¿Qué es el Social Selling y cómo te puede ayudar a maximizar tus ventas?

Qué es el Social Selling y cómo te puede ayudar a vender más

¿Te suena el término Social Selling pero no sabes exactamente a que se refiere? Si es así, no te preocupes, porque con está guía tratarémos de ayudarte a entender mejor cómo aplicar este proceso en tus ventas.

En un entorno cada vez más marcado de lleno por el uso de las redes sociales, nadie puede escapar de su influencia y poder, ¿verdad?

Tampoco las marcas y negocios se pueden mostrar ajenas a esa tendencia.

Así pues, una vez que estamos implementando una estrategia de social media, conviene optimizar correctamente la presencia de nuestra marca o negocio en las redes.

¿Puedo obtener más ventas mediante el Social Selling?

Por supuesto que sí, precisamente aprovechando esa optimización de nuestra presencia en redes, para conseguir complementar y reforzar todos nuestros procesos de venta.

Esta es una técnica que cada vez está en más auge y que bien utilizada puede suponer un fuerte empuje para nuestras ventas online.

Para contarnos más al respecto, hoy cuento en este 97º post invitado  con Elena Lavagna, consultora de marketing digital.

A continuación te dejo con la guía que ella nos ha escrito, espero que todas tus dudas respecto a qué es el Social Selling queden resueltas.


Social Selling: las claves para dominarlo

Social Selling: las claves para dominarlo

Cada vez hace más ruido algo llamado Social Selling (venta social), pero mucha gente aún no sabe exactamente lo qué es.

A menudo se asocia a ciertos procesos de venta y a redes muy específicas como LinkedIn y Twitter, pero lo cierto es que el Social Selling es mucho más.

Y hay algo que es casi un hecho:

El modelo de venta tradicional casi ha desaparecido.

Piénsalo: ¿Cuánto hace que no pican a tu puerta para venderte algo?

Naturalmente, los “culpables” de esta transformación son Internet y las redes sociales.

Con el Big data, la comunicación 2.0 y toda la información que tiene el usuario a un solo clic en Internet, está claro que el vendedor tradicional está pasado a un segundo plano en el proceso de venta actual.

También hay que decir que, aunque el término Social Selling suene a algo demasiado nuevo, no lo es tanto como parece.

De hecho, si tienes una página de empresa en Facebook y en LinkedIn, ya estás aplicando indirectamente la venta social.

Por todo esto, en esta guía de Social Selling voy a intentar desgranar los entresijos de este término cada vez más de moda en todo el mundo.

Aunque, debo reconocer, relativamente nuevo en España. Aquí lo conocimos un poco tarde, pero ahora se está implantando con mucha fuerza y ha llegado para quedarse.

¡Dispara tus visitas!

¿Qué es el social Selling?


La definición de Social Selling es lisa y llanamente:

El uso de las redes sociales por parte de negocios o profesionales para conectar y fomentar conversaciones con clientes y posibles clientes con el fin de entablar una relación de confianza y acompañarlos en el proceso de compra.

Además, ellas permiten captar más leads o clientes y aumentar el conocimiento que tenemos de los mismos, establecer puentes, escuchar las necesidades de nuestro público objetivo y ofrecer las soluciones más adecuadas para ellos.

Aunque hablemos de venta, el objetivo del Social Selling no es vender directamente en redes sociales, si no el de conocer, atraer, persuadir, conversar.

Iniciar un proceso de confianza entre la marca y el usuario.

¿Porqué surge el Social Selling?

Por la transformación digital.

Así de sencillo.

El proceso de compra ha cambiado de forma vertiginosa en los últimos diez años. Los usuarios estamos cada vez más informados y tomamos decisiones a partir de lo que vemos en las redes.

Aprovechamos Internet para encontrar ofertas, investigar sobre precios y valorar productos y servicios.

El Estudio anual de redes sociales 2017 de IAB Spain  nos dice que:

“El 52% de los usuarios declara haber sido influido por las redes sociales en sus compras”

La mitad declara buscar información de productos o servicios durante el proceso de compra, principalmente en Facebook.

Pero… ¿por qué realizar una estrategia de Social Selling?

Como hemos visto, el consumidor actual está muy informado. Antes de ir a una tienda o hacer una compra online, realiza un proceso de investigación en Internet. Busca precios y opiniones.

