José Facchin
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¿Sabes el tiempo medio que tardas en cerrar una venta? ¿Cuántos gestiones comerciales tienes en proceso o vas a cerrar próximamente? El pipeline tiene la respuesta a esta y otras muchas preguntas.
Si quieres controlar y optimizar tus procesos de venta esta es tu herramienta. Vamos a ver qué es y cómo sacarle el máximo partido.
¿Qué es el pipeline de ventas?
Un pipeline de ventas es una herramienta visual que recoge todos los pasos que se realizan desde la entrada del cliente hasta el momento de su compra final. Muchos lo consideran el pilar del proceso comercial porque hace posible el seguimiento de oportunidades de ventas.
Esta herramienta hace casi el mismo trabajo que un embudo de ventas, es decir, permite saber en qué fase del proceso de compra se encuentra tu cliente.
Sin embargo, la diferencia está en que el pipeline se enfoca a acciones puramente comerciales (ventas) y el funnel aborda el proceso desde la perspectiva del inbound marketing.
Dicho de otro modo: en marketing el funnel, se encarga de captar y nutrir a los leads durante el proceso de ventas y el pipeline ejecuta y registra las acciones necesarias para cerrarlas.
Con esta herramienta se rastrean clientes de forma organizada.
En este sentido, se indican los movimientos precisos que debe hacer el equipo de ventas para que el cliente llegue al final del embudo.
Pero esto no acaba aquí, porque además permite diseñar estrategias para retener a los clientes y así evitar perder a los potenciales e incluir muchos más.
Principales indicadores de un pipeline
Al implementar esta herramienta podrás visualizar algunas métricas claves de tu flujo de ventas.
Por ejemplo: el número de contactos actuales, el valor medio de las ofertas realizadas, la velocidad de ventas, la tasa de conversión….
Cada negocio ha de adaptar y diseñar su propia «tubería» según la causística de su negocio.
¿Para qué sirve un pipeline de ventas?
El pipeline nos garantiza controlar nuestros procesos de venta, detectar oportunidades y posibles obstáculos.
1. Entiende tus procesos de venta
En los negocios B2B o en productos high ticket el proceso de decisión es más meditado, y una venta puede tardar en cerrarse de 3 a 6 meses, e incluso un año.
Conocer los datos de tus procesos te permitirá tener una previsión de ventas más certera y un mejor control de tu flujo financiero, tanto en lo que se refiere a ingresos como costes.
2. Monitoriza la salud de tus ventas
Un pipeline saludable es aquel que tiene un flujo recurrente de clientes potenciales que lo alimenten, y a partir de aquí trabajar las diferentes etapas hasta la conversión de los mismos.
3. Detecta posibles obstáculos en el proceso
Sabes qué porcentaje de prospectos conviertes en cada fase. Esta herramienta te permite detectar si hay alguna etapa en la que los resultados no son los óptimos y así, poder actuar en consecuencia.
4. Optimiza tus procesos de ventas
Conocer la salud y el estado de tus ventas te facilita implementar nuevos cambios enfocados a optimizar y exprimir al máximo tus procesos.
Los equipos de venta entienden el flujo, el tiempo y el trabajo que se necesita para avanzar en cada etapa.
5. Mide tu volumen de negocio
Tendrás claro qué volumen de negocio estás moviendo: desde clientes potenciales a ventas cerradas, qué productos se venden mejor, cuál es el tiempo promedio para cerrar la venta de ese producto, entre otras.
¿Cuáles son las fases de un pipeline?
El Pipeline de ventas está dividido en diferentes etapas que son las que permiten llegar al objetivo final.
1. Descubrimiento o la conciencia
Cuando el comprador identifica que requiere algún producto o servicio y tu compañía es la que puede satisfacer su necesidad.
Desde el momento en que nos descubre hemos de trabajar su nutrición: lead nurturing.
2. Prospección
La oportunidad, que es como se denomina al cliente en esta fase, hace un completo análisis de tu marca.
Al mismo tiempo, tú como empresa has de entender las necesidades de tu buyer persona antes de lanzar tu propuesta de valor y continuar alimentando su interés hacia tu marca.
3. Propuesta de venta
Es la etapa en la que lanzas tu propuesta y ofreces tu producto o servicio activamente.
4. Negociación y cierre
En esta fase negociamos condiciones económicas, de pago, plazos, etc. Todo ello queda registrado.
Bonus track: fidelización y recurrencia
Porque el embudo no acaba con la venta.
Aquí entran en juego otras acciones y estrategias de venta como el upselling y cross selling, o estrategias de fidelización.
¿Cómo crear un Pipeline para una empresa?
El tiempo en crear un pipeline depende especialmente del producto que genera tu compañía, qué ofrece al público, la cantidad de contactos con los que cuenta y las herramientas de marketing que tiene a su disposición.
En este sentido, si tu producción es de costo económico no te llevará más de unos días en el que puedes utilizar los anuncios de una red social para aumentar el flujo en tu negocio.
En cambio, si vendes algo con características especiales y de alta calidad o precio, te llevará un par de meses e incluso un año para lograr obtener una lista de contactos amplia.
