¿Qué es B2B? + Estrategias de marketing Business To Business para impulsar tu negocio

José Facchin 10/03/2024 14 min 0 Comentarios
José Facchin - ¿Qué Es B2B? + Estrategias De Marketing Business To Business Para Impulsar Tu Negocio

Hablemos de negocios, en concreto del entorno B2B (Business to Business). ¿Cómo funciona el marketing en este modelo de negocio en el que tu buyer persona no es una persona física, sino una empresa o marca? El marketing B2B tiene la respuesta a esa pregunta.

¿Cómo se conquista a una compañía y la conviertes en tu cliente? En este post te voy a contar las peculiaridades del entorno B2B y qué estrategias puedes implementar para llegar a tu target, en este caso, una organización o corporación.

¿Qué es B2B?


B2B o Business to Business es un modelo de negocio donde la compraventa de productos o servicios se realiza entre empresas, en lugar de entre una empresa y consumidor final (que esa es el B2C o Business to Customer).

El Business to Business se centra en satisfacer las necesidades de empresas en general: distribuidores, fabricantes, proveedores, etc.

Por ejemplo, fabricantes de componentes electrónicos, de maquinaria industrial, servicios de asesoramiento legal o financiero a empresas y de logística, entre otras cuestiones.

¿Qué es el Marketing B2B?


El marketing B2B (Business to Business) es una estrategia orientada a comunicar la propuesta de valor de una empresa, a generar autoridad y confianza y a construir relaciones sólidas con el objetivo de generar valor y satisfacer las necesidades de su target, que otra empresa.

A diferencia del Business to Customer, el Business to Business se caracteriza por procesos de decisión más complejos, ciclos de venta más largos y la importancia de las relaciones a largo plazo.

3 Principales diferencias entre B2B y B2C


Las principales diferencias entre ambos sectores se pueden resumir en estas tres:

1º El número de clientes en B2B es menor que en B2C

Por lo general, el número de clientes a los que puedes llegar en un entorno de marketing B2B no es masivo como puede ser en el entorno de un cliente particular.

Igualmente, la competencia suele ser menor, aunque más especializada, compleja y difícil de superar.

2º El proceso de decisión de compra en B2B es más largo que en B2C

En Business to Business el proceso de decisión de compra es mucho más lento porque generalmente implica que la decisión sea evaluada desde varios departamentos dentro de la empresa y de forma muy meditada.

La toma de decisiones es racional, basada en el valor y el retorno de inversión (ROI) que el producto o servicio ofrece a la empresa.

Se trata de un proceso muy estudiado que puede durar días, semanas, o incluso meses.

En el entorno B2C todo es más rápido en general. Suelen ser compras más emocionales e impulsivas.

3º La fidelización de un cliente en marketing B2B es mayor que en B2C

Una vez conseguido un cliente, en B2B el engagement que se consigue con tu marca se mantiene con mayor facilidad que en B2C.

El cliente Business to Business lo que busca es estabilidad y control de costes en las relaciones con su proveedor.

Una vez seleccionado un proveedor, cambiar no suele ser una cosa sencilla ni recomendable en muchos casos.

El cliente B2C se deja llevar por las emociones y las sensaciones en muchas decisiones de compra.

Esto puede hacer que el cliente B2C cambie su habitual caja de galletas por una nueva marca solo por probar y, durante un tiempo o de forma definitiva, deje de comprar las que solía de forma habitual.

El engagement en B2C es mucho más complicado de mantener por lo volátil que suele ser el consumidor.

Sin embargo, salvo estas diferencias entre B2B y B2C, hay una cosa que las une de manera definitiva y que condiciona todas las estrategias de marketing: las personas.

Detrás de cada empresa, cada negocio, hay personas. Por eso, más que marketing B2B la estrategia a seguir debe ser H2H.

Diferencias Entre Marketing B2B Y B2C

¿Cuál es el objetivo del marketing B2B?


¿Cómo ayuda el marketing B2B a las empresas? ¿Qué objetivos les ayuda a cumplir?

  • Alcanzar al público objetivo correcto.
  • Generación de leads de mayor calidad.
  • Informar y educar a la audiencia.
  • Construcción de marca (branding).
  • Reconocimiento (brand awareness).
  • Diferenciación de marca.
  • Desarrollar relaciones sólidas y duraderas con los clientes.
  • Retención de clientes y fidelización.
  • Facilitar el cierre de ventas.
  • Mejorar la experiencia del cliente.
  • Innovar y adaptarse a las tendencias del mercado, entre otros.

Del marketing B2B al H2H


La evolución del marketing B2B al enfoque H2H (Human to Human) refleja un cambio en el que se priorizan las conexiones auténticas y emocionales en las relaciones comerciales.

Aunque el objetivo sigue siendo la interacción entre empresas, el enfoque H2H se basa en la importancia de reconocer y responder a las necesidades, emociones y motivaciones humanas detrás de cada decisión de compra.