Aplicando el Social Selling aumentas las posibilidades de que el proceso de compra sea efectivo, ya que los mensajes que reciben los clientes a través de las redes influyen sobre la percepción que se tenga sobre tu empresa, aumentando así su confianza hacia la misma.

Eso sí, siempre y cuando esos mensajes sean coherentes y tengan una estrategia lógica de captación y fidelización).

Para ello debes tener en cuenta lo siguiente:

1# Implicaciones de aplicar un proceso de ventas en redes sociales

Deberán de acercarse los departamentos de marketing y ventas de la empresa. Ambos se nutren de la información del otro y gracias a las ventas se incrementa el ROI de las redes sociales.

» También te puede interesar: ¿Qué es y cómo se calcula el ROI de una estrategia de marketing Online?

2# Interacciones con clientes no intrusivas

Los comerciales interactúan con los leads durante todo el proceso de compra de una forma no intrusiva, lo cual mejora la experiencia del usuario y gracias a ello los comerciales construyen relaciones duraderas.

» También te puede interesar: ¿Cómo crear un Customer Journey Map?

Estrategia Social Selling


Antes de empezar, debes identificar en que plataformas está tu público objetivo y actuar en consecuencia.

No es lo mismo una empresa B2B, que una empresa B2C.

Crea y comparte contenido de calidad propio y de terceros, tu lead debe verte como un experto en tu sector.

Las redes sociales son una carrera de fondo, márcate unos objetivos en el tiempo que sean:

  • Semanales
  • Mensuales
  • Trimestrales

Comparte contenido de forma regular, mantén la escucha activa, no dejes de monitorizar tus perfiles e intenta responder siempre a todos los comentarios de forma rápida.

¿Cómo difundir tu contenido en redes sociales?

Si tu empresa o tú mismo como marca personal tienes un blog, el mejor contenido a difundir es el que escribes en tu blog.

Pero también debes publicar contenido de terceros.

No debes estar siempre hablando de tus productos y de lo bueno que eres. Debes aportar valor, solucionar problemas de tus leads a través de tu contenido.

Créate una tabla en un Excel y márcate unas pautas mínimas a cumplir.

Por ejemplo:

  • 1 post semanal en tu blog
  • 1 publicación al día en Facebook
  • 6 tuits diarios
  • 2 publicaciones semanales en LinkedIn
  • 1 vídeo a la semana

La buena noticia es que tienes infinidad de herramientas para difundir tu contenido de forma automática.

Dedica un día a la semana como mínimo a programar el contenido para difundirlo semanalmente, y unos 20 minutos diarios para entrar en redes, comentar, dar me gusta, retuitear, etc.

En el caso de José, como él ya ha comentado aquí en su blog, utiliza Metricool. Y en mi caso, uso Blogsterapp para promocionar el contenido de mi blog en Facebook, LinkedIn y Twitter.

Uso Hootsuite para programar, sobre todo Twitter.

Tip: La forma más rápida de realizar este proceso, es usar un agregador de RSS como Feedly y allí vas añadiendo todos los blogs y revistas de los que te interesa obtener información.

Cuando empieces a programar tu contenido semanal, abres Feedly y allí encontrarás todo el contenido que te interesa programar.

Importante: la regla del 80 – 20, un 80% de contenido de terceros y un 20% de contenido propio.

Si quieres vender en redes sociales tienes que relacionarte.

Las REDES, son SOCIALES, no sirve programar el contenido una vez a la semana y olvidarte, debes revisarlas todos los días e interactuar en ellas.

Cuando hablamos de usarlas como herramienta de promoción para conseguir leads y que finalmente se conviertan en clientes, es fundamental interactuar con ellos y construir relaciones sólidas.

No vendas nada de entrada, preséntate, crea mensajes de agradecimiento cuando otras personas te hayan aceptado en sus cuentas.

Puedes utilizar un post de tu blog que sea especialmente interesante y relevante en formato PDF y enviarlo como agradecimiento cuando se suscriben a tu blog o te sigan.

Únete a grupos de la temática donde estén tus leads o crea tu propio grupo, participa activamente en ellos. Se trata de que te vean y perciban como experto en tu temática.

Herramientas para la escucha activa

La escucha activa es una parte fundamental en cualquier estrategia digital y necesaria para nuestra estrategia de Social Selling.

Es necesario saber que dicen de nosotros, sobre qué temas se está hablando y qué necesitan nuestros clientes.

