¿Qué es CPA en marketing y cómo establecer el correcto en tus campañas publicitarias?

¿Quieres invertir en publicidad y saber si no estás perdiendo dinero? Entonces tienes que aprender a calcular el CPA o Coste Por Adquisición. Esta métrica te dirá cuánto gastas en promedio para conseguir cada nuevo cliente.

En este artículo, exploramos la crucial importancia de evitar inversiones a ciegas en campañas publicitarias para prevenir riesgos financieros y garantizar el alcance efectivo al público objetivo.

Nos sumergimos en el mundo del Coste por Adquisición (CPA), desglosando su definición, relevancia, métodos de cálculo y la importancia de ajustarlo adecuadamente para cada campaña. Además, compartimos valiosos consejos para reducir esta métrica y mantenerla bajo control dentro de los límites presupuestarios.

¿Qué es el CPA en marketing o Coste por Adquisición?

El CPA o Coste por Adquisición es una métrica de marketing con la que se calcula cuánto cuesta en promedio adquirir un cliente nuevo. Este indicador clave (KPI) se utiliza en las campañas de publicidad digital para determinar si la misma está resultando rentable a la empresa.

El coste de adquisición  no solo se refiere a cuando un usuario realiza una compra. Una «adquisición» también puede referirse a otras acciones de conversión, como registrarse en la newsletter, compartir en redes sociales, registrarse como usuario de una web y así por el estilo.

Una vez que el usuario realiza la acción de conversión, el anunciante paga al anunciador.

Este pago debe ajustarse según el provecho que sacará la empresa de dicha conversión, ya que si el valor por la adquisición es muy alto o muy bajo, generará variaciones en los resultados, afectando el análisis posterior.

¿Cuál es la diferencia entre CPA y CAC?

Ambas métricas son vitales en las estrategias de medios pagados, sin embargo, tienen enfoques un poco diferentes.

• (CPA): El Coste por Adquisición mide cuanto cuesta convertir un lead en cliente, centrándose en los esfuerzos publicitarios.
• (CAC): El Coste de Adquisición de Clientes valora la inversión necesaria para adquirir un nuevo cliente. Es decir, no tiene en cuenta solo los costes de publicidad sino todos los costes operativos que conlleva la captación (herramientas, equipos de venta, etc.).

En este sentido, podemos decir que el CPA solo mide la rentabilidad publicitaria y que el CAC se emplea para evaluar toda la viabilidad de un negocio (junto al Lifetime Value).

Ventajas e inconvenientes de utilizar el CPA

El CPA es un KPI muy importante para el marketing digital, aunque también tiene algunas desventajas.

Veamos cuáles son y así poder determinar su relevancia para tu negocio.

Ventajas del CPA

Utilizar este indicador en tus campañas publicitarias deja estos beneficios:

Mejora el retorno de la inversión

Al optimizar esta métrica, vas a poder asegurar que el retorno de la inversión (ROI) sea positivo. Para ello el coste de adquisición debe ser bajo, es decir, que el pago no desmejore la ganancia que se obtenga por la conversión.

Ayuda a usar mejor el presupuesto

Con el CPA marketing se puede mejorar el uso del presupuesto, ya que es una métrica que indica con precisión si se están consiguiendo los objetivos. De lo contrario, habrá que hacer ajustes en la campaña.

Permite optimizar las estrategias

Al realizar testeos de las estrategias, resulta muy útil para determinar cuál es la más adecuada. Al ver cuál acción requirió un CPA bajo y tuvo un ROI positivo, entonces sabrás que es la indicada para aplicar en el resto de la campaña.

Su gasto es controlable

Si bien se requiere de un pago obligatorio cuando se consigue la adquisición, esto no significa que debas destinar un presupuesto ilimitado.

Al contrario, es la empresa quien determina cuánto va a pagar por cada conversión y cuánto presupuesto destinar al total de la campaña.

