¿Qué es PNL o Programación Neurolingüística y cómo se aplica en marketing?

¿Te gustaría romper con las barreras mentales que te impiden alcanzar tus metas? ¿Quisieras poder influir en tus equipos de trabajo para que sean más productivos? Estos son objetivos que muchos emprendedores se trazan, pero que no consiguen. Y quizás la razón sea que no conocen la PNL.

La PNL, también conocida como Programación Neurolingüística, ha resultado ser una solución muy práctica para lograr vencer los sesgos cognitivos. Esto se puede utilizar en áreas como la gestión del personal, atención al cliente y las ventas.

Para conseguir buenos resultados en estas áreas, primero debes entender qué es la PNL y para qué sirve. Precisamente de eso hablaremos en este artículo. Además, te contaré qué aplicaciones tiene la programación neurolingüística en el marketing y las ventas.

¿Qué es PNL o Programación Neurolingüística?

La PNL o programación neurolingüística, es el conjunto de técnicas que permiten comprender la forma de pensar, reaccionar y comunicarse de las personas en cualquier entorno. Este análisis pretende identificar las raíces de la conducta y pensamiento del individuo para reconfigurarlo y que alcance sus metas.

El termino «programación neurolingüística» fue creada en 1970 por Richard Bandler y John Grinder. Su interés por el procesamiento mental y la inteligencia emocional los llevó a teorizar y desarrollar las técnicas de la PNL.

De hecho, su trabajo se basó en las investigaciones de expertos, como Fritz Perls y Virginia Satir, que ya habían estudiado los patrones de comportamiento humano y su proceso de comunicación.

Pero estos lo enfocaron hacia la parte productiva del individuo, es decir, en cómo reprogramar la mente y la conducta para conseguir metas.

Si analizamos de forma individual qué significa cada término de P-N-L queda más claro:

● Programación: se refiere a la readecuación de los procesos de pensamiento, y por ende de la conducta, para que se ajusten a lo que se necesita.

● Neuro: hace referencia a que la forma de pensar y la conducta está basada en las experiencias vividas y la información recogida mediante los sentidos. O sea, que nuestras acciones son resultado de la actividad neurológica.

● Lingüística: atiende al hecho de que todos manifestamos nuestros pensamientos a través del lenguaje hablado y corporal. Es la evidencia de que hay una estructura mental detrás de las acciones.

Principios clave de la PNL (Programación Nurolingüística)

La PNL se fundamenta en siete principios clave que apuntan a que cualquier individuo puede modificar su patrón de pensamiento y conducta, siempre y cuando se les trabaje correctamente.

Veamos en qué consiste cada uno:

1. Rapport

Imagina la sensación de cuando te llevas con alguien muy bien y sientes que te entiende. Eso es el rapport.

El rapport consiste en la creación de una sólida relación de confianza entre individuos, a tal punto que permita modificar los patrones de pensamiento y conducta mediante sugerencias.

Para lograrlo, se debe estudiar el comportamiento del individuo objetivo para conocer la raíz del mismo.

La principal herramienta del rapport es la comunicación directa, en la que se intercambian experiencias. La sensación de libertad para expresarse es lo que da paso a la confianza y establece la relación.

Durante el proceso de comunicación, la empatía va a jugar un papel clave para tratar de aflorar los verdaderos sentimientos del individuo.

2. Intención positiva

Este principio postula que las acciones humanas casi siempre son motivadas por una intención positiva. Es un buen punto de partida para el rapport porque fomenta las relaciones de confianza.

Para la programación neurolingüística, la intención positiva implica suponer que las personas hacen lo mejor que pueden con los recursos que tienen a la mano.

Esto es muy útil en la gestión de reclamaciones de clientes, así como en la capacitación y motivación de los empleados.

3. Mapa mental

Todos tenemos una percepción diferente de las mismas experiencias, y nos formamos mapas mentales que nos ayudan a procesar y organizar la información.

De este modo, podemos crear estrategias de gestión o resolución de problemas, actuando como creemos que es lo mejor.

Los mapas mentales se van actualizando según se tienen nuevas experiencias, lo que, a su vez, significa modificar la percepción, el patrón de pensamiento y las acciones relacionadas con la situación.

4. Individualidad

Aunque convivimos en entornos similares y enfrentamos los mismos problemas, cada individuo desarrolla una visión particular de los mismos, por lo que cada uno los enfrenta a su modo y aprende cosas diferentes.