Busca crear relaciones más profundas, enfatizando la empatía, la comunicación cercana y la construcción de confianza.

H2H pone el foco en el valor de las interacciones humanas dentro del contexto B2B.

10 Estrategias de marketing B2B


Veamos ahora qué estrategias de marketing B2B pueden implementar las empresas y así alcanzar sus objetivos de marketing, mejorar su visibilidad en el mercado y aumentar sus ventas.

La clave está en entender a la audiencia objetivo y seleccionar las estrategias que mejor se alineen con sus necesidades y el ciclo de compra de sus clientes B2B.

1. Marketing de contenidos

El marketing de contenidos en el Business to Business se enfoca en crear y dinamizar contenido de valor para atraer, nutrir y conquistar a una audiencia claramente definida.

Su objetivo es generar autoridad, construir relaciones de confianza y guiar a los clientes potenciales a través del embudo de ventas con información relevante que responda a sus preguntas y necesidades específicas.

En el proceso de venta B2B, aunque dependerá del tipo de producto o servicio, el marketing de contenidos irá más enfocado a la generación de confianza y mejorar el engagement que a la venta directa, que en estos casos no suele existir.

Por ejemplo, para crear un buen contenido que genere engagement y mejore tu branding corporativo con tu cliente puedes hacer los siguientes contenidos para redes sociales:

Blog

Crea un blog corporativo con información que aporte valor a tus clientes, siempre original. El blog corporativo tiene que estar en el centro de tu estrategia de contenidos de marketing B2B. Las redes sociales y el SEO serán tu altavoz.

Infografías e informes

Los informes estadísticos o las infografías que aportan datos informativos y reflejen que sabes de lo que hablas.

Las infografías además se pueden compartir fácilmente a través de tus redes sociales y por tu comunidad

Casos de éxito

Estos contenidos son los que más confianza puede generar en tus clientes y es una de las estrellas del marketing de contenidos B2B. Explica lo bien que sabes hacer las cosas.

Newsletter

Una newsletter es ideal para mantener informada a tu audiencia sobre novedades, ofertas y contenido reciente, y así ir nutriendo poco a poco la relación.

Whitepaper y eBook

Este contenido te posiciona como un experto que está ayudando a tus clientes a ampliar conocimientos.

Conocer más sobre un tema hará que tengan más preguntas que, casualmente, tú podrás contestarle.

Webinars

Un excelente formato para la presentación de temas complejos, realizar demostraciones de productos y trabajar una comunicación bidireccional.

Además, puedes aprovechar según qué formato (ebook, webinars, demos…) para captar leads.

Como ves, el marketing de contenidos es una estrategia pilar del marketing B2B, ya que alimenta al resto de estrategias: desde el SEO hasta las redes sociales… Todas necesitan contenido para ser efectivas en su contexto.

Seguro que si te pones a pensar en cómo generar esa confianza que tu cliente necesita, te aparecen muchas ideas de contenido que puede reforzarte como referente en tu sector o especialidad ¡úsalos y sácales partido! Conoce a tu cliente-persona y dale lo que busca.

2. Social Selling

El Social Selling es la estrategia que utiliza las redes sociales para construir relaciones fructíferas con los clientes, por lo que es una estrategia de marketing B2B más que interesante.

Esta estrategia Business to Business se centra en la creación y difusión de contenido de valor, trabajar el branding para ganar autoridad y relevancia, interactuar con la audiencia objetivo para generar confianza y reconocimiento de marca, y construir una comunidad que la respalde.

Como puedes intuir, LinkedIn será la red estrella del marketing B2B.

A diferencia de las ventas tradicionales, el social selling permite a las empresas acercarse a sus clientes potenciales de una manera más personalizada y menos intrusiva.

Sin embargo, el problema de las redes sociales para empresas radica en que muchas empresas no saben cómo gestionarlas ni qué contenido crear para generar esa comunidad y generar esa confianza.

Ya te he dado algunas ideas: exponer casos de éxito, hablar sobre tendencias del mercado, curar contenido de sus proveedores y líderes del sector, etc. pueden ayudar a llegar a tus clientes de una forma más natural y directa.

Y también es esencial que escuches a tu audiencia, qué comenta, qué contenido prefiere, qué preguntas son recurrentes…

El marketing B2B tiene que saber aprovechar las redes sociales para generar comunidad y confianza entre sus clientes actuales y potenciales, para conversar y escuchar.

Esta confianza reforzará tu branding corporativo cuando el comercial vaya a visitar a tus clientes. Será un respaldo a su mensaje, a su oferta y su camino hacia la venta Business to Business será un poco más sencillo.

3. SEO (Search Engine Optimization)

El SEO es una estrategia a largo plazo vital para trabajar la visibilidad y el posicionamiento de un sitio web en los resultados de búsqueda orgánicos.

