¿Qué es CAC o coste de adquisición de cliente, cómo se calcula y cuáles son las claves para reducirlo?

Para lograr atraer clientes potenciales y convertirlos en compradores, tienes que invertir tiempo y dinero en buenas estrategias. Pero, no puedes hacerlo sin control, necesitas saber cuál es el CAC o tu coste de adquisición de clientes. Esta métrica de marketing te ayuda a conseguir un buen equilibrio entre gastos y ganancias.

El coste de adquisición de un cliente, trabaja de la mano con el LTV o Lifetime Value. Es decir, ambas métricas te ayudarán a optimizar tus recursos y tus presupuestos. Y para ello, debes saber en qué consiste este factor y cómo calcularlo dentro de tus planes o estrategias de negocio.

Así que sigue leyendo este artículo en el que te explicaré en detalle qué es el CAC, cuál es su importancia para el marketing digital, cómo calcularlo y cuáles son las claves para reducirlo. Además, te daré algunos ejemplos prácticos para que lo tengas más claro.

¿Qué es el CAC o coste de adquisición de cliente?

El CAC o  es una fórmula que permite determinar cuánto se está gastando en las estrategias de marketing y ventas para conseguir nuevos clientes. Su objetivo es proporcionar datos reales sobre la rentabilidad de las estrategias de conversión y del negocio en general.

El CAC marketing es aplicado en todas las empresas con crecimiento sostenido. De hecho, es una de las claves de ese éxito. Hacer una medición de lo que se invierte para conseguir nuevos clientes, les permite enfocar los esfuerzos hacia las acciones productivas y eliminar aquellas con resultados negativos.

Con el auge del internet, es posible hacer la segmentación necesaria para medir los resultados. Es por eso que este indicador forma parte fundamental del marketing digital.

¿Por qué es importante conocer el coste de adquisición de clientes o CAC?

Conocer el coste de adquisición de clientes de tu empresa es importante por al menos 4 razones:

1. Saber si las acciones son efectivas o no

Es fundamental contar con datos reales y fiables a la hora de implementar una estrategia y hacer mediciones de las mismas.

El CAC es una de esas métricas que aporta información fidedigna, puesto que, si las ganancias superan la inversión, sabrás que vas bien, pero si son iguales o menores que los gastos, entonces hay que hacer optimizaciones.

2. Identificar los puntos fuertes y los débiles

Siempre habrá que hacer mejoras en las estrategias y las acciones de marketing y ventas, pero ¿en cuáles?

Con el coste de adquisición de clientes tienes información en tiempo real sobre qué está funcionando y qué no. Desde luego, para esto necesitarás llevar registros exactos sobre lo invertido en cada táctica.

3. Evaluar el ROI

El retorno de la inversión (ROI) es importante para que la empresa siga en carrera. Al calcular este, tienes datos específicos sobre cuánto del capital ha vuelto a tus manos y si te es posible seguir con el mismo plan estratégico o si es necesario cambiarlo o modificarlo.

4. Ayudar a ajustar las optimizaciones

En ocasiones, algunas acciones del plan de marketing digital no son tan negativas, como cuando la ganancia es igual o levemente superior a la inversión. En esos casos, no es necesario un cambio radical, sino solamente pequeños ajustes.

¿Cómo se calcula el CAC?

Para calcular el Coste de Adquisición de Clientes de tu empresa, necesitas dos datos claves: la cantidad que invertiste en las diferentes estrategias de marketing y ventas, y el número total de clientes nuevos adquiridos mediante esas estrategias.

Esto implica llevar un registro exacto de los gastos y hacer un buen seguimiento de los resultados. Estos datos los tomarás de un periodo determinado, puede ser de 1, 2, 3, 6 o 12 meses. O incluso más, si quieres una visión más general.

Es importante trabajar con base en un espacio de tiempo, porque así es que podrás medir la efectividad de las acciones.

Entre las cosas que puedes tomar en cuenta al totalizar la inversión están:

• Salario de todos los miembros de los equipos que intervienen
• Coste de la generación de contenidos
• Uso de herramientas de edición y de gestión
• Gasto en Publicidad
• Asesorías

En cuanto a los clientes, solo debes tomar en cuenta los que llegaron como resultado de las acciones en concreto que estás midiendo. De lo contrario, los datos no serán precisos, llevándote a tomar decisiones erróneas.

Por ejemplo, si no invertiste en el marketing de influencer y alguno mencionó tu producto o servicio y llevó clientes a tu negocio, no debes incluirlos en el cálculo del CAC, aunque estén dentro del periodo de tiempo que estás midiendo.

Fórmula del CAC (coste de adquisición de clientes)

Una vez tengas todos estos datos y hayas verificado que tienen el origen correcto, solo tienes que aplicar la fórmula, la cual funciona así:

CAC= total de la inversión en marketing y ventas / cantidad de clientes adquiridos

Como ves, es una fórmula sencilla. El secreto es que los dos datos principales sean precisos.