Tienes infinidad de herramientas gratuitas y de pago para la escucha activa, aquí te dejo algunas.

► Google Alerts

Google Alerts es gratuito, una vez configuradas nuestras alertas, recibiremos en nuestro correo de forma automática notificaciones sobre los términos o keywords que hayamos propuesto en nuestra alerta.

Como puedes ver en la imagen inferior crear una alerta es muy sencillo, solo tienes que poner el nombre de tu marca o una keyword que te interese y crear la alerta.

Crea alertas con Google

► Hootsuite

Además de ser una excelente herramienta para programar contenido, te permite monitorizar en tiempo real las conversaciones de cualquier cuenta o hashtag.

Para poder hacerlo solo tienes que añadir una columna con la búsqueda.

Hootsuite

► Social Mention

Es una herramienta gratuita y muy sencilla de usar, funciona como un buscador en el que puedes acotar las búsquedas en campos como blogs, Twitter, keywords, imágenes, etc.

Social Mention

Redes Sociales interesantes para el Social Selling

► Linkedin

Está demostrado que para el B2B la reina es LinkedIn y sin embargo para el B2C lo es Facebook.

» También te puede interesar: ¿Cómo hacer una página de empresa en Linkedin?

LinkedIn es una red profesional, es imprescindible que estés en ella, tanto si tienes una empresa, como si eres comercial y que lo hagas de una forma correcta.

Para ello lo primero de todo vamos a centrarnos en potenciar nuestro perfil, identifica cuales son las palabras clave que te definen como profesional.

Utiliza esas palabras clave en tu titular, extracto y trayectoria profesional.

Imagen, lo habrás leído muchas veces, pero siguen existiendo imágenes muy poco profesionales en LinkedIn.

No subas cualquier foto.

Si es necesario hazte una sesión de fotos con un profesional, te servirán para tus perfiles de redes sociales y también para tu web si tienes tu propia marca.

La foto ideal es de tu cara, como mucho hasta el pecho. Debe ser una imagen de calidad, con un fondo liso y claro.

Adecua la vestimenta a tu sector, no tiene sentido que te pongas traje y corbata si trabajas como terapeuta.

Pero tampoco cuelgues una foto de cuando fuiste a esquiar.

Se trata de ofrecer una imagen profesional.

Personaliza la URL de tu perfil de LinkedIn para que quede así:

https://www.linkedin.com/in/elenalavagna/

Y no así, que es como viene por defecto:

https://www.linkedin.com/in/firstname-lastname89524478

Trabaja correctamente todos y cada uno de los apartados, LinkedIn te permite mostrar quién eres a nivel profesional, aprovéchalo.

Tu experiencia no es solo una secuencia de fechas y puestos de trabajo, define tu trayectoria profesional y describe lo que aportaste en cada uno de ellos.

Pide a tus antiguos jefes y compañeros que te pongan una recomendación.

Añade a tu perfil, cuanta más información mejor, imágenes, vídeos, artículos, documentos técnicos, etc.

Una vez tengas tu perfil correcto, utiliza las búsquedas de LinkedIn para contactar con clientes potenciales.

Debes enviar siempre un mensaje personalizado, explica quién eres y porque quieres contactar.

Si te aceptan, agradécelo. Muy poca gente lo hace, te estarás diferenciando.

Empieza a moverte, únete a los grupos de LinkedIn que sean relevantes para tu actividad y en los que encontrarás a tus potenciales clientes.

Puedes usar la herramienta de búsqueda en tu página principal para encontrar nuevos grupos.

Ahora toca compartir contenido de calidad, posts de tu blog, Slideshare, vídeos.

También debes estar atento y practicar la escucha activa, cuando un contacto tuyo comparta algo interesante dale al me gusta y déjale un comentario, poco a poco irás estableciendo una conexión.

Aprovecha también las notificaciones de cumpleaños y de cambios de puesto.

Cualquier motivo es bueno para iniciar una conversación.

► Twitter

Es una red social muy interesante para el Social selling si inviertes tiempo en crear tu marca personal.

» También te puede interesar: ¿Cómo crear una cuenta nueva en Twitter?

Aplica estas tres recomendaciones que te hago para poder sacar provecho de esta red en tu estrategia de Social Selling:

1- Optimiza tu biografía y mantenla actualizada, igual que te explico para LinkedIn, la biografía de Twitter es tu carta de presentación.