Para las empresas B2B, esto significa entender la intención de búsqueda de sus clientes, crear contenido de calidad optimizado, mejorar la estructura técnica de su web, y generar backlinks, entre otros.

Y todo esto, sin perder de vista a la competencia, y analizar de forma constante para cómo trabajan, qué keywords posicionan, qué contenido generan, etc.

4. Email marketing B2B

El email marketing abre la puerta a las empresas a mantener una comunicación directa y personalizada con sus leads y clientes empresariales.

A través de newsletters, ofertas especiales y contenido personalizado, las empresas pueden nutrir sus prospectos, mantenerse en la mente de sus clientes e irlos guiando progresivamente hacia la conversión.

5. Marketing basado en cuentas: ABM

El ABM (Account Based Marketing) representa una estrategia de marketing B2B que se centra en atraer a clientes o cuentas con alto valor potencial mediante campañas diseñadas a medida.

Pone énfasis en dirigirse directamente a los responsables que toman las decisiones dentro de las empresas objetivo. Es decir, eliges de forma estratégica a tus clientes potenciales y les planteas una estrategia adaptada a sus necesidades para captarlos y mantener una relación única y personalizada con cada uno.

6. Publicidad

Las campañas de publicidad en plataformas como Google Ads o Bing Ads o de Social Ads, son buenas palancas con las que dirigir tráfico cualificado a tu sitio web.

Al estar debidamente segmentados y orientados a un buyer específico, las empresas aumentan su alcance, visibilidad y tasas de conversión.

7. Marketing de influencers

Contar con la colaboración de influencers reconocidos en tu sector te permite ampliar el alcance y la credibilidad de tu marca B2B.

Los influencers te “prestan su autoridad” y te abren las puertas a su comunidad para que conozcan a tu empresa.

En el Business to Business es especialmente interesante, porque el influencer será un profesional con credibilidad en su sector, por lo que su mensaje calará en la audiencia.

8. Marketing automation

El marketing automation facilita a las empresas B2B la gestión y optimización de sus campañas de marketing y ventas de manera más eficiente.

Gracias a este tipo de herramientas se mejora la segmentación de audiencias, personalización de mensajes, gestión de leads, el análisis de datos, etc.

9. Employee Branding

Una estrategia clara del marketing B2B y de los departamentos de Recursos Humanos es la captación de talento para las empresas.

Esta estrategia no solo ayuda a atraer y retener talento de calidad, sino que también mejora la percepción general de la marca, gracias a la implicación de sus empleados.

10. Marketing relacional

La venta en el entorno Business to Business se centra en las relaciones personales, creándose vínculos muy fuertes entre el cliente y el comercial de la empresa.

La base del marketing relacional es el cliente. No solo busca ventas, sino que busca ventas de calidad y que se mantengan en el tiempo, manteniendo un contacto continuo con el cliente.

Este tipo de acciones de marketing consiguen un engagement muy alto y una relación muy cercana con los clientes. En ocasiones, es tan fuerte el vínculo personal que los clientes cambian de proveedor si el comercial cambia de empresa.

En este entorno de Business-to-Business, el peso de esa relación personal entre cliente y comercial es, en muchos casos, clave para que la venta se cierre y para la fidelización de los clientes durante años.

Cada una de estas estrategias aporta a las empresas su granito de arena para  alcanzar sus objetivos de marketing, mejorar su visibilidad en el mercado y aumentar sus ventas.

No quiere decir que tengas que hacer todas ellas, aunque algunas, como hemos visto, son imprescindibles.

En cualquier caso, la clave está en entender a la audiencia objetivo y seleccionar las tácticas que mejor se alineen con sus necesidades y el ciclo de compra B2B.

» Te puede interesar ver: ¿Qué es el Team Building?

Conclusión

Por un lado, las empresas de este sector tienen ahora unos canales de comunicación directos con sus clientes que antes no tenía y tienen que aprovecharlos.

Los que lo hagan, y lo hagan bien, verán cómo el marketing B2B influye satisfactoriamente en su cuenta de resultados.

Las relaciones Business to Business, basados principalmente en la relación comercial-cliente, tienen que empezar a ser también marca-cliente, humanizando las empresas no solo en la figura del comercial, sino en la marca en sí.

La identificación del CLIENTE-PERSONA por encima del CLIENTE-EMPRESA, es la clave para el éxito del marketing B2B.

¿Te atreves a contarme tu experiencia u opinión acerca del marketing B2B?

Te leo en los comentarios.

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Consultor SEO y profesor de Marketing Digital, especializado en Marketing de Contenidos y posicionamiento Web. José Facchin es Analista en Sistemas de la Información, posgrado en Relaciones Públicas e Institucionales y un apasionado de la tecnología y del mundo de los negocios Digitales, temas a los que dedica este blog. Además, creador de “JF-Digital” (su agencia de Marketing Digital) y Co-fundado de "Webescuela" (su escuela Online de Marketing).

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