Potencia la generación de leads

Implementar una campaña basada en CPA incrementa las posibilidades de alcanzar a tu público objetivo.

Por lo tanto, tu marca es más visible y es más probable conseguir prospectos y nutrirlos con tus contenidos propios.

Inconvenientes del Coste por Adquisición

Sin embargo, hay algunos aspectos no tan agradables del CPA.

Son estos:

Optimización compleja

Como el CPA se centra en acciones concretas, no siempre hay opciones suficientes para optimizar la estrategia de conversión.

Así, el coste de adquisición quizás termine siendo muy alto y poco rentable para la empresa.

Es más costoso

En algunos casos, el CPA como estrategia de marketing puede resultar mucho más costosa que otras alternativas. Y si bien puede decidir usarla o no, en ocasiones es la única opción, y si no cuentas con el capital necesario no podrás usarla.

¿En qué tipos de anuncios y campañas se recomienda usar el CPA?

El Coste por Adquisición es perfecto para anuncios y campañas donde el objetivo final es claro y medible, y donde el anunciante desea optimizar el gasto publicitario para obtener un ROI positivo.

Además, es vital para las empresas que buscan un control estricto de su presupuesto publicitario y quieren asegurarse de que cada céntimo gastado contribuye directamente a la adquisición de un cliente.

Los tipos de anuncios en los que se puede usar el CPA son los banners, pop ups, el email marketing, retargeting, además del uso de plataformas como Google Shopping para promover productos y servicios y conseguir cierto volumen de ventas o conversiones directas en un tiempo determinado.

También se puede utiliza con frecuencia en Social Ads y Google Ads.

Estos tipos de anuncios trabajados con Coste por Adquisición son de mucho provecho para startups (pequeñas empresas emergentes) que quieren ganar visibilidad en un nicho muy competitivo. Esto les permite realizar campañas con resultados medibles.

¿Cómo se calcula el CPA o coste por adquisición? Fórmula del coste por adquisición

El Coste por Adquisición se calcula con una fórmula sencilla.

De hecho, de su propio nombre podemos deducir qué datos se necesitan: el coste total de la campaña y el total de adquisiciones conseguidas. Lo que se hace es dividir ambos datos para obtener el coste por adquisición.

La fórmula queda así

Pongámoslo en un ejemplo

Durante una campaña se gastaron 12.500 € y se consiguieron 130 conversiones. Entonces, al aplicar la fórmula al ejemplo anterior, este es el resultado:

CPA = 12.500 / 130 = 92,30 €

Un aspecto importante es que el coste total de adquisición depende del acuerdo alcanzado entre las partes.

Puede ser de dos formas

1. Fijo: la comisión del sitio que aloja el anuncio es fija, independientemente del gasto final de la compra que realice el usuario.
2. Variable: la comisión se ajusta de acuerdo con el gasto final del usuario. Para ello se establece un porcentaje fijo de la compra como pago; es por eso que el monto varía.

¿Cómo saber cuál es mejor? Para saberlo hay que tomar en cuenta varios factores que te explicamos a continuación.

¿Cómo establecer el CPA de tu estrategia publicitaria?

Para establecer un Coste por Adquisición adecuado para tu estrategia publicitaria debes considerar los siguientes 5 factores clave:

1. Fija tus objetivos

El coste por adquirir a un cliente debe ser relativo al beneficio a conseguir.

El CPA puede usarse para conseguir suscriptores, compartidas, interacciones en redes sociales, captación de emails y, por supuesto, compradores.

Así que primero define qué es lo que quieres lograr con la campaña antes de pensar en los montos a pagar.

2. Revisa el histórico de costes

Analizar los resultados de campañas anteriores te refrescará la memoria sobre aspectos como el rendimiento y el ROI.

Gracias a esto podrás descartar o priorizar estrategias según hayan sido efectivas o no. Además, el Coste por Adquisiciónque hayas manejado antes puede servir como punto de referencia para la futura campaña.