Aprovecha el espacio que tienes en tu bio para poner quién eres y qué haces, utiliza keywords y no olvides incluir tu web.

2- Elige muy bien la foto de perfil y la de portada, lo mejor es que uses siempre la misma en todas las plataformas.

3- Utiliza las listas, es una herramienta muy útil y poco utilizada.

Por ejemplo:

Puedes tener una lista de clientes para ver que comparten tus clientes, de esta forma tendrás la información de lo que hacen en un mismo sitio y de forma rápida podrás responder a un comentario, dar like o hacer retuit.

Puedes crear todas las listas que desees, estas listas pueden ser públicas o privadas, por ejemplo, puedes seguir a la competencia en una lista de forma privada para ver que es lo que están haciendo.

También puedes crear una lista con clientes potenciales que te interesa seguir y observar que comentan.

Revisa esta lista para poder observar que comparten, de que hablan y cuáles son sus necesidades.

Comparte contenido propio y de terceros, programa los tuits una vez a la semana, pero revisa la red todos los días para poder interactuar.

Listas de twitter

► Facebook

Esta red es muy interesante para una estrategia de Social Selling B2C.

Aunque en Facebook debes de tener más cuidado y ser “más sutil”, tanto en LinkedIn como en Twitter los usuarios están más abiertos a que les contacten de forma profesional, pero no olvidemos que Facebook es una red social para entretenerse.

Lo primero que debes hacer es crear una página de empresa o Fan Page, aquí te explico las ventajas de tener una página de empresa.

Una vez más, optimiza tu perfil y sube imágenes coherentes con tus otras redes sociales.

Utiliza esta red social para crear marca personal y engament, subiendo posts interesantes para tu sector, propios y de terceros y creando imágenes específicas para esta red social.

No hagas copiar pegar. Debes crear contenido específico para cada red social.

Haz concursos y sorteos para generar engament, si quieres saber cómo hacer un buen concurso en Facebook puedes leer este post.

La clave del Social Selling es crear relaciones dentro de las redes sociales para después poder llevarlas al offline.

Igual que en el resto de redes debes interactuar, responde a los comentarios de tus seguidores, haz comentarios y preguntas para generar conversación.

Caso de éxito


Hawkers es un ejemplo estupendo de Social Selling que quiero aprovechar para contarte.

Los fundadores de Hawkers son 2 hermanos de Elche y dos amigos de Alicante.

Antes de fundar Hawkers tuvieron algunos fracasos.

Me gusta explicar estos “fracasos”, porque la gente se piensa que hay emprendedores con mucha suerte, pero la realidad es que lo que hay detrás de un éxito es trabajo, ganas y muchos ensayos.

La mayoría de emprendedores nos hemos dado alguna torta antes de conseguir, con mucho esfuerzo asomar la cabeza.

Publicación de Hawkers

En un inicio crearon Saldum, proyecto que se basaba en potenciar las ventas mediante las redes sociales, pero no funcionó, buscaron otros productos fáciles de vender por Internet hasta que dieron con las gafas.

De entrada, no vendieron sus gafas si no una marca de terceros, hasta que vieron el potencial y se lanzaron a comprar gafas y crear su propia marca.

Vale la pena recalcar que el proyecto se inició con el objetivo de generar dinero en efectivo que les permitiera crear otro proyecto.

Se asociaron al 50% con una celebridad, a la que tenían acceso por amistad, como Jorge Lorenzo, lo que les permitió tener 20.000 seguidores en Facebook antes, incluso, de lanzar el ecommerce creado en la plataforma Shopify.

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Aprovecharon y estrujaron las posibilidades de Facebook Ads, pasando de un cupón inicial de 30 € que según cuenta David uno de los fundadores lo compró en el “mercado negro”. Hasta invertir 10.000 € al día actualmente.

Su gran éxito se basa en la relación con sus clientes, cercana e informal, a través de redes como Facebook, Twitter o Instagram, en las que cuenta con millones de seguidores y fans.

Hawkers en Facebook

Además, tienen página web y cuentan también con una app.

Son muy creativos a la hora de crear campañas en Facebook, dicen que han creado hasta 6000 anuncios diferentes.

Han conseguido ser sponsors de los Ángeles Lakers, lo que les permite, entre otras cosas, dejar bolsas con producto a las celebrities que se reúnen en el Staples Center.