Esta individualidad es clave en la programación neurolingüística porque permite personalizar las atenciones.

Sin embargo, es posible aprender de otros y adquirir su mentalidad, y hasta copiar su conducta si nos resulta más adecuada para enfrentar una situación. Esto no anula la individualidad, sino que es parte de la programación de la misma.

5. Capacidades

Las capacidades son muy importantes en la PNL porque se trata de aquello que creemos que somos capaces de hacer. Es decir, de la confianza que tenemos en nosotros mismos.

Las capacidades están fundamentadas en las herramientas y las habilidades que tenemos para resolver un problema.

Pero cuando dos individuos se encuentran en igualdad de capacidades, la diferencia es marcada por la creencia que tiene cada uno en que sí puede solucionar algo.

Esta mentalidad solo se desarrolla si luchamos contra la negatividad y suprimimos las ideas improductivas.

6. Flexibilidad y cambio

La flexibilidad es parte integral de la programación neurolingüística porque significa que todos tenemos la capacidad de adaptarnos, modificando nuestra visión y conducta para conseguir objetivos.

Por supuesto, sin abandonar la meta principal; solo reajustando los métodos.

Este principio requiere una buena disposición de parte del individuo, ya que, si se torna intransigente, no podrá avanzar. Así que la flexibilidad se convierte en un requisito para el crecimiento.

Cuando la flexibilidad no es suficiente, el cambio se hace necesario.

Este es el principio más radical de la PNL, pues consiste en modificar radicalmente la conducta y la mentalidad, adoptando nuevas alternativas que permiten conseguir los resultados deseados, o hasta mejores.

La base del cambio es que casi siempre existe más de una forma de hacer una tarea o solucionar un problema. La flexibilidad da pie a considerar esas posibilidades, y el cambio es la acción de ese pensamiento.

7. Comportamiento

En la PNL, el objetivo es aprender a modificar y manejar la actitud de las personas en diversas circunstancias.

De esta forma, se garantiza que respondan con inteligencia emocional y sepan lidiar con los desafíos.

¿Cómo aplicar la PNL al marketing?

Todo lo que hemos visto hasta ahora sobre la programación neurolingüística tiene su aplicación en el marketing, y bien aplicada puede producir beneficios como mayor conversión, fidelización, mejoras en el desarrollo de productos y servicios y, finalmente, más ventas.

De hecho, es la PNL y su capacidad de comprender a las personas lo que ha llevado a que la Inteligencia Artificial también haya integrado entre sus tareas el procesamiento del lenguaje natural. Los algoritmos de ChatGPT se basan en este método de aprendizaje.

Del mismo modo, este entendimiento de las personas se puede extrapolar al marketing. A continuación, te cuento dónde hacerlo.

1. Mejorar la percepción del valor de la oferta

Mediante el desarrollo del rapport se puede aprovechar la confianza ganada para generar una mejor percepción del valor del producto o servicio.

Esto se logrará mediante la argumentación lógica de las razones o beneficios por las que la oferta es conveniente para el público.

Además, conociendo su comportamiento se puede anticipar qué canales usa el target para presentar la oferta en el mejor momento posible. Así que el PNL es útil para el retargeting y las ventas cruzadas.

2. Crear un copy más llamativo

El copywriting sigue siendo fundamental para la comunicación con el público, pero el estilo con el que se escribe, el “tono de voz” y la extensión deben trabajarse bien.

Si el copy es llamativo, atractivo y original, atraerá más clics y generará más interacción en redes sociales.

El sentido de compromiso se fortalece con la buena comunicación, por eso, sea que se trate de emails o posts del blog, la redacción tiene que ser fluida y generar interés.

Esto es especialmente importante en la creación de contenidos en general, y de la propuesta de valor, en particular.

3. Optimización del inbound marketing

La reprogramación del comportamiento y la mentalidad de los clientes potenciales se logra con contenidos que atiendan su intención de búsqueda.

Es decir, información que aporte la solución que los usuarios están buscando. Los mismos principios de la PNL sirven de fuente de información para la optimización de los contenidos.

Como el inbound marketing consiste en atraer a los usuarios hacia el negocio, resulta ser más que compatible con la programación neurolingüística, en la que hay que generar confianza mediante la buena comunicación.