3. Establece un presupuesto

Aun si tuvieras un presupuesto ilimitado, no vas a querer desperdiciar dinero en campañas sin sentido.

Por eso, es fundamental delimitar el presupuesto que vas a utilizar en la campaña de CPA. Además, este tiene que ser sostenible y rentable para el negocio.

4. Experimenta

El marketing digital siempre evoluciona, por lo que no debes aferrarte a estrategias clásicas.

Arriésgate a aplicar las novedades que vayan surgiendo. Eso sí, siempre haz pruebas para asegurarte de que sabes aplicar la estrategia y medir sus resultados.

5. Analiza, optimiza e itera

Independientemente de si aplicas nuevas o buenas estrategias de marketing, todas deben ser analizadas desde lo funcional y rentable.

De este modo vas a poder hacer ajustes a fin de conseguir el mejor rendimiento posible. Cuando des con una acción efectiva, aplícala siempre que puedas.

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Consejos para reducir tu CPA o Coste por Adquisición

Pero, y si ya tienes en marcha una campaña con CPA y este no es bueno, ¿qué puedes hacer para reducirlo? Toma nota de los siguientes consejos.

1. Mejora la calidad del anuncio

El contenido y su presentación son claves para lograr captar la atención del público.

Por tanto, el mensaje debe estar bien preparado para conservar el interés y motivar a la acción de conversión.

Para ello, aplica el copywriting para que tus textos sean persuasivos e impacten positivamente en tu audiencia. Acompáñalo con una buena creatividad y ya tendrás mucho ganado.

Recuerda que cada formato debe trabajarse con técnicas diferentes, y, al mismo tiempo, tienes que adecuar el contenido a la plataforma en la que publicarás el anuncio.

2. Realiza una buena segmentación

Cada tipo de audiencia tiene sus propias necesidades, por lo tanto, asegúrate de hacer una buena segmentación. Solo así vas a poder mostrar el anuncio al público indicado y de la forma adecuada.

El resultado será que el coste por adquisición va a bajar porque los usuarios serán más propensos a la conversión. O sea, que dependerá menos del sitio web del publicador.

3. Prepara una buena oferta

Los usuarios no compran productos o servicios, compran soluciones a sus necesidades. Así que procura ajustar la oferta de tal manera que resulte atractiva para el target.

Aplica técnicas de pricing y mantente abierto a la idea de rediseñar el producto o servicio.

4. Genera emociones positivas

Generar emociones positivas en tu audiencia la motivará a realizar la acción de conversión.

Por ejemplo, el sentido de urgencia de Cialdini y la expectación son algunas de las emociones que más clics generan. Esto hará que puedas bajar el Coste por Adquisición.

5. Crea un CPA objetivo

El Coste por Adquisición objetivo es el monto que sería ideal para tu negocio en función de tu público objetivo y el presupuesto.

Google Ads lo hace de forma automática al establecer ofertas adecuadas para tu producto o servicio a fin de conseguir la mejor rentabilidad.

Al establecer un coste objetivo, la plataforma da seguimiento para priorizar los clics más rentables y conseguir más conversiones y mejor coste.

6. Usa buenas keywords y define palabras clave negativas

Usa las keywords principales para los anuncios, y hazles seguimiento para comprobar que son rentables.

Además, define las keywords negativas para evitar que tus contenidos sean mostrados en búsquedas poco productivas.

Conclusión

El CPA o coste por adquisición como métrica de marketing es muy útil para optimizar campañas de publicidad online. Y como método de inversión publicitaria resulta bastante práctica para conseguir objetivos de conversión que produzcan ganancias.

Pero, para conseguir buenos resultados, tanto como métrica como método de inversión, es necesario implementarlo correctamente. Así que no dudes en poner en práctica los consejos que te he dado para reducirlo, sobre todo si tu negocio es «joven» y tienes poco presupuesto.

¿Piensas que el CPA pueda ser útil para tu negocio?

Te leo en los comentarios.