mercado:

Uno de los principales datos que puede aportar este tipo de estudio, es el de la potencial rentabilidad que puede obtener el negocio, así como la posibilidad de predecir los riesgos que deberá asumir. Además, nos permite descubrir las preferencias, objeciones y algunas tendencias por las que se decantarán nuestros clientes potenciales.

Conocer mejor a la competencia:

Este estudio de mercado también nos ayuda a desvelar los pasos futuros que, en teoría, podrían llegar a dar nuestros competidores dentro de ese nicho, en función de la pasada evolución de sus respectivos negocios.

Además, el estudio de nuestra potencial competencia, en este caso, nos sirve principalmente para reconocer mejoras en los diferentes procesos de producción y venta (características del producto o servicio, calidad, precio y métodos de distribución de los mismos, entre otras tantas cuestiones).

Mejorar el alcance de las acciones de Marketing:

Para que un plan de Marketing Digital y Offline funcione correctamente, nada mejor que contar con datos y estadificas sobre las costumbres de compra de nuestro público objetivo y, además, disponer del conocimiento de algunas de las estrategias que ya están implantando nuestros competidores.

Beneficios de realizar un completo estudio de mercado para tu negocio

Puede que tengas la idea de que un estudio de mercado es un documento solo para empresas y mercados muy grandes.

Esto es un error, porque todas las empresas y negocios están compitiendo en el mismo terreno de juego; y un análisis de este calibre te ayuda a conocer las reglas de ese juego.

Voy a mostrarte, por tanto, los beneficios o ventajas que obtienes cuando dedicas parte de tu tiempo a crear el tuyo propio:

» Conoces mejor a tu público objetivo

Con respecto al tema del Buyer Persona o, más genéricamente, tu público objetivo, me refiero al comportamiento de compra de ellos frente a tus productos y/o servicios.

Con un estudio de mercado puedes comprender mejor las necesidades de tus clientes potenciales.

Esto te ayudará mucho a crear tu propia base de datos, que podrás segmentar de manera muy sencilla cada vez que lances una nueva estrategia o Plan de Marketing, por ejemplo.

» Puedes anticiparte a los cambios

Un estudio de este tipo te ayuda a conocer las tendencias del sector en el que tienes tu negocio, pudiendo adelantarte a lo que está por venir.

Esto te proporciona una ventaja competitiva que los consumidores valoran muy positivamente, además de un margen de maniobra que te permite poner medidas «preventivas» y no «correctivas».

» Conoces a tu competencia

Los competidores son tan importantes, o más, que tus propios clientes potenciales. Y es fundamental que los conozcas bien, ya que te ayudará a medir tu mercado objetivo y conseguirás ser más competitivo.

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» Descubres nuevos nichos de mercado

Te permite tener un profundo conocimiento de tu sector y, más concretamente, del nicho de mercado concreto al que apuntes con tu proyecto que te proporciona este análisis que hoy te propongo, te abre nuevos horizontes de actuación donde puedes diversificar tu negocio.

Ya conoces lo bueno que es un estudio de mercado. En el siguiente apartado te enseño cómo puedes hacerlo de manera sencilla.

» Puedes diseñar estrategias de producto

Crear y modificar tus estrategias según te convenga en cada caso te permite poner los precios y definir tus campañas con mucha más precisión, por lo que aumentará tus probabilidades de éxito.

También te ayuda a tomar las mejores decisiones cada vez que te planteas hacer un nuevo lanzamiento.

Diseñar una estrategia de lanzamiento de producto puede resultar muy caro si fracasa; en cambio, con un buen estudio de mercado minimizas el nivel de riesgo de manera considerable.

¿Cómo hacer un estudio de mercado en 6 pasos?

Un estudio de mercado está basado en la recopilación de información que luego debes ordenar para tomar las decisiones oportunas.

Hay muchas maneras de coger la información importante con la que puedes elaborar el documento final.

Es bueno que establezcas un orden en la consecución de las tareas que te llevan a elaborar tu estudio de mercado.

Veamos primero una infografía con un resumen del paso a paso y posteriormente, una completa descripción de esos puntos y un ejemplo que resolverá muchas de tus dudas sobre cómo hacer un estudio de mercado.

1) Define los objetivos

 Todo estudio de mercado comienza con un primer paso, es decir, inicia cualquier metodología de trabajo que vayas a utilizar, teniendo claro por qué y para qué lo estamos haciendo.

Tener claros tus objetivos cuantitativos y cualitativos, te ayudará a planificar mejor la forma en la que se deberán abordar los diferentes pasos y la metodología más acorde para cada uno de ellos.

¿Qué es lo que necesitas saber? Después de definir el problema y fijar los objetivos del análisis, concreta y acota la información que realmente necesitas obtener, para no perderte en una gran marea de datos y estadísticas irrelevantes.

Importante: siempre ten en cuenta que los objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables y realistas.

2) Recopila información del mercado

La información es poder, y todo lo que puedas saber sobre la marcha de tu sector te ayudará a entender mejor el estudio de mercado, y hacia dónde debes dirigirte.