4. Optimización del plan de marketing

Como la programación neurolingüística ayuda a conocer la raíz del comportamiento de los usuarios, es posible implementar mejores estrategias de marketing digital.

Por lo tanto, la planificación va a necesitar menos pruebas y los resultados serán más confiables. Al mismo tiempo, se pierden menos recursos humanos y materiales.

5. Empleo del refuerzo positivo

Si en algún momento las negociaciones con un cliente se complican, el refuerzo positivo de los aspectos en común aliviará la frustración.

Desde luego, el usuario va a querer una solución a su problemática, así que no intentes minimizar sus exigencias. Más bien, usa la PNL para transmitir empatía y comprensión.

Además, durante las negociaciones, es bueno reforzar los aspectos positivos de la relación, eso predispondrá al cliente a buscar alguna solución mutuamente beneficiosa.

6. Utilización de la técnica de espejo

Si las negociaciones son presenciales, el vendedor puede usar la técnica espejo (o reflejo) para tratar de conectar con el cliente.

Para lograrlo hay que tener un visión perspicaz a fin de encontrar esos pequeños detalles que permiten crear la conexión, como la postura, la respiración, las expresiones faciales y los ademanes.

La clave de todo es la sutileza, es decir, que el cliente no note que conscientemente has influido en su comportamiento y que lo usas a tu favor. Solo de esta forma se hará efectiva la reprogramación.

7. Reencuadre

Se trata de ver las cosas desde otro punto de vista.

Si algo no va bien en la venta, puedes intentar verlo de otra manera para encontrar una solución.

Técnicas de Programación Neurolingüística para aumentar las ventas

Además de mejorar las conversiones, la PNL es muy útil para mejorar las ventas. Veamos cómo implementar algunas de sus técnicas para hacer que más leads se conviertan en clientes.

1. Propicia la seguridad en la compra

Recalca la necesidad de que el usuario se sienta cómodo al comprar, es decir, que realmente está seguro de que le conviene tu producto o servicio.

Para lograrlo puedes recordarle lo que más le gustó de la oferta; o invítalo a imaginarse disfrutando de su compra con su familia.

2. Utiliza un lenguaje positivo

Potenciar la capacidad del usuario de resolver un problema es una excelente forma de motivar la compra.

Por eso, trata de utilizar palabras que generen emociones positivas, curiosidad, urgencia o confianza. Desde luego, tienes que conocer bien a tu buyer persona para saber cuál será mejor.

Por ejemplo, en lugar de decir «No tenemos ese producto», puedes decir «Estos productos son similares y te pueden interesar».

3. Transmite confianza

Tanto tu lenguaje corporal como verbal tiene que transmitir confianza, así que evita ser muy insistente, propón un pricing razonable y no fuerces la comunicación.

Más bien, muéstrate relajado, pero convincente. Es como usar la técnica de reflejo a la inversa, ya que con el lenguaje corporal podrías vencer algunas objeciones.

4. Fomenta la retroalimentación

Si acaparas toda la conversación, no se generará el rapport y no habrá conexión con el cliente. Por lo tanto, deja que el cliente se exprese; hazle preguntas o aporta datos que inviten a dar su opinión.

Algunos expertos en ventas sugieren que el vendedor debe ocupar el 20% de la conversación, dejando el 80% restante al cliente.

5. Personaliza la atención y potencia la escucha activa

El propósito principal de la PNL aplicada a la venta es dar a cada cliente la atención que necesita.

Eso se logra conociendo su comportamiento y mentalidad, lo que valora y lo que desprecia.

En otras palabras, tratar de identificar su patrón de pensamiento, su mapa mental. Y para ello, necesitas escuchar activamente a tu cliente. Una vez lo logres, la personalización será todo un éxito.

Conclusión

Como cualquier estrategia del neuromarketing, usar la PNL para las ventas y la conversión requiere de un dominio completo de los conceptos y principios antes de su implementación.

No tienes que ser un psicólogo, pero sí comprender el propósito de cada técnica de programación neurolingüística para aplicarla correctamente.

Con tanta competitividad, sobre todo a nivel digital, cada vez se hace más necesario poder ofrecer una experiencia única y enriquecedora a los clientes. Solo así se alcanza un buen nivel de engagement que lleve a la fidelización.

¿Qué técnica de PNL piensas que sea más adecuada para tu negocio?

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