Una vez que se analiza esto, es hora de crear la herramienta para visualizarlo:
1. Establece etapas para vender
El objetivo es lograr que los leads cambien su posición a compradores, por lo tanto, establecer etapas ayuda a mantener una correcta organización y mayor control del flujo.
Será mucho más fácil identificar en donde se encuentran y obtener las posibles fallas que hacen que el cliente no siga con el proceso.
2. Analiza la cantidad de leads que pasan de una etapa a otra
Esto es para identificar cuál es la etapa que hace que el lead no siga y poder modificarla.
Hay que saber que el éxito de la compañía depende de sus clientes, por lo tanto, hay que garantizar que la experiencia sea de calidad para asegurar que completen todas las etapas hasta llegar a la compra.
3. Especifica cuántos leads son necesarios por etapa para lograr el objetivo
Tienes que establecer objetivos mensuales o trimestrales, junto a ello, dividir las ganancias con un promedio de contratos y así vas a identificar cuál es la cantidad exacta que necesitas para alcanzar la meta.
Debes hacer esto en cada fase para establecer un monto total y poder dividirlo entre los empleados, porque de esta manera es mucho más fácil y rápido cumplir con el objetivo de cada mes.
4. Conoce la similitud entre los leads que avanzan de etapa
Necesitas saber qué características parecidas tienen los clientes e identificar las motivaciones de seguir a la siguiente etapa.
Esto te ayudará a analizar el comportamiento y también incluir cosas que permitan mejorar el flujo; enviar cuestionarios con ciertas preguntas te ayudará con el proceso.
5. Diseña un procedimiento de venta
Diseñar una metodología te facilita que el cliente llegue al final del proceso de ventas, y al mismo tiempo genera confianza y mejora notablemente su experiencia.
6. Continúa añadiendo prospectos
Aunque tengas un proceso fuerte, en muchas ocasiones los vendedores pierden a los clientes.
Por lo tanto, debes asegurarte de tener un flujo constante para aumentar las probabilidades de cerrar negociaciones, porque recuerda que no todos los que entran llegarán al final de «la tubería», muchos de ellos se saldrán en el camino.
Mientras más flujo se tenga, mayor será la probabilidad de completar los objetivos, de lo contrario, «la tubería» quedará seca y tendrás que comenzar desde cero siendo poco probable llegar a las metas establecidas para el mes o el año.
7. Seguimiento del proceso
La idea es obtener muchos leads y no perderlos, por lo tanto, el contar con un seguimiento del cliente te hará conseguir ventas.
Un par de llamadas o publicaciones en los sitios web y redes sociales los mantendrá en contacto con la marca y así les crearás la necesidad de adquirir el producto o servicio.
8. Mantener el pipeline limpio
Debes hacer una limpieza cada cierto tiempo pues esto te ayuda a establecer precisión en el proceso y así saber cuántas ventas se pueden obtener.
Trata de establecer contacto con el cliente hasta que te dé una respuesta.
Si ves que después de muchas llamadas aún no responde y hace caso omiso a tus correos, ofrécele nuevas promociones, pero si con todo eso no está interesado, deberás eliminarlo y afianzar tus esfuerzos en uno nuevo.
¿Con qué herramientas se puede hacer un pipeline?
Puedes recurrir a algún tipo de software muchos programas de CRM incluyen esta herramienta.
Una opción más básica es crear un excel que registre los datos esenciales de tu proyecto.
¿Qué diferencia existe entre Forecast y Pipeline?
A pesar de que ambos procesos son bastante necesarios para toda compañía de ventas, el pipeline es menos conocido que el Forecast, . Esto debe cambiar porque ambos se complementan para el logro de los objetivos.
Forecast es la herramienta que realiza una visión del futuro, en relación de una acción para determinar qué tan buena es y los beneficios que se obtienen.
Lo que realiza es una estimación de las posibles ventas que se generen en cierto periodo de tiempo.
Por su parte, el pipeline acompaña desde el primer contacto con el cliente hasta el último, para detectar las fallas que se tienen y determinar qué es lo que hace que no se complete la venta.
Aunque el fin es generar ventas, el Forecast solo es la predicción a un posible contrato en el futuro basándose en datos reales.
Por su parte, el pipeline identifica el volumen total de clientes para poder llegar a la meta final que no es otra que el lead compre.
Conclusión
El pipeline, además de ser un apoyo para lograr los objetivos de venta de la compañía, es una estrategia que identificará en qué momento o cuál es la etapa que provoca las fallas, de esta manera se podrán aplicar nuevas acciones con el fin de mejorar.
De igual forma, es de gran ayuda para determinar las características del cliente y saber qué le gusta, para proveérselo y convertirlo en un comprador leal que irá promocionando el producto o servicio y además, se sentirá identificado con la marca.
Mediante un monitoreo constante de clientes, se logra tener una cartera de calidad y que garantizará aumentar los ingresos de la empresa.
En definitiva, esta herramienta se encarga de hacer el seguimiento de los leads a través de una serie de etapas e identificar ciertas acciones y datos que te ayudarán a controlar y optimizar tu proceso de ventas para hacerlo más rentable.
Imagen de portada por Freepik.
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