Por tanto, utiliza todos los medios que tienes a tu disposición para analizar en profundidad cómo está el sector en el que trabajas:

• Visita las páginas web de todas las entidades oficiales que te aporten información relevante

Las Cámaras de Comercio, las Asociaciones empresariales o la Consejería de tu Comunidad Autónoma, pueden darte una amplia visión de la situación del sector en tu zona geográfica.

En el caso de que tu negocio no esté limitado geográficamente, analiza la situación económica global, así como todos los detalles relevantes que debes tener en cuenta dentro de tu sector.

Por ejemplo, si tienes creada una tienda Online o un eCommerce en el sector de la alimentación, debes conocer muy bien la normativa y los aranceles de los envíos a clientes.

Quizá estás pensando que todo esto ya lo sabes, pero lo cierto es que esta información es muy valiosa en el caso de que estés haciendo tu estudio para abrir un negocio nuevo en un sector desconocido para ti.

• Hazte un listado con todos los congresos que organiza el sector

Trata de acudir al menos a un par de ferias y eventos, para conocer mejor aspectos que quizá no se publican en ninguna web, por muy relevante que sea.

• Localiza todas las publicaciones especializadas de tu industria

Suscríbete a todos los boletines o newsletters de las empresas similares a la tuya, para así no perderte ninguna novedad, tanto si son digitales como si aún las editan en papel.

• Entrevista a los expertos del sector

Una buena manera de conocer la situación del sector en el que está tu negocio es a través de escuchar las opiniones de los expertos.

Por ejemplo, organiza una reunión con un fabricante de tu sector y deja que te cuente su visión del mismo.

Toda esta información que obtienes de tu sector te ayuda a entender cuáles son las tendencias y cómo puedes adelantarte a lo nuevo. De esta manera, evitas recibir una desagradable sorpresa que, si no prevés a tiempo, puede hacerte perder cuota de mercado.

3) Observa a los consumidores, define el público objetivo

Este es el paso del estudio de mercado más importante de todos. No quiere decir que el resto no sean necesarios, pero sí debes prestar especial atención a la información que recoges de los usuarios.

Utiliza diferentes fuentes de investigación para recoger información:

• Observación directa

si necesitas tener tu negocio en un local físico, entonces debes observar el comportamiento de los consumidores en locales similares al tuyo, o al que quieres adquirir en caso de que estés pensando en montar tu negocio.

Analiza la cantidad de tráfico de personas que transitan por la zona, los horarios, el tipo de clientes que entran en los locales similares al tuyo, la edad, su nivel sociocultural y económico, etc.

Y si estás haciendo un estudio de mercado para tu negocio porque tienes pensado incorporar un nuevo producto, haz este ejercicio en tu propio local.

• Investigación en redes sociales

Los usuarios «de a pie» suelen ser muy sinceros a la hora de evaluar un producto o servicio en Internet. Observa y analiza la opinión que ellos tienen tanto de tu competencia como de tu propio negocio.

Aprovecha la comunicación en las principales redes sociales, para preguntar qué opinan sobre tu producto, qué cambiarían, cómo valoran la incorporación de un determinado servicio, etc.

• Las encuestas

Un imprescindible en cualquier análisis de este calibre: una encuesta es la mejor herramienta para validar cualquier lanzamiento de un nuevo producto, servicio o incluso un negocio.

Te ayudan a tener una imagen real y actualizada de la percepción que tienen las personas sobre tu idea, producto o servicio.

Aunque también puedes aprovechar su potencial para investigar precios, analizar a tu competencia o valorar si tu plan de marketing es adecuado.

4) Conoce a tu competencia

Es importantísimo que sepas quiénes son, o van a ser, tus competidores.

Por un lado, te permite conocer cuál es la cuota de mercado de cada uno y por el otro, también conocerás las cosas que no hacen del todo bien, lo que te ayudará en tu futura estrategia de diferenciación.

Puedes investigar a tu competencia de todas estas maneras:

• Visita las empresas, tanto a nivel físico como Online (en su sitio Web, eCommerce o redes sociales). Hazte un mapa conceptual y un listado con las variables que te parecen relevantes para analizar y llévalas a una tabla comparativa que te ayudará a puntuar a tus competidores.
• Analiza su posicionamiento de marca, investiga cual es su grado de penetración en el mercado y cual es el lugar que ocupan en la mente de los consumidores.
• Estudia su visibilidad a nivel SEO y cómo han llegado donde están. Trata de entender su estrategia para conseguir subir puestos en los resultados de los buscadores y también cuáles son las palabras clave por las que están posicionando mejor (ver: ¿Cómo hacer una auditoría SEO?).
• Identifica a los líderes del sector. Observa quienes son, qué hacen y cómo lo hacen, además de las reacciones que mantienen con su target (ver: Tutorial de SEMrush en español).

Una vez que tengas toda la información en tu poder, crea una tabla con los puntos fuertes y débiles de cada una de las empresas que compiten contigo en el mismo sector.