¿Qué relación existe entre el CAC y el LTV?

El LTV o Lifetime Value es una métrica que indica cuánto dinero dejó a la empresa un cliente durante el tiempo que compró sus productos o servicios. Mientras que el CAC o coste de adquisición de clientes nos dice cuánto se invirtió para conseguir ese cliente.

Al cruzar ambos resultados, se puede conseguir información más precisa sobre la rentabilidad del negocio.

Para ello, primero debes calcular el KPI del coste de adquirir un cliente. Después, compara ese dato con la ganancia total que dejó mientras fue consumidor.

Aunque no existe una proporción correcta, lo más indicado sería que el TLV sea 3 veces superior al coste de adquisición de clientes.

Por ejemplo, si te costó 1000 euros conseguir un cliente, este tiene que haberte generado 3000 euros antes de dejar ser un comprador habitual.

Ejemplos de coste de adquisición de clientes

Para ayudarte a entender aún mejor cómo funciona el coste de adquisición de clientes, veamos 2 ejemplos ficticios.

Ejemplo 1: Tazas de café

Imagina que tienes un negocio de ventas de tazas de café. Tus gastos en marketing y ventas en 6 meses son estos:

• 1.000 € en publicidad para la tienda física.
• 1.200 € en la campaña de SEM.
• 3.000 € en logística.
• 10.000 € en salarios.

Todo eso suma un total de 15.200 €. Si durante esos 6 meses conseguiste 1.500 clientes, tu CAC será de 10,13 €.

Ejemplo 2: Smart TV

Supongamos que tienes un negocio de venta de televisores inteligentes. En 1 año inviertes en marketing y venta los siguientes montos:

• 500.000 € en publicidad en la tienda física.
• 250.000 € en la campaña de SEM.
• 500.000 € en softwares de marketing y ventas.
• 1.000.000 € en salarios.

El total invertido es 2.250.000 €. Si durante ese año conseguiste 10.000 clientes, significa que tu coste de adquisición es de 225 €.

5 Claves para reducir tu CAC

Tanto si no estás rentabilizando tus acciones como debieras como si funcionan, pero quieres optimizarlas aún más, aquí van algunas medidas que puedes tomar para reducir el coste de adquisición de tus clientes:

1. Haz una buena segmentación

Personalizar las estrategias de marketing y ventas es lo mejor para conseguir buenos resultados. Así, el mensaje llega a las personas adecuadas, es decir, a las que les interesa tu propuesta.

2. Elige bien las acciones

No puedes invertir en algo solo porque sea común hacerlo, quizás porque la competencia lo haga. Evalúa las necesidades de tu público objetivo y ten siempre presente cuál es tu branding y modelo de negocio.

Así podrás enfocar mejor qué acciones y tácticas son las adecuadas.

Aunque utilices medios pagados para acelerar resultados, no olvides trabajar a medio y lago plazo estrategias propias y orgánicas como el marketing de contenidos, el SEO, el email marketing o las redes sociales.

En definitiva, estrategias de Inbound o marketing de atracción.

3. No alargues demasiado el funnel

Si bien tienes que dar suficientes razones a tu público para que compre, no des demasiadas vueltas implementando más estrategias de las necesarias.

Recuerda que los clientes podrían irse en cualquier fase del embudo de conversión, así que optimízalo solo con las acciones necesarias.

4. Trabaja la fidelización y retención de clientes

Además de convertir al lead en cliente, también debes tratar de fidelizarlo.

Aunque esto no va a reducir el coste de adquisición de clientes, sí puede aumentar el TLV, con lo cual el costo de adquisición se hace positivo, porque los clientes generarán más ganancias por quedarse más tiempo.

5. Trabaja el marketing de referidos

Con el referral marketing consigues que tus clientes recomienden tu marca, producto o servicio a otro lead.

Con esta estrategia tienes que invertir muy poco y los clientes que llegan gracias a ella generarán muy buena ganancia, ya que no tienes que comprar usuarios.

Vienen a ti. Además, estos clientes potenciales que vienen por recomendación están más cualificados y están dando un voto de confianza a tu marca.

Conclusión

No cabe duda que el CAC es muy importante dentro del plan de marketing, pues es una de las métricas clave para comprobar su efectividad.

Además, es un claro indicador del ROI de todo el proceso de ventas, con lo cual se pueden tomar decisiones bien informadas.

Calcular el Coste de Adquisición de Clientes es muy sencillo si tienes los datos correctos.

Sé meticuloso al respecto. Recuerda que este resultado te ayudará a hacer los ajustes necesarios en todo el negocio, así que usa información precisa, de lo contrario, te estarías engañando a ti mismo o a tus clientes.

¿Tienes claro cuál es tu CAC?

¿Está siendo rentable la captación de tus clientes?

Te leo en los comentarios.