Y han pasado de hacer un primer pedido de 300 € en gafas a estar facturando más de 15 millones de euros al año.

El equipo de Hawkers, tiene a cuatro personas trabajando en la publicidad de Facebook, se han convertido en expertos de Facebook Ads y hoy en día trabajan como alfatesters para ellos.

Fueron invitados por Facebook a visitarlos en Estados Unidos para reunirse con los ingenieros y exponer los problemas y dificultades que habían encontrado en la herramienta con el objetivo de que éstos trabajaran para solventarlas.

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Conclusión

Según los datos presentados por IAB Spain y Elogia, el 74% de los usuarios españoles de Internet compran online.

Y como ya vimos más arriba, en este proceso las redes tienen un papel fundamental, aunque no sean un canal de conversión directa, la realidad es que la compra cada vez más es un proceso social.

Tomamos la decisión final buscando información y valoraciones de los productos en redes sociales.

No olvidemos que las ventas son un proceso en el que la credibilidad y la confianza son fundamentales.

El Social Selling o venta social ayuda a implementar y fortalecer esas relaciones en Internet.

Imagen de portada (ventas) Freepik.

Y ahora cuéntame, ¿te quedan dudas respecto a qué es el Social Selling y cómo empezar a aplicarlo?

Consultora de Marketing digital especializada en Redes Sociales y Marca Personal, trabaja como consultora y Social Media Manager freelance, su web: elenalala.com. Es muy fácil encontrarla por las redes sociales y en su propio blog.
Showing 11 comments
  • FOTOGRAFO PROFESIONAL
    Responder

    Es importante la campaña a presentar y Gracias por compartir.

  • Responder

    Me gusta mucho que hayas relacionado la Transformación Digital con el Social Selling. Van de la mano y uno no se entiende sin el otro.
    También resaltar que no vamos a utilizar el Social Selling para “vender directamente”, sino que se trata de establecer un vínculo emocional con el cliente. A veces, incluso el cierre se puede realizar con una visita personal o telefónica.
    En realidad, las redes sociales aportan el toque “social”, la conversación, como bien dices. Y es importante resaltar que hay que interaccionar en el Social Selling. Yo diría que es la base de este proceso.

    Me alegra verte por aquí, Elena. Muchas gracias por tu post y ahora, a profundizar en ello! 🙂

    • El Blog de Jose Facchin
      Responder

      ¡Ey Sonia! ¿Has visto que buen fichaje hemos hecho?

    • Responder

      Hola Sonia, efectivamente la transformación digital ha cambiado muchos de los procesos que hacemos habitualmente, entre ellos comprar. La parte de “utilizar correctamente” las redes sociales para crear ese vínculo del que hablas es el que más me preocupa, ya que actualmente no son muchas las empresas que lo usen adecuadamente. ¡Muchas gracias por tu comentario!

  • Toñi Rodriguez
    Responder

    Elena felicidades, vaya pedazo de post.Muy completo , tocas tambien un poco tema ,venta online y es verdad que antes de irte medianamente bien,tienes que ir picando piedra y pegarte unos cuantos chapuzones.
    Me lo guardo ,para implementarlo!

    Toñi Rodriguez
    Vatoel.com

  • Raúl Santa Cruz Calzada
    Responder

    Estupendo post Elena. me ha encantado. Es una magnifica recopilación de detalles a tener muy en cuenta, que en ocasiones olvidamos o no le damos la importancia debida.
    Por poner dos ejemplos de los muchos aquí expuestos la enorme importancia de la escucha activa (suele ser la gran olvidada a pesar de la facilidad de configurar por ejemplo Google Alerts) y la configuración de la URL de manera que quede personalizada. Esto último algo escondido debido a la reciente adquisición de Linkedin por parte de Microsoft y su reciente rediseño.
    Buen domingo y un abrazo

    • Responder

      Hola Raúl, muchas gracias 🙂 Me alegra mucho que te haya sido útil. Tienes razón en el tema de la escucha activa, es muy importante para vender, para fidelizar, para programar el contenido adecuado, para ver las necesidades del público y actuar en consecuencia. Un abrazo. Elena

  • Miguel Aguado
    Responder

    Que post más chulo te ha quedado Elena, si es que vales un Potosí y otro medio. Jajaja.
    A ver si nos desvirtualizamos el día 30 de Septiembre…
    Un abrazote.

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