Esto te ayudará a crear lo que vemos a continuación:

5) El DAFO del estudio de mercado

El análisis de la matriz DAFO pone punto final al estudio de mercado. De él puedes sacar las conclusiones que te llevarán a decidir si tu objetivo de creación de una nueva empresa, o lanzamiento de un nuevo producto en tu negocio, es viable, o no.

DAFO, por si aún no sabes de qué se trata: es el acrónimo de Debilidades (interno), Amenazas (externo), Fortalezas (interno) y Oportunidades (externo).

Antes de sentarte a elaborar este análisis tan visual, te recomiendo que elabores un informe con las conclusiones del estudio de mercado.

Ordena toda la información que has obtenido durante todo el proceso, dividiéndola por lo que afecta directamente a tu negocio y lo que pertenece al exterior.

6) Analiza y extrae conclusiones

Una vez recopilados todos los datos anteriores y realizado un análisis completo de los mismos, debes interpretarlos para poder definir una conclusión en la que se basara todas las decisiones, acciones y cambios que la empresa implementara a continuación.

En esta conclusión debes decodificar todos los resultados obtenidos para convertirlos en acciones a tomar para el correcto desarrollo del negocio. Esta información obtenida, es la solución a los objetivos planteados al principio.

Dicha información, es la que los responsables del proyecto deben tener en cuenta, por ejemplo, a la hora de diseñar la nueva hoja de ruta de la marca, producto o servicio y los diferentes esquemas de precios y calidades, estrategias de marketing, canales de distribución, etc.

Ejemplo práctico de cómo quedaría un estudio de mercado

Voy a compartir contigo un ejemplo de este tipo de análisis. Se trata del caso de una tienda de ropa interior femenina que quiere introducir una nueva sección.

Dado que la lencería atrevida supone un importante porcentaje de ventas en este negocio, los dueños se plantearon incorporar una sección de artículos sex-shop en la tienda.

Para ello, decidieron hacer un estudio de mercado con el fin de conocer la viabilidad y rentabilidad de esta idea.

Aquí tienes todo el proceso del estudio de mercado:

• Situación general: todas las mujeres compran lencería para ocasiones especiales que celebran junto a sus parejas. Sin embargo, a la hora de comprar artículos de sex-shop, por lo general no les agrada entrar en este tipo de locales porque les hacen sentir algo incómodas.
• El objetivo es responder a las preguntas: ¿qué ocurre si la propia tienda de ropa interior incorpora una sección de sex-shop en el local? ¿Las clientas comprarían estos productos en un eCommerce?

• El proceso y muestreo: para poder conocer la aceptación y viabilidad de esta iniciativa, el estudio de mercado solo lo hicieron con clientas de la tienda física y analizando los locales y los eCommerce de 4 de sus principales competidores.
  • Fijaron el plazo de un mes para realizar todas las encuestas anónimas y el análisis de los competidores.
  • Los requisitos fueron:
    • Hacer un muestreo entre 60 y 100 clientas de la tienda durante ese tiempo, haciendo dos encuestas mínimas diarias por parte del personal de la tienda.
    • Vistar la tienda y examinar el eCommercede un competidor por semana.
• Diseño del cuestionario para las encuestas: teniendo en cuenta los productos que quería introducir la tienda en su nueva sección, elaboraron un cuestionario similar a este:
  • ¿Te llaman la atención los productos de sex-shop? (Sí, No, Tal vez).
  • Si tuviéramos en la tienda una sección de sex-shop muy discreta y atendida por una de nosotras, ¿podrían interesarte los productos? (Sí, No, Tal vez).
  • ¿Alguna vez has entrado en una tienda sex-shop? (Sí, No).
  • Si tu respuesta es negativa, ¿cuál es el motivo? (Me da reparo, Solo es para hombres, No me interesa).
  • ¿Te gustaría usar algún producto de este tipo? (Sí, No, Tal vez).
  • ¿Comprarías algún producto de esta lista? (Sí, No, Tal vez). Aquí pusieron la lista de productos que la tienda de lencería quería introducir en su nueva sección.
  • ¿Prefieres comprar estos productos en Internet? (Sí, No, Tal vez).

Esta encuesta anónima finaliza pidiendo solo la edad de la encuestada.

Una vez obtenidos todos los resultados, el analista de datos los llevó a porcentajes y extraigo conclusiones que presentó a los dueños del negocio en un informe.

De esta manera, podrán decidir si añadir esta nueva sección a la tienda física es una buena idea o, por el contrario, la mejor opción es vender estos productos en Internet. Incluso, gracias a estas conclusiones, también estarían en condiciones de saber si la nueva sección debería estar presente tanto Offline cono Online en su negocio.

Conclusión

Como has podido comprobar, saber qué es y cómo hacer un estudio de mercado profesional para conocer mejor a tu público objetivo y a tus competidores te puede traer muchos beneficios competitivos.

Además, te ayudará a mejorar la estrategia corporativa de tu Marca, conduciéndola inevitablemente al éxito a medio/largo plazo.

Imagen principal y Freepik.

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